第七章种子营销.ppt

第七章种子营销.ppt第七章种子营销
第一节种子营销战略
第二节种子市场调查
第三节种子经营预测和决策
第四节种子营销策略
第五节种子价格制定
第六节种子营销实用业务
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第一节种子营销战略
一、种子营销意识的发展过程
(一) 生产观念
以生产为中心,“卖方市场”,企业主要精力增加产量,降低成本。
(二) 推销观念
以销售为中心的市场经营思想,“买方市场”,产品销售是中心。
(三) 市场观念
以消费者为中心,营销手段由推销、促销改为满足满足消费者中心;追求长期的经营利益。
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二、树立种子营销的战略意识
(1) 大市场意识
立足当地、放眼全国、走向世界
(2) 超前意识
把握适当的超前意识,对目前没有销路的品种有意识地组织试验和示范,等待时机成熟就组织开发。
(3) 信息就是财富的意识
比如领导讲话、产业结构调整、自然灾害都会影响种子销售。
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三、种子营销战略的制定
(一)我国种子市场的特点
1、无序的竞争
不掌握市场脉络,盲目一拥而上,造成种子过剩,价格下降或积压。
2、存在联合的需要
联合则两利,敌对则俱伤。
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(二)营销战略
1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度
采取建立产销双向联合体,固定关系,互保互促。
2、树立国际种子大市场意识
虽然我国种业存在劣势,应发挥优势,放眼世界,有计划有步骤地打入国际市场;走出去,拿进来,吸收先进技术。
3、转变单一经营的观念
采取多渠道经营,能有效降低风险,加速积累。
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第二节种子市场调查
一、种子市场的构成和特点
(一) 种子市场成员
(1)新品种育种者
(2)种子供应者
(3)种子生产者
(4)种子用户
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(二)种子市场的特点
(1)具有极强的区域性
(2)明显的周期性
(3)供给的不确定性
(4)较强的营销季节性
(5)较强的计划性和极大的风险性
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二、市场调查的内容
(1)市场环境调查
政治环境:农业政策、价格、税收;经济环境:农民收入等。
(2)市场需求调查
种植面积、品种、所需种子量;种子质量、包装、运输、服务方式等。
(3)销售渠道调查: 销售途径、环节。
(4)竞争状况调查
竞争者种子生产规模、质量、价格等。
(5)价格调查:农民对价格的反应。
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三、市场调查的步骤
(一)调查准备阶段
1、确定调查问题
(1)初步情况分析
内部资料:各种记录、销售总结、统计资料、财务决算
外部资料:种植业面积、种植结构、政府农情信息等。
(2)非正式调查(试探调查)
询问专业技术人员、农业行政领导及用户等。
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2、拟订市场调查计划
(1)明确调查目的
(2)确定调查对象
(3)选择调查和收集资料的方法
(4)明确调查日期,特别是完成时间
(5)调查经费预算及规定作业进度安排
3、培训调查人员
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