IBM销售技巧培训.ppt

Computer Services Industry, IBM
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销售技巧培训
TDL
2
销售与销售的区别
公司与公司的区别
PASSION –热情
UNIQUE VALUE –独特价值
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SSM 销售方法论
4
销售方法论– Signature Selling Method
评估客户业务环境
了解客户
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研究客户业务策略和市场计划
开发与客户业务策略相关的市场计划
2
认识客户需求
建立客户采购的愿景
3
评估机会
通过联系IBM的核心能力评估销售机会
4
选择解决方案
与客户共同研究解决方案
5
解决顾虑并决定
赢单
6
项目实施和结果评估
监控项目实施并控制客户期望
7
5
阶段 1 - 建立客户关系
IBM 团队:
通过了解客户的业务环境,流程和问题建立客户关系
当客户:
评估客户的业务环境和策略
客户关系负责人领导如下行动:
通过需求引导和有前瞻性的讨论,引发客户兴趣并建立客户关系;
研究客户的行业,竞争对手,业务方向和一般流程;
了解客户的财务状况;
计划客户关系建立和维系的策略;
与客户进行针对其业务策略的创造性交流;
计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持;
当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:
因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略,客户认可与IBM的关系
可确认的结果:
客户审阅并共同参与 Account Plan;
将客户的市场计划与IBM的资源相匹配;
IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通;
6
阶段 2 - 发现机会
IBM 团队:
通过客户关系的互动,发现销售机会
当客户:
精练客户的业务策略和市场计划
客户关系负责人领导如下行动:
主动沟通了解客户需求;
充分了解客户采购的愿望和动力所在;
建立销售机会计划或选择离开.
当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:
客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣
可确认的结果:
成功的与客户进行了有建设性的会谈;
建立了销售机会的计划;
客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解;
发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(Power Sponsor);
7
阶段 3 - 描述能力
IBM 团队:
建立客户需要和满足需求的商业能力
当客户:
明确需求
客户关系负责人领导如下行动:
明确和精练客户需求;
建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁;
确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者;
了解客户的决策流程和参与者;
如有可能,接触客户决策的关键人物;
建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系,并了解竞争的状况或者选择离开;
当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:
客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系,并确认与关键决策人物之间的沟通
可确认的结果:
对客户需求理解的确认;
展现客户期望的商业能力;
IBM同意能实现客户的期望(有条件的满意);
客户认可IBM的核心价值;
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阶段 4 - 展现核心价值
IBM 团队:
清晰展现IBM的能力和价值,确认销售机会
当客户:
评估机会
客户关系负责人领导如下行动:
审核并影响客户的评估标准;
向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值,并讨论可能的付款方案;
评估客户决策人的顾虑和期望;
评估IBM参与此项目的风险;
当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:
关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案
可确认的结果:
以书面的形式递交初步解决方案;
坚持与坚定赞助者前进或选择离开;.
客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平;
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阶段 5 - 选择解决方案
IBM 团队:
与客户共同研究解决方案
当客户:
选择解决方案
客户关系负责人领导如下行动:
精练解决方案,并通过测试的方法展现IBM的方案价值;
评估竞争策略,如需要及时调整竞争战术;
评估关键人物的兴趣,价值和风险;
针对非标准合同条款的沟通和共识;
当达到如下结果,IBM团队在此阶段成功:
关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值
可确认的结果:
客户认可IBM的解决方案,价值体现和风险评估;
确认签订合同的条件;
客户认同IBM解决方案的可能效果;
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阶段 6 - 赢单
IBM 团队:
赢单
当客户:
消除客户顾虑,并做最终决定
客户关系负责人领导如下行动:
进行必要的解决方案细化和价值展现工作;
消除阻止客户最终决定的顾虑,并重新评估对于IBM团队的风险;
在IBM法律部的帮助下,完成所有合同条款的协商;
准备合同,并获得IBM和