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最值得信赖的地产顾问专家
销售现场常见问题及处理
Common problems and treatment of sales field
一、概述
二、主观因素问题及解决
三、销售技巧问题及解决
四、需多方协助问题及解决
目录(Catalog)
概述
房地产现场销售好比战场上的短兵相接,一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户与公司之间的“双赢策略”、努力提高成交率同时,销售技巧能力的不断自我学****与提高是销售人员成功的阶梯。下面,我将其中最常见的十二种发问罗列出来,以避免销售中更多的失误。
销售现场常见问题及解答
主观因素问题及解决
销售现场常见问题及解答
Subjective factors problems and Solutions
1、产品介绍不详细
原因所在
1)对项目不了解、对产品不熟悉;造成对项目没有较深的理解
2)对竞争对手(周边楼盘)不了解;客户总会在同等区域进行比较与选择。
3)过分相信个人魅力,多见于年轻女性员工,当然男性员工也不乏其人。
问题解决
1)对本项目经济指标、卖点等相关数据熟悉后,对本项目有着自己的理解。
2)在介绍项目之前练****好现场讲解,不同的人、不同的介绍方法。
3)平日进行自我练****与同事进行换角色练****以达到相互弥补的效果。
4)随时请教有经验的同事或主管,请他们讲解更多现场销售经验。
5)控制销售时间,充分发挥现场销售道具的作用,而不是一味的详细解说。
销售现场常见问题及解答
2、随意答应客户的要求
原因所在
1)急于成交。
2)被个别别有用心客户的诱导所迷惑。
问题解决
1)相信自己的产品、坚信自己的判断。
2)非常了解公司各项规定,如有不确定及时向现场经理请示。
3)注意辨别客户谈话技巧,把握影响客户成交的关键因素。
4)文本信息(《认购协议书》、《商品房预售合同》等其他补充协议)应认真审核。
销售现场常见问题及解答
3、未及时客户跟进(记录)
原因所在
1)现场繁忙,没有及时填写客户跟进记录,事后遗忘。
2)自我判断客户意向不强烈,认为不需要跟进。
3)客户归属不明确,不知道该谁跟进。
问题解决
1)每日下班前填写《客户跟进记录》并按照客户意向进行客户分类统计。
2)根据客户意向进行分类登记(跟进记录本可以多本登记)。
3)每日销售例会进行日客户成交等情况的总结与简单分析。
4)正确认识《客户跟进记录》重要性(遗失则无法弥补)。
销售现场常见问题及解答
4、不善于运用现场销售道具(沙盘、单体模型、户型单页、样板间、工程材料展示、报纸广告、夹报、其他各类宣传海报等)
原因所在
1)不明白、不觉得现场各种道具的作用与销售促进作用。
2)过分相信和肯定自己的判断、能力甚至个人魅力。
问题解决
1)充分了解现场销售道具对帮助客户了解本项目的作用。
2)多问、多练,正确运用现场销售道具。
3)营造现场气氛,注意团队配合。
销售现场常见问题及解答
销售技巧问题及解决
销售现场常见问题及解答
Sales skills to solve problems and
一、客户喜欢却迟迟不决定
原因所在
1)对产品某些环节与问题不了解,想再作比较。
2)同时看重几套单元,差异不大,造成犹豫不决。
3)想付定金,但身边钱很少或没带。
问题解决
1)针对客户的问题,再作详细的解释。
2)若客户来访二次或二次以上,对产品已很解,则应促进客户下定金。
3)缩小客户选择范围,肯定他的选择,以便及早下定金。
4)暗示其他客户也看中同一套单元,或房屋即将调价,促进客户早下定金。
销售现场常见问题及解答