汽车销售九大流程顾问式销售PPT.pptx

顾问式销售
1、你很认真的在介绍你的产品,但是客户却觉得你在推销,不屑一顾;
2、你想很轻松的跟客户交谈,但是客户始终对你有所防备,气氛尴尬;
3、你不断地向顾客表达你有多么欣赏他,客户却认为你在拍他的马屁,浪费他的时间,而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的;
4、你不知道什么时候该干嘛,导致客户问一句你就答一句,比较被动;
销售中你是否有这样的困感?
这是销售方法的问题!
发现顾客需求,并提供满足顾客需求的产品和服务,达到双赢的目的,最终创造终身顾客。
顾问式销售定义
客户
销售顾问
车
需求
购买力
信心
关心区
影响区
控制区
竞品收集
资料分析处理
形成应对话术
基本能力要求
签订订单
跟踪回访
介绍车辆性能
商谈价格
办理购车手续
开发新客户
对客户进行管理
维系老客户
销售顾问的职责
1. 客户管理
2. 销售
3. 跟踪回访
4. 对手分析
高水平的销售顾问的评价标准是什么?
拥有数目庞大的忠诚客户群体
能有效维系忠诚客户群体并实现稳定的转介客户来源
对展厅的依赖程度很低并实现稳定的销售业绩
汽车销售九大流程
6
销售回访
客户开发
需求分析
成交
产品介绍
7
8
9
2
1
4
5
接待
试乘试驾
协商
交车
顾问式销售九大流程
3
1
客户开发
——挖掘和建立潜在客户关系
客户
网络开发意向客户
售后转介绍
名片开发
二手车市场挖掘
主动出击
了解客户需求
建立潜在关系
OHAB客户管理
电话短信联络感情
适时上门拜访
寻找客户
建立关系
跟踪促进
六大渠道
客户
开发
自我营销
网络营销
人脉拓展
DCC营销
渠道
利用一切时间
多种途径
全面撒网
收集资料
促进成交
目标
把销售融入到生活当中
通过不同渠道发布信息,全面拓展
鼓励客户带朋友参与、做客户满意度、长期坚持
重点
战败复活
巧“截”客户
挽回战败客户
截取竞品客户
给客户做利弊分析
对症下药
长期联系,利益吸引
梳理人脉
发觉客户
三种方法
意向
促进
最近我们店在搞一系列的优惠活动,价格要比平时低很多,名额有限,您属于优质客户,所以我会尽量帮您争取一个名额,您看您这周末有没有时间,到店里来看一下?
为完成我们店的冲量目标,我们联合厂家搞了这场促销活动,可以说这是厂家在让利,我们服务店是没有权限优惠到这个价格的,所以说机会很难得,您说呢?买车也是为了方便,早买早享受嘛。
您昨天看中的那款车型在活动促销推动下销售火爆,存货仅剩3台了,接待你的过程我感觉您是一位非常容易相处的朋友,而这款车也非常适合您,您看要不我就帮您申请定下来一辆?
A
诱惑法
C
造势法
B
激将法