销售和产品异议方式.docx

话术编写技巧李易达北京翰林国际咨询有限有公司培训经理李易达汽车行业经历– 13年汽车行业服务经验–台湾福特六和–汽车培训咨询 7年 4年– FSK & 雷朋中国事业部营销总监 2年培训咨询项目–––––––一汽大众现场辅导––迈腾产品培训速腾试乘试驾培训–大众进口汽车销售经理岗位培训– GEC 专案– ITC 中国培训车展培训辉腾专案现场辅导长安马自达3投放培训标致 308SW试驾体验营庞大集团总经理班团队建设梅赛德斯-奔驰卓越顾客服务项目课程目的分享之前的隔热膜培训认识话术编写的常用框架培训技巧 AIDA、OLET、FAB、ACE、CPR、CARED、EASE、EMI 话术编写八大技巧话术编写技巧更有效的进行产品层面沟通, 以下 8个重要技巧将帮助您更有效的进行产品层面沟通,提升产品价值个重要技巧将帮助您更有效的进行产品层面沟通。
AIDA 引起顾客的兴趣,寻求面对面的沟通机会 2. OLET 以聊天的方式进行需求分析,并让顾客享受这一过程 3. FAB 充分展示产品价值,增强顾客对产品的依赖 4. ACE 有效展示产品优势,突显高于竞品的产品价值 5. CPR 有效化解顾客提出的产品疑义,消除顾客购买疑虑 6. CARED 帮助顾客体会到我们对其价格期望的感同身受 7. EASE 在轻松的气氛中促成销售, 也为进一步跟进的做好准备 8. EMI 了解顾客的期望,将顾客的注意力聚焦在我们和顾客共同的利益上
技巧 1 - AIDA产品沟通 AIDA产品沟通运用AIDA的技巧,在商谈中引起顾客的兴趣,寻求成交机会的技巧, 成交机运用的技巧中引起顾客的兴趣, 注意(Attention)-兴趣(Interest)- (Desire)- 注意(Attention)-兴趣(Interest)-渴望(Desire)-行动)- (Action): (Action): 注意兴趣渴望行动? 有吸引力的开场白介绍场白介绍? 表示尊重顾客表示尊重顾客的时间? 运用同理心式的提问来培育兴趣? 建议和顾客需求相吻合的活动/服务? 寻求下次成交寻求下的机会
技巧 2- OLET 提问技巧需求评估应该是以交谈的方式进行, 不是列举清单或者审问。需求评估应该是以交谈的方式进行,而不是列举清单或者审问。应该是以交谈的方式进行运用OLET的技巧,运用适当的语气和方式提出正确的问题,让顾客感受舒适惬意的交谈方式,在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解开放式(Open): 连接(Link) (Link): (Empathy): 开放式(Open): 连接(Link): 认同(Empathy): 转移 ransfer) (Transfer): 开放连接认同转移? 通过开放式的问题了解顾客, 顾客,让顾客表达自己的想法? 提问顾客“过去式”过去式”的经验? 用之前的回答引出下一个问题(表示对顾客回答的兴趣) 答的兴趣) ? 认同,表示理认同, 解顾客需求认可生活面) (认可生活面) ? 根据其他可能影响顾客需求的因素, 的因素,引出新问题新问题(导出产品的优势) 技巧 2(续)- 积极倾听 2(续)-配合OLET提问技巧,运用积极倾听的技巧,和顾客达成共识提问:提出封闭式和开放式问题,收集足够的信息“除了隔热效能、安全性,陈先生,您能再说一点对产品的期望吗