铭万顾问式销售培训——销售面谈(卓士卿）.ppt

铭万顾问式销售培训
——谈判技巧
世界上的谈判
巴以和谈
入世谈判
欧佩克谈判
停战谈判
贸易谈判
人质交换谈判
生活中的谈判
买东西
买房/卖房
招聘/应聘
邻居纠纷
小孩与大人的谈判
……
销售面谈是营销循环中非常重要的一个环节,在接洽中取得了一次与准客户面对面的机会,如何把握机会,展示自己,向客户阐述通过合作所产生的财富机会和事业机会,为顺利合作垫定坚实的基础,是销售的重要环节.
销售的面谈是什么?
沟通形式
顾客吸收的程度
从电话中交谈
20%
当面推销
50%
顾客参与谈论
70%
销售面谈
初步的接触
面谈准备
需求的挖掘
能力的展示
承诺的获得
一、面谈准备
“工欲善其事,必先利其器”,在与客户面谈前,准备、检查你所需要的工具与资料,是你成功销售的保证:
个人仪表
客户资料准备
产品资料准备
产品展示、产品功能演示准备
相关成功案例
销售合同
5 W ?????
Who——谁会向你购买?
Why——为什么
你的客户要购买?
他们一定要向你购买?
What——你的客户会买什么样的产品?
When——他会在什么时候买?
Where——他会在哪里买?
人们为什么购买?
为了满足欲望!!!!
欲望得到了购买力的支持就成了需求
“需求”的挖掘是客户购买的“理由”
消费者心理:
别跟我推销衣服,告诉我这件衣服所能为我带来的魅力及风格。
别跟我推销寿险,告诉我拥有它时内心平安和全家人未来的保障。
别跟我推销房子,介绍我居住时的舒适、满足、和自豪。
别跟我推销书籍,介绍给我阅读它的欢乐及知识对我的帮助。
别跟我推销玩具,介绍给我如何能让孩子拥有快乐的童年。
别跟我推销电脑,介绍给我使用时所得到现代科学的神奇威力。
客户之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东西,是因为两个理由:
看到赚钱的事业机会。
解决了面临的问题。