运筹帷幄：IFIX监控软件介绍精编.pdf

深度营销系列
终端运作管理实务
课程目录
终端运作的认识及基本策略
具体终端管理实务
终端规划与开发
日常维护合服务
终端的信息管理
有效的终端促销
应对终端竞争
如何决胜在终端之外
零售业态的现状
零售业态趋于复杂,新兴业态不断涌现
内部结构剧变,现代家电连锁巨头崛起
巨头间跑马圈地,恶性竞争,殃及厂家
强势业态掠夺产业链利润,向上挤压厂家
多种终端形态并存和冲突,厂家操控难度较大
零售巨头的崛起
国美、苏宁为代表的现代家电连锁巨头是最强势力量
一贯的三板斧:
大规模采购、低价立市、迅速上量
现在的手段:降低成本、提高利润空间
定制包销、品牌买断、大规模采购
正采用的手段:提高赢利和竞争能力
更精细的货品管理
准确及时的物流管理等来
改善经营模式和策略
与家电大碗们结盟
现实中的渠道冲突分析
厂家、经销商与超级终端的三角关系
商家
消费者
厂家
对厂家渠道策略的影响
产业分工的重新回归,从流通领域逐步退出
营销模式的相应调整
注重品牌建设和产品力的提升
加强消费者的互动与沟通
采用多渠道策略,保证市场的覆盖
多种终端形态并存和冲突,厂家操控难度较大
以效能为原则调整渠道深度
自有营销体系的改造与创新
多类型终端运作策略
认识不同终端的经营特点
市场细分与渠道细分的对应
优化组合、各扬其长
由冲突到互补
多渠道应对策略
新兴渠道与传统渠道的有效细分和定位,发挥互补性
以新兴终端为主
提高品牌影响力,强化对渠道掌控;
通过改进管理、提高效能,加强协同。
以传统终端为辅渠道
面上展开,覆盖次级市场
配合中心造势,周边取量
多渠道应对策略
加强监控,提高终端控制力
及时了解和反馈各终端间的动态信息
识别冲突的可能并及时调整
增值服务,提高客情影响力
提高多渠道的动态调整能力
规模、产品、技术、品牌、服务等综合实力的提升
各类终端的分工布局
审时度势,及时调整,平稳过渡
终端的情况分析
总体的数量、结构和地理分布
各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况
各终端的现有客户构成和开发能力
各终端流量及品牌分布
影响其选择经销品牌和产品的因素及排序
可能的合作模式