商务推销与谈判-8.ppt

第八章成交与售后服务
成交及其策略 成交内涵
成交(close)就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
(1)成交是推销人员提出试探性成交后的积极响应
(2)成交是准顾客接受推销员的推销建议的渐进过程
(3)成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。
成交策略
1、善于识别购买信号
2、预防第三者“搅局”
3、培养正确的成交心理
4、作出最后的推销努力
5、关键时刻亮出“王牌”
识别成交的信号
所谓成交信号,是指顾客通过其语言、行为表现出的,打算做出购买行为的暗示或提示。推销人员只有能够识别顾客所表现出的各种成交信号,才能抓住成交机会。
语言信号
非语言信号

即推销员直截了当地提议顾客购买产品的成交方法。
“既然您没有什么不满意的地方,请在这签字吧。”
“我们也谈了大半天了,您也比较忙,不耽误您时间了,您看什么时候送货比较合适。”
“既然您认为东西好不贵,也没什么问题,趁早买下吧。”
“没问题吧,我给您开票啦。”
促成成交的方法
2. 假定成交法
假设成交法,就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品,然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。询问的问题不应是关于商品本身的问题,而应是涉及如何交货、付款、保修及保管产品等,或是手写订货单、开发票等。

“这就是订货单”
“这个月您要多少货”
3、选择成交法
推销人员向顾客提供两种或两种以上的购买选择方案,并要求迅速做出抉择的成交方法。
“您这个月要定5吨还是10吨?”

推销人员利用交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。

“您是不是要买诺基亚手机?”
“是不是要买触屏的?”
“1500左右的?”
“您看一下这一部”
5、从众成交法
推销人员利用从众心理来促成顾客购买推销品的方法。
“这是今年最流行的款式。”推销员说这句话有时是真的,有时是他编造的,以增强顾客的购买信心。
6. 机会成交法
这一方法指推销员提请顾客立即采取购买行为,以抓住即将消失的利益或机会。
“只促销一天,明天就按正常价销售了。”
“这个型号只剩这一件了”
机不可失
时不再来