长株潭桶装水市场调查分析.doc

长株潭桶装水市场调查
一、长株潭桶装水市场基本概况:
1、长株潭市场桶装水主要品牌:
乐百氏、娃哈哈、景田、大围山泉、滴水洞、青龙山泉、天宝、湘东泉、龙翔山等等;
2010年长株潭桶装水市场排名情况
排名
1
2
3
4
品牌
乐百氏
娃哈哈
景田
其它本地品牌
市场销量
200万桶
100万桶
50万桶
200万桶
大围山泉、滴水洞、青龙山泉、天宝、湘东泉、龙翔山是长株潭本地主要品牌,进入时间最早,随后乐百氏、娃哈哈进入长沙市场,景田2007年进入长沙市场,各品牌桶装水市场销售相对稳定,都建有水厂。
2、经营策略及要求:
本地品牌:底价操作策略,多点开发,对客户要求较低,价格体系混乱,最低起送每次为30—50桶;
乐百氏:一直保持湖南桶装水第一品牌,重点发展加盟客户,通过加盟客户自我发展,建立消费群体。有一定加盟要求:店铺固定,交通便利,且按我公司要求装修;专营乐百氏桶装水;购置周转所需要的乐百氏专用水桶;交保证金三千元,最低起送为每次60桶;押桶35元/个。厂家为经销商设计店头、店面,并承担30%装璜费用,免费提供宣传单页及海报,免费培训员工,并提供工作服装,公司投放报纸、电视等媒体广告。在旺季期间,公司鼓励各店开展小区、商场现场促销、订水宣传牌及车身广告等活动,公司均给予资源上的倾斜,包括制作费用、人员费用、物料等,帮助各加盟店提升销量。
娃哈哈:公司对桶装水市场不重视,在湖南保持相对稳定的市场份额,每个地级市市场按行政区域建立分销客户网络,由分销客户自我发展客户,配送到消费者,厂家不提供其它市场支持,市场发展缓慢。
景田:湖南由吉福公司配送,并于2010年10月自建水厂。景田桶装水2007年50万桶,2008年是30万桶,2009年50万桶,今年将超过继续保持较高增长。公司前期通过收购其它品牌的水站及消费客户手段,快速发展分销网络及消费群体,抢占一定市场。随后发展加盟客户,细化分销网络体系。公司加盟要求:店铺固定,且按我公司要求装修;专营景田桶装水;购置周转所需要的景田专用水桶;交保证金3000—5000元,最低起送为每次60桶;押桶40元/个;公司投放报纸、电视等媒体广告。目前暂时只开发了长沙市场,准备通过收购水站的策略在2011年启动株洲市场。
3、顾客获知桶装水品牌信息的主要途径:
长株潭市场经营的水站基本分布于各区域的小区、城乡结合部,经营费用较低的门面,或者是夫妻店超市兼营桶装水,消费者对水站的形式要求不高,不要求是专营店。消费者了解桶装水信息一般是通过专营店、宣传单张、电视广告、亲朋推荐等等方式,其中大部分消费者是通过水站或亲朋推荐了解到桶装水,小区、商场现场促销、订水宣传牌及车身广告等主动推广活动较少。
4、影响顾客选择桶装水的主要因素:
消费者对品牌选择有一定的要求,首先希望产品质量稳定、优良,口感好,优先选择矿泉水、矿物质水;对送水的相关服务有一定要求,希望提供维修及清洗服务,只是适当收取成本费用;送水时员工的素质及形象很大程度上会影响到顾客的选择。
5、对应价位区间的消费群体及市场份额:
家庭用户选择价位10—14元/桶,单位用户选择本地品牌,价位8—10元/桶,学校学生用户选择6—8元/桶。单位用户与家庭用户的总体购买量相当。
6、消费者一般喜欢的促销形式: