销售定价政策.doc

销售定价策略
定价,是市场营销学里面最重要的组成部分之一,主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略,以求得营销效果和收益的最佳。
定价准确性在定价中相当重要!
定价的基本原则:
计算成本
计算总成本(找到盈亏平衡点,至少做到不亏本)
越贵越好(在客户接受的情况下,越贵越好)
在某些项目的产品报价中会发现,该项目所需产品的价格较之成本价相对较高,毛利能够达到将近50%,其中有些个别产品的利润是成本的数倍甚至是数十倍,但是,产品的价格只要客户接受,即是合理!
客户在接受报价的情况下,分为两种情况:
客户知情
①客户明确知道该产品的报价要高于成本价很多,但是仍接受产品报价;
②该产品的高报价是客户提出的,客户要求我方在报价时需要报高价。
客户不知情
在客户不知情的情况下,应尽量根据市场价来定价,如果将产品的价格报的很高,这个是不合理的;同品牌、同型号、同规格的产品可将
市场价作为参考。(主要情况分为两种)。
①产品有标准价
在该产品有标准价的情况下,仍旧将产品报高价,则为不合理;客户很容易询到产品价格,并且会造成公司信誉受损,影响生意。
②产品没有标准价
在该产品没有标准价的情况下,可以将该产品报高价,但是需要事先自行调查产品价格,至少需要询问2家供货商,了解平均价。
另外在报价的过程中,应该注意以下事项:
过去是否有给该客户报过价,在客户的印象中,原先的报价就是市场价;(了解原先报价的同时,了解当时的面价是多少)
成本是否有所变动,如成本上涨,则需要重新核算,确定新的报价,并且让客户接受新报价;
合约中对报价有无规定(例如多少时间段内报价不变等);
某些产品需和客户明确,会根据市场价走势波动;
在报价单中必须注明该报价的有效期;
客户是否有渠道了解该产品的价格,如果有是哪些渠道;
该产品客户是否有库存;
存在即合理(不要被固有思想框住产品的报价,有些产品,即使报的价格相当离谱,也是有道理的)。

定价的基本策略:
客户需求
了解客户需求,需要知道客户是否对该产品有需求,然后再做产品报价;
客户需求是否迫切
了解到客户对产品的需求后需要知道客户的要求是否迫切;
客户承受能力
需要清楚的知道客户的承受能力,才能将产品制定出一个利润最大化但又是让客户觉得合理的价格;
市场价