商务谈判案例及分析.ppt

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小组成员名单:童亚、谢冬月、王红娟、杨卉、吴菁菁、舒秋实
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谈判的前期准备
一、收集双方情报以及进行信息处理
、经济、法规的变动情况
(知彼),如:资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。
(知己)如:本次交易对我方的重要性,对对手和商业行情的了解程度,以及己方在谈判中的优势和薄弱环节,有针对性地制定谈判策略,以便在谈判时能扬长避短。
二、谈判方案的制定


三、谈判队伍的组织
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案例一:
小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣?
赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。
小王:你看看,我们的设备质量好,而且价格也便宜……
赵总:对不起,我还有个会,我会和你联系的,好吗?
小王:……
(小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。)

老李:赵总,您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣?
赵总:放我这吧!我感兴趣的话给你打电话。
老李:如果用我们的设备,会比你现在用的W型号的设备效率提高30%,而且节能10%……
赵总:效率提高30%?你讲讲。
老李:……
赵总:好、好、好!我将认真考虑你们的设备。
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案例解析:
小赵的准备明显不足,他不清楚客户到底需要的是什么,也不知道如何打动客户,而老李显然事先经过调查,知道客户的需求所在,老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此谈判前一定要充分准备。可以通过大众传播媒介、专门机构、各类专门会议或者知情人士获得信息。
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商务谈判的十大禁忌:
一忌准备不足
二忌指指点点
三忌贬低对手
四忌一叶障目
五忌过度承诺
六忌急于求成
七忌当断不断
八忌不懂装懂
九忌不期而至
十忌目标不清
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案例二:
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题:
(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?
(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?
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案例分析:
。在这个商务谈判中,甲公司采用了兵不厌诈战术,让丙公司认为自己无意和他合作,主动降价。以期更低的价格达成交易。
,这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。
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内容梗概
商务谈判的前期准备及案例分析。小组成员名单:童亚、谢冬月、王红娟、杨卉、吴菁菁、舒秋实。、经济、法规的变动情况。(知彼),如:资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。(知己)如:本次交易对我方的重要性,对对手和商业行情的了解程度,以及己方在谈判中的优势和薄弱环节,有针对性地制定谈判策略,以便在谈判时能扬长避短。小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣。小王:你看看,我们的设备质量好,而且价格也便宜。赵总:对不起,我还有个会,我会和你联系的,好吗。(小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。老李:赵总,您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴趣。老李:如果用我们的设备,会比你现在用的W型号的设备效率提高30%,而且节能10%。赵总:好、好、好。小赵的准备明显不足,他不清楚客户到底需要的是什么,也不知道如何打动客户,而老李显然事先经过调查,知道客户的需求所在,老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。没有坚持自己的底线
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