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第七章_接近顾客_PPT课件第七章接近顾客
接近准备
约见
接近
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见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”:一大早,班车到公司后,很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑,速度非常快。其实这时候还没到上班的时间,为什么大家都一窝蜂往办公室跑?原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌,而是几个人共用一个办公桌,所以大家都想第一时间抢占办公桌,以便尽快整理资料后及早去见客户,争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢?只能在客户那里度过,这也促使销售员用更多的时间去拜访客户,和客户一起度过。
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第一节接近准备
接近准备:指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况,设计接近和面谈计划,谋划如何开展推销洽谈的过程。
在推销实践中,成功的接近顾客不一定带来成功的交易,但成功的交易是以成功的接近顾客为先决条件的。
接近顾客的时间往往很短,与正式面谈难以区分,从理论上进行划分是可能的。
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一、接近准备的意义
1、有助于进一步认定准顾客的资格
2、便于制定接近目标顾客的策略
3、有利于指定具有针对性的面谈计划
4、可以有效地减少或避免推销工作中的失误
5、能增强推销人员取得工作成功的信心
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二、接近准备工作的内容
(一)了解目标顾客的情况
1、个体准顾客接近准备
(1)姓名( 2)年龄(3)籍贯( 4)文化水平(5)居住地点
( 6)兴趣和爱好(7)需求内容
(8)家庭及成员情况
(9)邮政编码、电话号码( 10 )职业
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(1)组织名称、组织性质、组织规模及所在地
(2)组织人事
(3)生产经营状况
(4)购买情况
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第二节约见
约见,也叫商业约会,指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。这也是接近行动的开始。
推销约见是推销接近的前导,有利于节约双方的时间,成功地接近顾客。
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一、约见的内容
约见的内容即约见的基本要素:
1、访问对象。约见首先要确定具体的访问对象避免在无权或无关人员身上浪费时间。
2、访问事由。即明确访问的事由。
一般来说,推销人员约见顾客的目的和事由有以下几种:
●推销商品●市场调查
●提供服务●签订合同
●收取货款●走访用户
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