谈判案例分析推荐5篇（揭秘成功的谈判策略）.docx

该【谈判案例分析推荐5篇（揭秘成功的谈判策略）】是由【小鱼不听话】上传分享，文档一共【11】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【谈判案例分析推荐5篇（揭秘成功的谈判策略）】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。谈判案例分析推荐5篇(揭秘成功的谈判策略)篇1小姐通过中介打算购买位于屿后南里一套房子,并签订了房屋买卖协议。但后来由于经济较为困难,现金没到位,与房东商议终止合同,房东愿意退还全额定金,但向中介机构索要中介费却遭到拒绝。理由是合同中规定由于委托人的原因导致买卖不能成交的,中介费不予退还。其实,除了查看本房屋外,还应向左邻右舍或物业公司询问房屋是否大修过,查看房屋的内部结构时,特别看天花板有无漏水的痕迹,墙壁是否有爆裂或脱皮的情况等。对于简单的新装修二手房,更要区分是否掩盖了房屋墙壁上裂缝、天花板渗水痕迹等一些瑕疵。在规范的操作中,卖方应对房屋的详细信息进行登记,如实反映房屋状况。而在房屋买卖合同中有明确约定:卖方应在交房之前若干日通知买方对房屋进行检验,双方应书面确认检验结果。对于在检验过程中发现的房屋质量问题,买方可与卖方协商后决定由甲方立即修缮或在价款中扣除相应的修缮费用。而该检验记录还可作为交付房屋现状的原始证据。另外,双方还应约定办理交房手续后若干年内为甲方保修期,约定保修期内由卖方应负责保修的项目。同时,由房屋开发商或建筑施工单位对房屋所承担的保修责任,即卖方对该房屋所享有的保修权利,应自房屋办理过户登记手续后转移给买方。其中包括房屋使用说明书和质量保证书。那么一旦在购买二手房后,发现严重质量问题时怎么办?如果可以证明房东出售房屋时故意隐瞒房屋质量问题,可以要求其承担赔偿责任,如解除合同,可要求其返还定金。如果是中介公司在提供中介服务时未如实告知房屋质量问题的,可要求中介公司退还或者减少相应的中介费并承担相应法律后果。因为对于中介机构,除通常的权籍调查外,对房屋使用状况、质量也负有一定的审查责任,包括调查房屋使用年限,有否隐瞒缺陷,有无租赁、违章搭建等问题也是其服务中应尽的义务。不过目前对于中介机构是否对二手房房屋质量负有连带责任,国家尚无严格的明确规定。中介费不等于代办费福建省物价局、省建设厅、省国土资源厅联合下发的《福建省房地产中介服务收费管理办法》中有明确规定,房屋(二手房)买卖代理费标准为:%。独家代理的,买卖双方收费合计不超过合同成交价的3%。对于权证代办费的规定是:仅办房屋产权证的买卖双方收费合计不超过200元,仅办土地使用证的买卖双方收费合计不超过200元,两证合一代办费买卖双方收费合计不超过200元,两证分开代办费买卖双方收费合计不超过400元。贷款(按揭)手续代办费按不超过500元向买方收取。由此可见,如果中介机构在物价管理部门取得了相应的收费许可证,并在营业场所中进行明示,%收取中介费是合法的。而中介费是指佣金,专指房地产经纪人为委托人寻找指示可以与其订立合同的相对人,介绍双方当事人订立合同这一服务的劳动所得,并不含各项代办费。很多客户会认为中介机构已经收取了中介费,还另外收取代办费不合理,虽然有部分中介机构会在收取中介费后免收或减收代办费用,但事实中介费与代办费是两个不同的概念。置业顾问小d有个客户意向非常好,电话回访客户,明确表示这两天就要来下定了。但三天过去了却迟迟没来,再去电话,客户说小孩昨天发高烧,遇上这事儿,咱们应该怎么做呢?继续邀约客户下次来定的时间吗?且看小d是如何化解的!1,打电话询问看有没有朋友做医生的,询问高烧小孩有没有什么忌口?找到以上3点后,马上给客户发信息。李姐您好,小孩发烧晚上可能会哭,所以这个时候大人用一小撮绿茶放口内嚼碎,每晚睡前敷小儿肚脐,用布包好,次日晨揭去,连用3天。基本就能治理晚上还在因为高烧夜哭的现象了!也祝小侄子早点康复。给李姐打电话:姐,今天我过来城市办点事,你们地址在哪里啊?我去看看侄子!没办法,只能这样子了!所以网上搜索怎么去高烧的小方法每天给李姐发短信!坚持了6天李姐孩子出院,并说要来定房了!来了之后,我直接把书送到客户手里,并给客户讲了个故事扁鹊家族3兄弟但是医术最厉害的不是扁鹊,是扁鹊大哥。为何,就是扁鹊大哥,重在防御疾病,而不是事发之后来再来解决问题!也忘侄子以后健康成长!大家可以看到,我从始至终都没跟客户说起房子的事,但是我所做的一切客户会不清楚吗?我们做销售的时候,越是模糊自己的意图,那么客户就会越清晰。客户之关心我们做了什么?最后我们打动了客户。促成成交!来来来,第二个案例,置业顾问小d的客户已经认购了,过了签约日期就是不来签约,客户的理由是公公生病住院了,等母亲出院后才有空过来。小d就拿这个理由来交差,晚会上大家判断这个客户可能会面临两个问题:1、要很长时间才能来签约,能拖一天是一天,具体时间待定;这两个问题,对我们都不利,要是你会怎么办呢?此时做人情的机会来了,我跟小d说,你晚上打个电话给客户,问清楚他公公在哪里住院,你明天抽空带点水果去看一下他公公,并关心下客户要注意身体。关于房子的事情,一个字都不要说,就关心他公公的身体,可小d问了半天也没问到在哪所医院!好在半个月后,客户来签约了,又找领导申请了20xx块额外优惠才签的,客户在领导面前还是狠狠地表扬了小d一番,说想去看看他公公,怕小d工作忙就回绝了!期间,小d做的就是每天都搜索怎么康复的信息给客户发送信息,并且提醒客户要注意身体。举这个例子,想说一个问就是,任何一个客户都不能大意,煮熟的鸭子都有可能飞走,尤其是认购未签约的客户,后续沟通把握不好,就变成困难户了。就上面这个客户,他要是来说,因为母亲生病花光积蓄,要求退房,还要等定金到医院救急呢,那咱们就被动了啊!篇2对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下,该策略失败。其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,知己知彼,百战不殆。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。总结:商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用,才是真正的游刃有余。篇3受两位朋友之约前往电脑城,陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。在还没有出发之前,我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。同时,我查询了有关资料,该款电脑的市场价格有很多,其中最低的一家价格是7200元。此外,我还问想买电脑的朋友s,今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。朋友s说:下定决心了。我们到了电脑城,一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。其中逛了两家很大的电脑店铺,朋友s,对电脑不大懂,只是左看看,右看看。他不知道买什么样的机子比较好。然后我建议他说,电脑款式你来选,电脑配置我们来跟你说明,最后决定权在你手里。看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后,我们把目标锁定在朋友s比较看好的两款笔记本电脑上。进入砍价部分,我开始正式跟卖电脑的业务员说:很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。现在我们看中这两款电脑,你能否给我们再详细介绍它们的区别?听他讲完介绍,朋友s又问了他关心的一些问题。最后,朋友s说那就决定选这个机子了。然后,我跟业务员谈。我说:今天我陪朋友过来买电脑,是因为他们很信任我,认为我在电脑方面懂得还是比较多的。今天,我们决定把电脑买好,只要价格比较优惠的话。朋友看中了这款电脑,你看能以多大的幅度给我们优惠?他回答说:嗯!你们既然选好了这款机子,我这边报个实价给你,给你们7900元,优惠400元。我接着问他:很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况,有其他商家比你们价格要低的多。你看看,你这边是否还能再优惠?他反问我说:那你说吧,你想多少钱买下来?出个价。我回答他:我出的价怕你一下子接受不了,这样吧,我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价?他说:这个价格已经是很低了,那家给你们那么便宜的话,你们为什么不到他们那家商家去看看?我回答他:我们看中了你们的服务和公司的规模,要是价格能跟他们差不多的话,我们就不用跑他们那边去了,毕竟花时间和精力。他说:那你说说吧,他们给你们是多少价格?我回答他说:是跟你们有一定的差距,他们给我们的价格是6800元。我一报价格,这位业务员就一副很吃惊的样子答:不可能的,我们这里没卖过这个价格的。然后,我接着说:这样吧,我们看你今天为我们服务的这么好,也挺辛苦的,我知道这么低的价格对你来说,是很难作出决定的,你看这样,你请示一下你们经理看看?听了我说的话,他就找他们经理去了。他们经理过来,问电脑现在是怎么回事了。我回答他说:电脑很好,你们的服务态度也很好,能为我们忙前忙后的,所以我们决定今天一定要把电脑买回去,不然感觉不好意思呀!不过,现在就剩下价格没谈妥了。他说:你们想要什么价?我回答他说:刚才我跟你们业务人员已经说过了,我们是了解到有一家商家可以卖到6800元的,机子型号、配置都是一模一样的。他一听,回答我说:这样,我看一下我们仓库进库单,我核实一下进货成本。5分钟过后,他们俩回来了,经理说:这样吧,给你们7100元。我迟疑了一下,说:这样吧,我们也商量一下,等会给你们答复。我跟朋友s说:我再尽力一次,看能不能谈到7000成交,要是实在不行,这个价格也可以考虑的。朋友s告诉我说:这个价格他还是比较满意了。然后,我们回来说:这样吧!经理,你看,我们把零头去掉,7000元整,可以的话,我们马上付钱。他回答说:不行,我给的价已经到位了,不然,真的没办法。最后,我说:看在你们的业务人员这么专业,态度这么认真,那我们决定就按照7100元买了。一、首先,此例显然符合可行可欲的先决条件。即能谈,且谈比不谈好。二、信息传达到位。砍价师很正确的向卖主表达了如果合适,就成交的想法。三、用感谢之语来博得对方好感。例子中砍价师始终重复很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。很感谢你,你不仅服务态度好,一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。等语,这不仅是对对方的尊重,更加会增加对方的好感,为谈判的进行铺垫了良好的气氛。四、增加议题。案例中的砍价师没有在卖主做出退步后立刻决定成交,而是让他的朋友考虑后再做决定,留有余地。五、让对方出价,给自己留有回旋之地。显然一个是卖主一个是买主,存在严重的信息不对称,自己贸然出价,必将难以将价格降到底线。不断让对方出价,通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价,并一次改变自己的应对策略。六、不能急于求成。讨价还价过程应该反复进行,且应该表现得冷静自若。要表现的可买可不买的姿态。七、亮出自己的底价。此时价格已经降到很低,最后自己可以出一次价,将价格再压低,看对方的反应。篇4某推销员在自己的名片上印有81030这一组数字。客户大都不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为74岁,而这个数字表明人生活的74个年头中,若按一天三餐计算,总共有81030次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员!他就是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动的。事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演示法:1999年,王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销王林快码输入软件。他们打算在大学举办王林快码讲座,以促进销售。次日,讲座准时开始。一位30多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多,例如:拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢;五笔输入,虽然熟练后速度快,但其复杂的字根及其记忆方法,让人望而却步:而王林快码克服了上述缺点,具有易学、输入速度快的优势,特别适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后,他开始讲解如何使用王林快码的具体方法。在讲座过程中,他不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电脑上用王林快码输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之力完成汉字输入时,全场一片掌声。其间,他还讲了其他在一些高校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突出讲述了王林快码输入软件获得的三项专利,以及它与同类输入软件的不同之处,通过示范,他特别指出王林快码是汉字输入的首选软件。最后,这位先生说:大家一定很关心在哪里可以买到这种软件?各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版380元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套50元的优惠价格销售,而且买一套软件送一张王林快码学****光盘和一本王林快码使用手册。好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条件退款。顿时,同学们一拥而上诱导法:某饭店餐饮部为促进销售,经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏蛋,味道相当好。早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:您要不要熏蛋?但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用?经理深思后发现,服务员的推销语言有毛病。要不要熏蛋?意思是要顾客在要或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照****惯便白然地拒绝了。于是经理要求服务员改变推销用语。把要不要,改成:您要一个熏蛋还是两个熏蛋?这样一来,由于熏蛋声誉不错,加之也不贵,买来尝尝无所谓,自然多数便不好拒绝,而都回答一个或两个。介绍法:某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面前他犹豫起来了。原来一双要价95元,比较便宜,但颜色差一些;另一双要价145元,比较贵,但颜色和质量比较好。售货员看到这种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;您穿这双皮鞋特别好,这是我店刚刚过的一种新产品,销路特别快。显然,他是让顾客买贵的,以便多赚些钱。好是好,就是贵了些!顾客说。贵是贵了点,但质量式样好。你想过没有,一双皮鞋能穿几年?顾客回答道:大概两年吧。好,咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵50元。售货员一边说着,一边按计算器,一边写,每年贵25元,每月平均贵2。1元,每日平均贵不到7分钱。说到这里,售货员望着叼着烟卷的顾客说:你看,你每天抽一包烟要10元左右,却不心疼,每天多花7分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花7分钱,就能使你更潇洒,更有风度。难道这还不值得吗?售货员一番计算和解说,产生了明显的效果,顾客爽快地掏出145元买下了这双鞋。2、假定你是某个公司的推销员,试推销一种产品,完成下面练****1)列出买主可能向你提出的三个异议。异议一:我不需要它异议二:产品不错,但价钱贵了异议三:我不喜欢这种颜色,这种颜色过时了(2)用三种不同的方法处理上诉异议方法一:询问法方法二:补偿法方法三:但是处理法(3)为每个异议写出你的回答。异议一回答:这种产品可是今年最流行的,您为什么不需要呢异议二回答:虽然我们的产品的价格不比其他同类产品便宜,但我们产品质量和售后服务做得最好。异议三回答:您的记忆力的确很好,这衣服几年前流行过了,我想您是知道的,服装的潮流是轮回的,如今又有了这种颜色回潮的迹象。篇5天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理,a公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问:a公司与香港b公司的关系是什么?有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工人进行了讨论,最后得出了一致的结论。