家装营销教程参考.pptx

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从业务流程角度,我们可以把客户分成以下四类
一、所有客户——当地所有准备装修的客户
二、潜在客户——有机会与我们接触的客户
三、准客户——对我们比较有兴趣的客户
四、签单客户——我们已经签单的客户
所有客户
潜在客户
准客户
签单客户
所有客户
这是我们现有的业务基础,也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总量,只有这个总量足够大,我们才有可供施展的空间。
潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户,是通过我们的广告宣传或业务宣传,对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户,没有潜在客户,就没有准客户。所以我们要通过大量的工作,从当地客户总量当中,有目的地将之转化为我们的潜在客户,并不断增加它的数量。
潜在客户
广告宣传
业务宣传
解决广度
解决深度
对我们有了充分的了解,并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣,且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户,我们称为准客户。
只有当准客户足够多的时候,我们每月的签单量才能顺利完成。
潜在客户转变为准客户,有以下几个要注意的问题:
其一、经过我们双方详细了解,确认比较吻合的,当然很快就会成为我们的准客户
其二、事实上与我们吻合,但如果双方因没能很好地沟通,很可能无法转变为准客户
其三、事实上与我们吻合,但双方根本就没有沟通的机会,这一部分在潜在客户中也占很大的比重。
准客户
我们也可以把上面的业务流程倒过来看,而这恰恰就是我们的工作方式
签单客户从准客户中来,要提高签单量,有两种方法,一是提高准客户数量,二是提高签单率
准客户
签单客户
在签单率不变的情况下,准客户量越大,签单量也就越大(上图假定签单率为30%)
准客户从从潜在客客户中来来,要提提高准客客户数量量,也有有两种方方式,一一是提高高潜在客客户数量量,二是是提高准准客户转转换率
潜在客户户
准客户