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CRM理念在客户面谈环节之应用—保险公司.ppt

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CRM理念在客户面谈环节之应用—保险公司.pptCRM理念在客户面谈环节之应用
12/14/2017
1
什么是CRM?
CRM(客户关系管理)的理念精髓在于以客户为中心,从而加强客户的忠诚度和满意度,就最初层面的理念上看主要在于一切以客户为中心,以充分调动现有资源来满足客户的需求为第一要位。
12/14/2017
2
客户购买动因1、信任 2、需要
12/14/2017
3
需要是购买的第一要素!
客户因为需要而购买,现代科学研究表明:人之所以做出某一行为,源于自身的需求,人对于各种各样事物的不同需求,是人们行为的根本动力。
12/14/2017
4
高自我实现的需求自尊需求交往需求安全需求生理需求低顾客购买需求标图
12/14/2017
5
一个结论
信任+需求=满意的客户
信任￠需求=懊恼的客户
12/14/2017
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人们会相信他们感兴趣的东西,而不是他们有疑问的东西。
—本杰明·富兰克林
12/14/2017
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客户购买意愿分析
需求明显清晰型
需求潜在模糊型
12/14/2017
8
需求明显清晰型
签单相对容易
主要在于分析潜在需求,
提升满意度提升件均保费
12/14/2017
9
需求潜在型
发掘潜在需求
和客户一起明确需求达成共识
再次步入销售环节
12/14/2017
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