汽车销售技术（刘海燕）任务3 六方位介绍.ppt

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任务3六方位介绍

(1)能叙述六方位介绍的顺序;
(2)能叙述六方位介绍的要点。

(1)能按照六方位绕车介绍法的要求进行练****br/>(2)能按照六方位绕车介绍法给客户做车辆介绍
任务目标
当一个客户观察车辆时,需要你作为销售顾问负责介绍车辆,希望通过你的介绍,能让客户获得车辆的整体信息,并且在心里留下较深的印象。
任务分析
1、1号位
1号位即车头45°角的位置。重点
介绍车的外观与造型,主要说明腰线
的伸展。
汽车销售人员首先应引导客户站在
车正前方,上身微转向客户,距离30厘
米,左手引导客户参观车辆。
汽车的正前方是客户最感兴趣的地
方,当汽车销售人员和客户并排站在汽
车的正前方时,客户会注意到汽车的标
志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大
型蝴蝶雨刷设备,还有汽车的高度、越
野车的接近角等。
任务学****br/>汽车销售人员在这个时候要做的就是让客户喜欢上这辆车。比如,你向客户介绍的是捷豹XJ车系的车型,那么你就可以邀请车主和你并排站在捷豹轿车的正前方,然后说:“捷豹轿车一贯表现优雅而经典,周身流淌着高尚的贵族血统,耐人寻味。看,由车头灯引出的四条拱起的发动机盖线条、大型的镀铬进气栅格、四个圆形头灯都延续了XJ车系的传统,品质自然出众。车头看起来蛮精致、蛮漂亮的,是吧?”趁着这个大好时机,你可以给客户讲讲关于捷豹轿车车标的故事,强调你所销售的车子与众不同的地方。

我们知道,每一款车的造型都有它与众不同的地方,如流畅明快的发动机盖线条、活泼俏皮的车灯、威武大气的保险杠……不过,在这个时候,向客户讲太多的技术参数是不太好的,而应用言语给客户描述出一幅幅美丽壮观的画面,比如高大的棕榈树、惬意的晚风、羞红了脸的彩霞、浪漫的海滨、温馨的二人世界或者野性十足的戈壁、奋蹄奔跑的羚羊、魂牵梦绕的大漠驼铃……
任务学****br/>2、2号位
2 号位即驾驶座的位置。主要介绍乘坐
的舒适性和驾驶的操控性。带领客户钻进车
里,对汽车的功能及操作做详细介绍。客户
察看了汽车的外形,检查了汽车的内饰,对
汽车的性能有了大致的了解,那么接下来就
是告诉他驾驶的乐趣以及操作方法了。这时,汽车销售人员可以鼓励客户进入车内。先行开车门引导其入座。如果客户进入了车内乘客的位置,那么你应该告诉他的是汽车的操控性能如何优异,乘坐多么舒适等;如果客户坐到了驾驶员的位置,那么你应该向客户详细解释操作方法,如雨刷器的使用、如何挂挡等。最好让客户进行实操作,同时进行讲解和指导,介绍内容应包括座椅的多方位调控、方向盘的调控、开车时的视野、腿部空间的感觉、安全气囊、制动系统的表现、音响和空调、车门发动机盖最后引导引导客户到后排座位。
任务学****br/>3、3号位
3 号位即后排座的位置。主
要应介绍后排座的空间和它的舒
适性,还要介绍后排座的避震的
设计、避震的效果。
任务学****br/>4、4号位
4 号位即车的后部。要重点介绍车辆尾
部的特点,尾灯的特点,还有后备箱。
站在轿车的背后----,距离约60厘米,
从行李箱开始,依次介绍高位制动灯、后
风窗加热装置、后组合尾灯、尾气排放、燃油系统。开启行李箱介绍,掀开备胎和工具箱外盖进行介绍。千万不要以为这一步骤多余,很多挑剔的客户不是抱怨车尾太短,就是抱怨车子不够大气,抱怨车子没有行李箱。由于客户刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验,或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求客户的意见,在给他们全面地介绍后仔细地答复。尽管汽车的正后方是一个过渡的位置,但是,汽车的许多附加功能可以在这里介绍,如后排座椅的易拆性、***开启的方便性、存放物体的容积大小、汽车的尾翼、后视窗的雨刷、备用车胎的位置设计、尾灯的独特造型等车右方介绍了前三个方位之后,汽车销售人员应带领客户从车尾来到车子的正右方。
任务学****br/>5、5号位
5 号位即车的侧身部分。客户最关心的是安全问题,而车身部分恰好就起到关键作用。
这时应该向客户介绍什么呢?这时候正
是争取客户参与谈话的时刻,你应该邀请他
打开车门、触摸车窗、观察轮胎,观察他的
反应邀请他坐到乘客的位置。注意观察他喜
欢触摸的东西,告诉他车子的装备及其优点,他会做一番审慎的衡量的。认真回答他的问题,不要让他觉得被冷
落,但是要恰到好处地保持沉默,不要给客
户一种强加推销的感觉。汽车销售人员在汽
车右侧向客户介绍车时,可以告诉他们一些非正式的信息。但是,要牢记不要误导客户。
任务学****br/>在欧美国家,汽车销售人员用于非正式沟通的时间不到介绍产品时间的10%,在奥迪A4上市之初,许多奥迪汽车的销售人员都会有这样的经历,那就是只要一说“第一批奥迪是德国原装的”,客户就会很快做出购买决定。如果你喜欢一些汽车的奇闻逸事的话,比如某国家