部分中心网络开拓案例分享.pptx

部分中心
网络开拓案例分享
顺鑫国美为高碑店第一大户,家电年销售近1亿,格力6000万,美的1200万,海信700万,长虹300万,海尔、大金不到100万。该客户资金实力大、经营能力强、促销活动不断创新,在当地及保定家电圈具有很强影响力。
15年度列为中心新开发战略合作伙伴:业务跟踪6个月,上门拜访8次,但每次该客户关注点都不一样:
1、先是工厂实力,恰逢4月有我品牌二十周年新闻发布会,邀请了该客户参加,对工厂有初步了解,会后赠送一部奥克斯手机,拉近客情关系;
2、之后是关注售后、及政策构成。
为此,中心准备了“奥克斯-顺鑫国美15年战略发展”PPT,给客户讲述15年产品线、渠道操作规划,促销案例分析,及客户600万经营获利分析。终于达成与顺鑫国美15年度600万的协议目标,该客户已打款120万。
石家庄——顺鑫国美总店开发案例
中心主导策略
一、大户选择:
1、需要有竞品,不能单一做奥克斯空调,竞争实力强;
2、当地强势卖渠,第一、二名最有实力的客户。
3、美的、格力当地大户,资金实力和经营能力强的优先;
二、跟进拜访:
跟进拜访6-10次,老板也需要有更长的时间了解一个品牌,拜访过程中要灌输企业文化,品质、成功的促销案例及活力分析。
三、客户谈判:
1、谈判前了解老板性格、江湖地位、口碑,兴趣爱好,知己知彼。
2、做好点对点的客户规划PPT, 讲述企业文化、产品线、新年度的操作思路、客户获利分析、成功的促销案例,PPT准备要充分;
3、出差携带VK/VMA样机,给客户以最直接的感官体验。
天津——促销带动信心
利用促销活动,带动客户信心,加快促销速度,快速切入,增强客户合作意愿,最终实现网络开拓。
奥克斯快鱼:活动期间销售22套,VK、VMA各2套;
海尔慢鱼:海尔如期开展活动,仅销售2台热水器1台洗衣机;
战果:
对比奥克斯和海尔不同的支持和合作态度,雅宁电器转向奥克斯空调天津南区代理商,签订任务500万,在中心开盘第一阶段打款100万,第二阶段打款50万,VK等高端机均有提货。
雅宁电器的签约标志着天津区域代理商架构完成!
客户开拓: 通过对宏一库存分销过程中,乡镇拓网过程中得知西青区王稳庄镇要开一个家电零售卖场,积极对接,快速的打造优秀的零售终端,提升客户信心,实现客户进货10万;
展台按照最标准制作,V系列产品VK、VMA、VB没有提货也全部出样
主要思路介绍
客户培育:
通过培训使客户对奥克斯信心提升,使得其自身更多的主动导向奥克斯销售;
促销引导常规机销售,实现客户资金快速周转,提升规模,作为潜在代理商培育。
雅宁电器导购员培训
雅宁电器期初提货销售均为买断特价机,导购员缺乏销售常规机高端机能力,针对这一情况,在促销活动期间对导购员进行产品知识和销售技巧培训,并通过实践,现场成交告诉导购员,常规机可以卖好!!
促销活动第一阶段
时间:6月28-29日
主题:奥克斯进驻雅宁电器,厂家直销
此期间为商场开业宣传期,商场知名度尚未打开,奥克斯与商场共同外展宣传,为期一周,但效果仍不理想,仅销售6套,其中51LW/BPVB销售2套!
促销的总结和改进
通过促销活动将展台样机重新调整,布置物料(含帐篷刀旗等宣传物料),打造成标准终端;
导购员经过轮番培训,主销奥克斯产品,弱化美的、海尔销售;
促销活动结束但终端销售不停,导购员培训不停,终端改造不停,中心始终帮助客户成长;
V系列产品的负卖拉动客户小批量打款提货。
代理商抢夺战-阻击战
市场反馈信息:
海尔多次沟通该客户作为代理商,为争夺该客户海尔斥资6万预计在7月24日打造小区舞台表演和室外展厅,同时要把雅宁做成海尔全品类门店。
快鱼行动:
中心得知此信息后,迅速安排推广、业务快速准备,在7月22日开始主题为“奥克斯好声音,现金大派送”的促销活动。