销售就是要搞定人 读后感.doc

《销售就是要搞定人》读后感
马克思说,由产品变商品是惊险的一跳,正式这一跳才创造了价值,销售员就是这一条的艺术家。
销售就是要搞定人这本书通篇强调了三个内容。
1、销售不仅是一种业务,更是一门艺术,要懂得这门艺术;
2、作为管理者首先要搞定部门内部的人;
3、无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时,必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。
由此看来有这样一个道理:人是销售成败的第一要素。
在此观点下,首先将不听使唤的“人”(部下)拿下,然后放开手脚从事销售活动,不停地运用着各种方法进行攻关,最后当自己的能力不能解决问题时,懂得知人善任的道理,利用可以解决问题的“人”,从而攻破难题,完成任务。

在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的,即:销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。

1、销售人员“已经掌握了专业知识”的前提
不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训,但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料,而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。
业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天,销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外,公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。
在过去的一年多的工作中,经常会遇到客户要求降价的要求,有些要求偏离了公司的既定价格,有时营业担当(包括我在内)听到客户要求的瞬间,很难对客户的要求是否正当做出准确的判断,于是就对客户说:“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的,但这种方式同时反映了营业担当对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训;给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。
目前虎标的4批价格都是根据客户的不同报价,网络整体的报价一样,在网络销售中确实也应该查看客户的销售情况,给客户合理的折扣。虽然商业里面有三八法则,但是同样会担心这些问题,大客户万一有问题不合作将对销售产生很大影响,所以要考虑尽量权衡和对发展一些有能力经销商,同样要调动经销商积极性
在过去的一年多的销售业务中也出现过“怎么这个项目突然没了?”、“最近这款产品怎么推不动了?”,或者会出现“公司新研发的有优势的产品怎么就推不动呢?”等等的迷茫。当营业担当经历了一番风雨后才蓦然回首:“噢!原来该产品的市场不在这边呀”,于是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然,那就会回到“先有鸡还是先有蛋”的问题上来——到底是先有需求再做开发然后再推广产品(换言之走模仿的道路)呢?还是先认知市场,主动摁动新品开发的开关,从而引领市场,推进销售(走“智猪博弈”中的“大猪路线”)。前者,较为现实、并且成本低、但要想大面积地占领市场估计很难;后者有些风险、并且成本高、但成功后功德无量。当然销售的直接担当不断地在实践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的,或许战斗在第一线的销售人员才最有发言权。但任何一名好的士兵也不能没有指挥官的指导,否则就会犯错误、打败仗。这个指挥官就是对市场动向和市场规模的引领。从过去的工作来看我司的管理层是缺乏