销售经理销售流程管理.pptx

销售流程管理
销售流程管理
销售流程
基盘客
户开发
试乘
试驾
来电接听
进店接待
需求分析
及产品介绍
报价及成交
条件确认
潜在客户
跟踪
交车
售后
跟踪
2
信息留存率
来电潜客到店率
再回展厅率
试乘试驾率
成交率
销售流程管理5大KPI
销量
意向客户
展厅客流量
3
流程
执行
过程
管控
销量
宏观
微观
过程KPI
成交率
销售流程管理
4
KPI =
分子(达成数量)
分母(总数)
影响KPI最终的输出其实我们并不是仅关注以合理的管理方法和工具去提升分子数,分母的正确计算和统计也起到了重要的作用。
管理方法和工具加以控制
正确的数值统计管控
KPI与过程管理的关系
5
销售流程相关KPI
销售流程
重点KPI
基盘客户开发
电话邀约到店率、基盘信息准确率、跟踪及时率
来电接听
来电潜客到店率、来电信息留存率
进店接待
进店信息留存率、展厅有效接待率
需求分析及产品介绍
产品知识考核通过率、客户信息完整率
试乘试驾
试乘试驾邀约率、试乘试驾率、试乘试驾满意率
报价及成交条件确认
合同文本使用率、承诺条件兑现率
潜在客户跟踪
再回展厅率、DOSS潜在客户跟踪及时率
交车
交车预约率、交车服务满意率
售后跟踪
售后跟踪客户满意率、客户跟踪及DOSS录入完成率
6
通过本课程学****将达到如下目的:
理解流程中的各项KPI指标
理解流程中的重点MOT标准
掌握流程中用到的管理工具与控制方法
销售流程管理
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销售流程管理
展厅
销售流程
试乘
试驾
来电接听
进店接待
需求分析
及产品介绍
报价及成交
条件确认
潜在客户
跟踪
交车
售后
跟踪
基盘客
户开发
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确定基盘置换周期
选择被置换
车型
根据售后保养数据梳理出有效信息的客户
销售经理
分配客户给
销售顾问
按照行业经验及当地市场状况,确定基盘客户的置换周期。
在选择被置换车型时应根据原旧车车型的特点准备置换话术。
根据客户电话,地址等信息筛选出符合要求的客户。
销售经理制定统一的分配原则。
基盘客户开发——MOT标准
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销售顾问创建客户意向
销售顾问电话跟踪
邀约客户到店看车
展厅经理要检查销售顾问创建客户意向数是否和分配客户意向数一致。
销售顾问在跟踪时,明确客户是否已经换购其他品牌,如果是,将其列为战败意向,在DOSS 中录入战败车型及原因。
根据设计的置换活动方案,对有意向的客户应主动邀约其到店看车并约定日期,然后录入到DOSS 系统,以便提醒跟踪。
基盘客户开发——MOT标准
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