高端客户开发和管理.ppt

高端客户的开发与经营
谁赢得20%高端谁是赢家
目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款,这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%,为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明,%,但总的存款余额却超过了300亿元,在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见,维系好这部分客户对银行至关重要。
高端客户的开发的秘诀
高端客户经营应有的心态
1:时间
2:信心
何为高端客户?
1)大额的保单
2)反复多次投保
有雄厚的经济实力;工作忙,很难找到他;追求生活的品味****惯于被服务,对服务的质量要求高不轻易信任,不随意谈“家底”;难接触,自成一体(人以群居);普遍给人感觉“傲慢”
客户分析对保险不了解,基本不懂;不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话;对保险不信任、对业务员没信心;工作忙,不愿花时间了解看不到的东西;“傲慢”、爱面子的性格;害怕风险、害怕失去现有的东西;
高端客户一般都自我感觉不错
他们有的认为自己有钱,有能力给自己及家人养老,根本不需要保险
很多高端客户消费非常理性,他们对保险、个人财务规划有独到的看法,不像一般百姓消费那么感性
高端客户看重的不是经济回报,他们看中的是保障作用
“高端客户”心理
高端客户在那里
如何寻找
资料收集:电视、报纸、杂志、企业商会、行业协会等;高消费场所、会所;团体、社团活动(商业协会等);政治场所;明星效应(广告效应);高级管理人员学****班等客户介绍(最有效的方法)
房地产业,平均利润超过15%
告诉中国税务的是被大大缩水的数字
医药零售业,自己医治自家病
南昌“开心人”打出比零售价低45%的横幅
许多非处方与常用抗生素降价50%-80%
出版业,现行批发零售差价为合法批发零售差价的300%--400%
书价构成:印刷费及纸张成本23%-25%,作者稿酬占8%,出版社利润占10%,发行费5%,剩下的50%-55%被二级批发商和零售商拿走,而国家批零差价为15%