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丁兴良工业品销售策略与顾问技术[PPT课件].ppt
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文档介绍
丁兴良工业品销售策略与顾问技术[PPT课件].ppt
工业品销售策略与顾问技术
国内大客户营销培训第一人
“大客户营销四大宝典”创始人
IMSC工业品营销研究中心首席顾问
丁兴良
“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA
丁兴良 Tink Ding
15年专业公司的销售经验;
12年研究工业品营销的背景;
6 年针对工业客户的培训与咨询经历
从业经历:
《工业客户销售策略—搞定工业客户》
《工业客户服务—提升客户价值》
《工业客户组织规划与管理—天龙八部》
《工业客户战略营销—赢在信任》〉
《工业品营销的八大系统》
《项目型销售与管理》
《行业性策划与解决方案》
授课主题:
荣誉证明:
经验专长:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团销售副总经理
“挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力”
课程大纲
重塑工业品
营销的新思维
四度理论
信任法则
1--知己
营销策划的
三个策略
与八步骤
价格
价值
战略
2--知彼
工业品项目性
销售的关键
—九字诀
找对人
说对话
做对事
3--方法
工业品营销管
理—天龙八部
客户经理
科学*艺术
团队分工
销售预测
4--策略
提升服务的
原则--用对心
二十五方格
服务的五大体系
5--服务
工业品营销的五大特征
分类
工业品营销
特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
举例
工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件
技术营销
服务营销
关系营销
价值营销
工业品营销的“四度理论”
客户在乎的影响力
客车行业的成功案例-37家
号
年份
公司名称
课程主题
咨询项目
1
2005
苏州金龙
营销策略与客户关系管理
企业品牌塑造与市场推广
会议营销与品牌深化
项目性营销与管理
客户关系管理的系统咨询
2006
苏州金龙
工业客户销售技巧
2
2004
郑州宇通客车
工业客户销售技能
3
2005
江淮客车
专业销售技能与工业客户管理
2006
江淮客车
价格谈判技巧
2006
江淮客车
客户关系管理
4
2007
江淮底盘
工业客户关系管理
5
2004
湖南三湘客车
工业客户销售技巧
6
2007
美的客车
价格谈判与项目管理
7
2005
三一客车
工业客户销售策略与顾问技术
8
2007
洛阳凌宇客车
工业客户销售策略与管理
9
2006
东风底盘
工业客户关系管理
10
2007
无锡安源客车
工业客户销售策略与管理
11
2004
厦门金龙客车
工业客户销售技能
12
2005
亚星奔驰
工业客户销售策略
13
2005
上海客车制造
专业销售技能与职业化塑造
14
2006
浙江青年
工业客户销售策略
15
2005
安凯客车
工业客户销售策略与顾问技术
……………………………………………………………………………
2007年工业品营销的七大趋势
七个方面
工业品营销发展的趋势
之一
品牌塑造是工业品发展的必由之路
之二
从灰色营销到“四度理论”
之三
价格竞争向价值转型
之四
销售过程从粗放到精细管理
之五
从销售人员到以技术导向的销售顾问
之六
工业品行业对工业客户关注的九点思考
之七
注重长期的客户关系,建立战略联盟
丁兴良工业品销售策略与顾问技术[PPT课件] 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.
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80
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