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销售培训
第一章
一、我是谁?
1、我是公司的代表:外界对公司的印象来自接待人员的应对及建筑物、职员的服装、气质、以及办公室内的气氛。作为公司的销售人员,直接代表公司面对客户。你的形象也代表着公司的形象,如服饰、笑容、建议等都会给客户留下一个好的印象。
2、我是专业顾问
购房涉及到的专业很多而杂,每个环节都包含了许多专业细致的方面,作为销售人员要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利和服务。
3、我是成功的推销员
售楼员要有绝对的信心,并完全相信:
我的公司;(2)所推销的楼盘;(3)自己的能力
相信自己能够完成推销任务,是推销成功的信心与决心的来源,只有相信自己,才是认定是否成功的基础。
4、传递信息的使者
销售员作为公司与客户的中介,要传递公司客户的信息,使公司能及时的做出相应的修正与处理。
5、市场信息的收集者
要具有较强的反映、应变能力、丰富的业务知识,并对信息做大量的收集、归纳、分析、总结。
二、我面对谁?
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1、客户
(1)通过与客户的接触和揣摩,对客户的购楼喜好形成一定的认知后,才能投其所好,促成交易。一个优秀的业务员,在与客户的问答中,能发现客户的真实需求,并非常清晰和明白的把真正合适的房子推荐给他。
(2)要具有一定的理财能力,结合客户的实际情况,为其安排不同的资金流量。
(3)结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能,在与客户沟通时,将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。
(4)在回答客户提出的疑问时,我们不光要解决本楼盘的情况,还要解决与楼盘以外的事情。
(5)为客户提供售后服务,并协助办理。
(6)让客户相信购楼是明智的。
2、公司
传播公司文化;
提供市场信息;
建立客户与公司的良好关系。
三、我的使命
1、常规
推广公司形象,传递公司信息;
(2)主动向客户推荐公司楼盘;
保持高水准服务:
保持笑容;
仪容整洁;
耐心、有礼的推销方法;
积极地工作态度;
一定的销售业绩;
售楼处与所售的房屋的;
及时反映客户情况;
准时提交总结报告;
及时了解和反映竞争对手及同类项目的发展方向;
爱护公司财物;
及时补充业务知识;
服从领导安排;
遵守规章制度;
n、遵守保密制度,不得透露客户资料、员工的资料、薪金,公司的发展战略、销售业绩等。
2、售楼处日常工作
对来访者进行推销、
对来电者详细的解答;
(3)主动开发新客户和保持老客户。
四、售楼员的素质
一个中心→客户; 二个能力→应变、协调; 三个心→热心、耐心、信心
四个熟悉→经济形、法规、行情、物业;五要学会→调查、分析、揣摩、追踪、交朋友。
五、我要了解
1、公司。
2、房地产产业及术语。区域市场动态、竞争楼盘优劣点及其相关知识、容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积;
3、顾客特性,购买心理。由于消费者的消费需求个性化、差异化、售楼员应站在顾客立场上去体会顾客的需求和想法,充分了解顾客的心理:求实、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。
六、我应具备
1、观察能力。发现客户对楼盘的潜在评价,如身体语言、语言评价。
2、语言运用能力。讲究语言艺术要注意:
态度要诚恳;
突出重点和要点;
表达要恰当,语言要委婉;
语调要柔和;
通俗易懂;
配合气氛;
不夸大其词;
要留有余地;
不争抢话题;
(10)反驳的要有艺术性和技巧性。
3、交际能力。交际中使人感到愉快,及时有效的处理争端,调控交往的气氛。
4、良好的品质
积极的工作态度;
饱满的工作态度;
(3)良好的人际关系;
(4)独立的工作能力;
(5)忠于公司;
(6)外表整洁;
(7)有礼貌和耐心;
(8)亲切、热情、友好的态度;
(9)关心客户利益。
七、我要根除的毛病
言语侧重于书面化,理论性的论述。
不断的断客户的谈论并对异议反驳。
谈论时无重点。
言不由衷的恭维。
懒散。
八、我穿我戴(我的仪表)
1、男性:着装整齐、干净,头发要整齐,不能乱蓬蓬的。
2、女性:服装整洁,不能化浓妆。
3、要求:
上班前不得吃有异味的食品;
九、我言我行
站姿:
挺胸、收腹、提臀、颈项挺直、头部端正(身体);
微笑、目视前方(面部);
(3)两臂自然下垂、两腿绷直(手、腿)。
坐姿:
目视前方;
轻拉轻坐;
客人到访后,站起迎接,待客户坐下后自己方可坐下;
听人讲话要目视对方,不可东张西望或心不在焉。
(5)两腿自然平放,不得跷二郎腿和抖动。
动姿:
行走步伐适中;
遇到客户主动让路;
单人通行门口,请客户先行;
和客户对面而过要侧身问