销售员的沟通技巧.pptx

销售员沟通技巧
主讲人:瞿勇
一、销售员沟通流程
二、销售员沟通基本原则和要诀
三、有效的沟通技巧方式
四、不同沟通对象分析与对策
五、别让沟通下暗流涌动
今天课程大纲
优秀销售人员的五大基础技巧
交流技巧(口才、表达)
交往技巧(礼仪、为人)
谈判的基本技巧(知识、专业)
收集整理商业信息的技巧(敏锐、责任心)
撰写业务工作报告的技巧(文字、书面表达)
沟通技巧
沟通的定义
——在其它外界条件已成定局的情况下,
沟通技巧便成了销售员致胜的法宝
为了设定的目标,把信息、思想和
情感在个人或群体间传递,并达成共同
协议,进而达成预定目的的过程。
一、销售员沟通流程
高效沟通的步骤
步骤一:事前准备
设定沟通目标
做好情绪和体力上的准备
步骤二:确认需求
有效提问(开放式提问和封闭式提问)
积极聆听
及时确认
步骤三:阐述观点
阐述计划(简单描述符合既定需求的建议)
描述细节(阐述你的建议的原因和实施方法)
信息转化(描述特点、转化作用、强调利益)
步骤四:处理异议
忽视法
转化法
太极法
询问法
反推法:是的----如果
步骤五:达成协议
感谢
赞美
庆祝
步骤六:共同实施
积极合作的态度
按既定方针处理
发现变化及时沟通
准备拜访
收集有关客户资讯并分解
准备好所有展示资料和拜访工具
利用电话取得访问约定
预先进行台词演练和心理预演
按照预定计划见到客户
整理自己
整理客户
愿望点
突破点1
利益点
突破点2
突破点3
自
我
评
估
:
你
的
沟
通
风
格
+
敏
感
度
敏
感
度
—
—主观性主观性+
特点:任务导向
特点:人际关系导向
快
节
奏
和蔼可亲
善于表达型
分析型
司机型
慢
节
奏
电话确认
好奇开场白、热词
议题
建议时间
询问要求
确定会面时间、地点和议题等