销售渠道整合案例.ppt

开章案例:渠道整合
实达公司分销渠道整合经历了哪几个阶段?
实达公司渠道整合采用了何种形式?
实达公司未来的渠道发展还可以采取何种形式?
实达公司渠道整合的思考
渠道分销与在线零售相结合
行业直销与专卖店、仓储中心
CALL CENTER电话直销
高端产品、软件的增值分销
第一节分销渠道整合概述
渠道组合与渠道整合
渠道整合的目的
渠道组合与渠道整合
渠道组合——将多种渠道有机地组合在一起,形成一个体系,其中每个渠道独立的承担着服务与销售的功能,以增加产品销售量、提高市场份额。
渠道整合——将企业所有分销渠道作为一个系统,运用系统理论与方法加以整合,借此来营造企业的核心能力和竞争优势。
分销渠道与渠道整合
渠道组合是渠道管理的必然趋势
渠道组合能增加企业的交易量
渠道组合可以有效地降低企业的渠道成本
【案例】IBM的计算机分销系统
IBM计算机分销系统
向大中企业用户销售
IBM
IBM直销公司
IBM销售公司
计算机专营商店
代理商
中间经销商
最终用户
邮销、电话订购
需求量小的
中间商及企
业用户
零售商、特许品牌店
某些行业批量
较大的用户
分销渠道组合的基本形式
集中型渠道组合:企业利用多种分销渠道到达一个企业的细分市场。这些分销渠道会形成重叠甚至竞争。
选择型渠道组合:企业利用某一相对独立的分销渠道到达某一特定的企业细分市场,所有分销渠道彼此既不重叠也不竞争
混合型渠道组合:利用选择型渠道战略模式服务于企业主要产品细分市场,利用集中型渠道战略模式服务于大规模市场
分销渠道与渠道整合
渠道组合必然引发渠道整合
企业需要考虑盈利与最优组合的问题
多种渠道组合的利用可能会给企业带来“渠道转移”的问题(渠道间的竞争)
多种渠道组合的利用,不可避免地会产生渠道冲突的问题
多种渠道组合的利用可能会引发顾客的不满