市场营销真题.doc

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C:相关群体为消费者展示出一般的行为模式D:相关群体为消费者展示出一般的生活方式下列不属于竞争导向定价法的是()A:主动竞争定价法 B:随行就市定价法 C:目标利润定价法 D:密封投标定价法14假定某品牌热水器单价由1?000元降至800元,,则该产品需求价格弹性的绝对值为()A:2B:::1下列有关产业市场的需求表述不正确的是()A:购买者数量少,而每次采购规模大 B:存在派生需求 C:需求价格弹性较大 D:用户地理位置集中强调把经济效益与环境效益联系起来开展营销活动称作()A:绿色营销B:整体营销 C:关系营销 D:直复营销受过高等教育、勇于冒险、经济宽裕且社会地位较高的人,在接受新产品过程中通常属于()A:意见领先者 B:意见跟随者 C:意见落后者 D:意见保守者18顾客满意度取决于顾客对商品的期望值和顾客实际感受到的满意程度两个因素。 若用E表示期望值,表示顾客的实际感受,为了提高顾客满意度,最应采取的措施是()A:.降低E,提高PB:降低E,降低PC:提高E,降低PD:提高E,提高P19下列有关经济订货批量的表述正确的是()A:订货处理成本与商品储存量的多少有直接关系时,订货次数增多,存货维持成本就随之增加接关系B:存货维持成本与商品储存量的多少有直 C:当订货批量过小D:如果订货批量过大,订货处理成本将增大20顾客管理的实质是()A:为顾客提供服务 B:减少成本支出 C:提高产品销量 D:顾客关系管理二、多项选择题 (本大题共 5小题,每小题 2分,共10分)在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。影响企业市场营销决策的宏观环境因素有()A:金融危机 B:人口老龄化 C:互联网的飞速发展 D:公司制造成本、营运成本及库存成本的变动 E:企业人事制度改革某市的电信企业正在考虑按不同时间段实行不同的长途电话资费标准,你认为实施该项举措应该具备的条件有(A:消费者能够接受这种差别定价理成本高于差别定价带来的额外收益B:市场可以细分,各细分市场对产品的需求程度不同 C:这种做法所付出的管D:竞争者无法进行低价倾销 E:在较低资费标准时间段打电话的顾客没有可能将这种通信业务倒卖给别人3超市的主要经营特色有()A:统一结算B:周转快C:加价低D:低成本E:向顾客提供广泛的服务报纸作为一种广告媒体,它的优点有()A:灵活性大 B:针对性强 C:可信度高D:迅速及时E:传阅者多物流系统的总成本包括全选A:运输成本B:固定仓储成本C:变动仓储成本D:失去订单的成本E:商誉损失成本二、名词解释(本大题共5小题,每小题4分,共20分)1现代市场营销观念2撇脂定价法3选择性分销4差异市场营销5抽样调查三、简答题(本大题共4小题,每小题8分,共32分)企业在进行市场研究时,应从哪几个方面对竞争对手的经营活动进行分析?应该获取哪些信息?如何运用ABC控制法对商品结构进行分析?请对消费者的需要和欲望进行简要的分析简述顾客管理的主要内容。四、案例题(本大题共18分)从1998年起,张裕长年在全国各地举行“中国葡萄酒文化展”,利用大量的图片和史实,详细介绍了中国葡萄酒的过去和未来。为了让更多的人了解葡萄酒 ?,他们在一个地方的展览有时长达半月之久,而且投入大量资金在电视、报纸上做相应的宣传,力求取得轰动效应,而这种展览往往就是一些人尝试葡萄酒的开始。张裕也因此赢得了更广泛的品牌知名度、美誉度,而且启蒙了一大批葡萄酒的潜在消费者。经过这一系列措施,在新千年来临前张裕保持了很好的发展势头,,比1998年上升了 36%。问:张裕葡萄酒公司针对不同消费者采取不同促销方式,这实际上使用了市场细分的原理,请简述市场细分对张裕葡萄酒公司有何作用。(4分)?消费品的促销组合还包括哪些方式?(6分)作为一个企业,必须制定促销预算,请问有哪几种促销预算方法可供张裕公司选择?,有利于确定企业的目标市场;第二,有利于挖掘新的市场机会;第三,有利于提高投资收益率;第四,有利于制定营销组合策略;第五,有利于更好地满足顾客需要。(4分):①广告,如报纸、电视、张贴海报等。(1分)②展览会上的直销、展示以及销售代表。(1分)③公共关系,如新闻发布会、媒体宣传等。(1分)消费品的促销组合还包括:①销售促进,包括不同的销售促进方法,如折扣。(1分)②包装策略,包括对产品包装的设计、选材等。(1分)③直复营销,利用直接邮购、互联网等进行营销活动。(1分)3.(1)量力支出法。即根据企业财务的承受能力确定广告预算的方法。这种方法比较简单,但忽视了广告对销售量的影响。(2分)2)销售百分比法。即企业按照某一期间的销售额或单位产品售价的一定百分比计算和决定广告开支的方法。优点是使费用支出的增减与企业销售收入的增减相一致,并促使企业管理人员根据单位成本、产品售价和销售利润之间的关系考虑企业的经营管理。缺点是颠倒了广告促销与销售之间的因果关系,也不利于企业制定长远发展计划。 (2分)?3)竞争对等法。即企业参照竞争者的广告开支决定本企业广告开支的多少,以保持竞争的优势。在市场营销管理实践中,此法有助于维持竞争均势以避免各企业之间的广告战。但是,由于竞争对手的广告预算并不一定合理、有效,竞争者广告预算的可靠信息难以取得,而且企业与竞争对手之间在资源、目标等方面存在着差异,所以,用竞争对手的广告预算作为依据存在着一定的局限性。(2分)4)目标任务法。即根据企业市场占有率等促销目标,确定为达到这些目标所要完成的任务,然后再估算完成这些任务所需广告费用的方法。该方法在逻辑程序上具有较强的科学性,但采用这一方法必须能正确地拟定促销目标。(2分)2004年10月份全国自考市场营销(三)真题一、单项选择题(1美国福特汽车公司的创始人亨利·福特曾经说过: “不管顾客需要什么,我生产的汽车都是黑色的”。这种思想体现的营销观念是(A:生产观念 B:产品观念 C:推销观念 D:现代市场营销观念复印机的发明和广泛应用打击了复写纸业,造成这种情况的企业宏观环境是()A:人口环境 B:经济环境 C:自然环境 D:技术环境张晓红购买一份人寿保险,其购买对象属于()A:便利品B:选购品C:特殊品 D:非渴求商品东方汽车制造公司采购部门以原有的价格向新的供应商购买原有型号的钢材,这种购买活动属于()A:直接重购 B:修正重购 C:新购D:冲动购买某服装厂派市场营销人员到商场拍摄顾客选购情况,带回厂方进行市场研究,这种收集一手数据的方法属于()A:试点调查 B:面对面访谈 C:问卷调查 D:观察法浙江纳爱斯公司雕牌洗衣粉进入市场初期,在大量的广告攻势中使用“只买对的,不买贵的”的宣传口号,该公司采取的策略是()A:快速撇脂策略 B:缓慢撇脂策略 C:快速渗透策略 D:缓慢渗透策略第一台问世的电视机属于()A:全新产品 B:换代产品 C:仿制产品 D:改进产品某纺织厂兼并一家服装厂,属于()A:后向一体化 B:前向一体化 C:综合一体化 D:水平一体化9TCL公司生产 TCL品牌系列产品,这种品牌策略属于()A:制造商品牌策略B:经销商品牌策略C:制造商品牌和中间商品牌混合使用策略D:制造商使用其他制造同类产品企业的品牌策略促销的实质是()A:扩大销量 B:提高市场占有率 C:信息沟通D:增加企业知名度常用于产品生命周期的成熟期,目的是保持消费者对该产品的记忆的广告是()A:通知性广告 B:说服性广告 C:提示性广告D:商誉广告12某饭店推出“买100送20”活动,这种促销方式是()A:广告B:营业推广C:公共关系D:人员推销13商家规定:“顾客在30天内必须付清货款,若10天内就已付清,则给予2%的折扣”,这属于()A:数量折扣B:现金折扣C:交易折扣D:折让商品在流通中所经中转环节的多少确定的是()A:分销渠道的长度 B:分销渠道的宽度 C:分销渠道的深度 D:分销渠道的关联度向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于()A:零售B:批发C:代理D:经销16天达公司2002年末有蓝天牌 A型电冰箱 10台库存,每台购进价 1200元,2003年又购进该品牌同型号电冰箱100台,购进价为每台 1180元,同年销售该品牌同型号产品 105台,售价1280元。用后进先出法计算,天达公司2003年度蓝天牌 A型电冰箱的毛利是()A:10200元B:10300元C:10400元D:10500元某着名体育用品公司用世界级足球运动员作为其广告形象代言人。从相关群体角度看,这些运动员对消费者的影响属于()A:主要群体 B:崇拜性群体 C:正式群体 D:隔离群体不同品牌汽车之间存在显着差异,消费者对汽车的购买决策属于()A:复杂的购买决策 B:寻求平衡的购买决策 C****惯的购买决策 D:寻求变化的购买决策消费者从家庭、朋友或邻居那里获得商品信息,这种信息来源属于()A:个人来源 B:企业来源 C:公众来源 D:经验来源以下途径能够提高顾客满意程度的是()A:提高顾客的期望值B:提高顾客实际感受的满意程度C:降低顾客实际感受的满意程度D:提高企业的期望值二、多项选择题产业市场参与购买决策的成员包括()全选A:使用者B:影响者C:决策者 D:采购者E:控制者门店零售的方式包括()A:便利店B:直接推销C:自动售货机 D:专业商店 E:直复营销产品处于成熟期应采取的市场营销策略包括()A:改进产品 B:维持策略 C:集中策略 D:调整市场E:优化营销组合消费者购买行为类型包括()A:谨慎型B:冲动型C:冷漠型D:不定型 E****惯型企业对顾客服务的成本主要包括()A:服务成本B:精神成本 C:制造成本D:发货成本E售后服务成本二、名词解释社会营销观念随机抽样需求差别定价特许经营四、简答题什么是服务?相对于有形产品而言,服务的特点有哪些?什么是问卷?问卷设计的程序是什么?以空调机为例,具体阐述产品整体概念包含哪几个层次。从渠道宽度上看,企业的分销策略分为哪几种类型?分别适用于哪些种类的产品?简述售后服务的主要内容五、案例题案例:白云公司是一家国内大型奶制品制造企业,公司主要面向全体消费者生产“白云”牌普通奶粉。随着消费者对奶制品需求量的不断提高,一方面原有奶制品企业不断发展壮大,另一方面,大量新企业进入该领域,市场竞争日趋激烈,企业的经营出现困难,故白云公司于 2001年初对国内的奶粉市场进行了详细的市场调研和分析。经过近半年的市场调研和分析,公司发现随着消费者收入水平的上升和生活水平的不断提高,消费者对奶粉的需求和欲望,以及购买行为和购买****惯呈现不同的特征。公司根据市场调研和分析的结果,对企业产品进行调整,决定生产和销售“白云”品牌的婴幼儿奶粉、青少年奶粉、中年奶粉、老年奶粉,并于2001年10月正式推向市场,获得了巨大的成功。问题:请指出在细分市场的基础上,企业目标市场选择战略有哪几种?分别指出白云公司2001年月前后目标市场选择战略,并进行优劣势分析。白云公司所使用的细分变量是什么?结合白云公司的成功经营,说明成功市场细分的原则。:无差异市场营销、(1分)差异市场营销、(1分)集中市场营销。(1分)2001年10月前白云公司采用无差异市场营销。(1分)无差异营销的优势是有利于降低成本,适合标准化和大批量生产;(1分)缺陷在于不能适应需求日趋差异和多变的市场;(1分)而一旦行业中挤进众多采用这一策略的企业,必将引起过度竞争,致使企业无利可图。(1分)2001年10月后白云公司采用差异市场营销。(1分)差异市场营销的优势是可以扩大销售量,提高对不同需求的满足程度;(1分)缺陷是会增加企业的生产和销售成本。(1分)(或人口变量中的年龄变量)。(2分)37.(1)可衡量性原则,(2分)结合白云公司具体分析。(2分)(2)殷实性原则,(2分)结合白云公司具体分析。(2分)(3)相对稳定性原则,(2分)结合白云公司具体分析。(2分)(或人口变量中的年龄变量)。(2分)37.(1)可衡量性原则,(2分)结合白云公司具体分析。(2分)(2)殷实性原则,(2分)结合白云公司具体分析。(2分)相对稳定性原则,(2分)结合白云公司具体分析。(22005年10月份全国自考市场营销(三)真题一、单项选择题 (数控机床相对于自动机床来说,是属于A:全新产品 B:换代产品C:改进产品 D:特色产品随有形产品一起提供的,能给顾客带来更多利益和更大满足的是A:核心产品 B:附加产品C:无形产D:品牌促销的实质是A:扩大销售 B:占领市场 C:发挥广告的作用 D:信息沟通现代企业的促销方式主要有A:产品、分销、促销、定价 B:包装、品牌、商标、设计 C:广告、人员推销、营业推广、公共关系 D:市场细分、目标市场选择、市场定位、市场竞争赵刚正在购买一套三室两厅的商品房,其购买行为应该属于A****惯性购买行为 B:寻求变化的购买行为 C:寻求平衡的购买行为 D:复杂购买行为许多儿童食品的包装袋中附赠各种小型玩具,以促进重复购买的包装策略,是属于A:分类包装 B:配套包装 C:等级包装 D:附赠品包装特殊品、专业性强的商品通常采用的分销策略是A:独家分销B:密集分销 C:选择分销 D:直销由于看到购买现场的具体商品,激发起消费需求并产生购买行为,这种购买行为属于A:纯粹冲动性购买 B:刺激性冲动购买 C:转换品牌的冲动购买 D:理性购买诸如媒、石油等未经加工的原料产品,通常采用何种品牌策略A:制造商品牌策略 B:中间商品牌策略 C:无品牌策略D:混合品牌策略消费者购买决策过程的最后阶段是A:评价选择 B:认识需要 C:购后感受D:购买决策服装行业派人上街观察群众的服装式样、颜色等,以便设计款式新颖的服装,此种调查法属于A:直接观察法B:店铺观察法 C:实际痕迹观察法 D:间接观察法鲜花、水果等容易腐烂变质商品的分销渠道应采用()A:短渠道B:长渠道C:宽渠道D:长而宽的渠道人寿保险、百科全书等属于A:特殊品B:便利品C:选购品 D:非渴求商品缓慢渗透策略推出新产品的A:高价格——低促销费用 B:低价格——低促销费用 C:低价格——高促销费用 D:高价格——高促销费用在群体中被看成对某一事物有专门技能和丰富知识,群体希望从他那里得到建议和忠告者,称为A:意见领导者 B:意见跟随者 C:意见影响者 D:从众者沃尔玛公司的“山姆俱乐部”是属于A:超级市场 B:百货商店 C:无门店零售 D:批发俱乐部最窄的分销渠道是A:密集分销 B:独家分销C:选择分销 D:短渠道关系导向型是现代企业较好的选择,而其核心就是进行有效的A:产品管理 B:销售管理 C:顾客管理D:信用管理国外学者把下列几项中的哪一个视为对消费者最具影响力的信息源A:企业来源 B:经验来源 C:个人来源D:公众来源根据赊销合同,对于按约定日期提前付款的顾客给予的一种价格折扣,常常被称之为A:数量折扣 B:季节折扣 C:交易折扣 D:现金折扣二多项选择题(下列属于宏观环境的有A:社会文化环境B:经济环境C:自然环境D:顾客E:营销中介新产品定价方法有A:撇脂定价B:渗透定价C:适中定价D:折扣定价 E:差别定价某公司欲采用随机抽样方法收集有关资料,下列可采用的方法有A:简单随机抽样法 B:等距抽样法C:分层随机抽样法 D:分群随机抽样法 E:配额抽样法在影响购买者行为因素的模型中,营销刺激包括A:产品B:价格C:地点D:促销E:文化影响顾客购买的个人因素A:生活方式B:年龄C:个人收入 D:个性E:文化三、名词解释环境威胁 随机抽样 撇脂定价 产品分销渠道 相关群体四、简答题简述产业市场的购买决策过程。简述市场细分的作用 .简述企业市场研究的适用范围。简述顾客管理的主要内容五、案例题有较高的市场占有率,但目标市场大多定位于大中城市,产品定价等方面没有考虑到农村的实际情况;地方小厂“遍地开花”产品价位也较低,但质量不稳定,主要依靠有限的当地市场维持生存。广阔的农村和小城镇对方便面的需求是显而易见的,问题是能不能为他们提供质量可靠、价格适中的产品,而这恰恰是华龙人一显身手的用武之地。基于这样的认识,华龙响亮地提出“同等质量比价格,同等价格比质量”,用职工们的话说,就是“杂牌军”的价钱,“康师傅”的质量。依托当地优质的小麦和廉价的劳动力资源,,,而口感、营养成分、卫生状况等各方面并不逊色。为确保产品质量,华龙从东南亚引进国际一流的设备,高薪聘请台湾食品专家加盟入股并主持研究开发中心的工作,对面粉的加工、面饼的烘焙、调料的配制及外在包装等环节实行全程质量监控,与此同时,根据“南甜北咸东辣西酸”的饮食****惯,华龙将市场细分化,销往不同的地区,搭配不同的调味包,满足不同地域消费者的需求。有了适销对路的产品,并非一定拥有相应的市场份额。要想在商业网点尚未健全的农村市场扎根,建立一个高效的营销网络迫在眉睫。在华龙,营销公司撑着企业的半壁江山,汇集了精兵强将。营销公司下设面向各省市自治区的营销处,处以下设组,分包一个省份的几个区县市场。每个营销员都有明确的分工,定向联系几家地区代理商。到去年年底,华龙已建立营销处21个,在全国400多个市县设立了固定的经销户,由此形成了营销总部、处、组、户四级营销网络,覆盖长江以北,波及江南数省。为密切和代理商的关系,华龙采取送货上门、特许入股等形式,华龙的付出,赢得了回报。在河北、河南、山西、内蒙古自治区三省一区,华龙方便面的市场占有率稳居第一;在东北、华北、西北等地区,华龙方便面正呈强劲的扩张势头。仲夏时节,虽然正逢方便面购销淡季,但华龙的产销量仍维持在日均万包上下,运输车辆的发放班次每隔5分种一班。难怪范现国信心十足: 1998年年内,预计华龙方便面的产销量将接近甚至超过 20万吨,从而跃居全国第一位。问题:(1)华龙方便面为什么定位在农村市场?(2)华龙方便面的营销策略是什么?(3)华龙集团成功的重要启示有哪些?(18分)35.(1)定位在农村市场的原因分析:①市场有较大的发展空间。( 2分)②少数几家中外合资或外商独资企业目标市场大多定位于大中城市,产品定价等方面没有考虑到农村的实际情况。( 2分)③地方小厂“遍地开花”,产品价位也较低,但质量不稳定。(2分)(2)华龙方便面的营销策略:①产品策略:“康师傅”的质量。(2分)②促销和价格策略:“同等质量比价格,同等价格比质量”,“杂牌军”的价钱。(2分)③分销策略:华龙集团认真编织着一个高效的营销网络。(2分)(3)启示:①重视市场调研和市场分析。(2分)②攻击竞争对手的薄弱环节。(2分)③运用正确的营销策略。( 2分)2008年10月份全国自考市场营销(三)真题一与消费者市场相比,产业市场中采用的促销方式表述正确的是A:消费者市场比产业市场更强调人员推销 B:产业市场更强调广告宣传 C:产业市场的促销活动更注重选择、抓住重点用户 D:产业市场的推销员不需要具备更多的专业技术知识利用服务场所进行宣传属于服务营销中的以下哪种策略顾客购买行为的研究应属于以下哪类市场研究的内容一些精通市场采访技术的公司称为企业收集一手资料的过程中,以下哪种方法最完整、最富灵活性对调查信息进行加工的方法中,下列属于定性分析的是下列属于企业制定的多元化发展战略的是企业对经营的每条产品线上的产品项目数量作出决策,属于企业的全部产品使用同一个品牌称为对于生产资料产品来说,下列哪种类型的促销方式费用投入最大A:广告B:营业推广 C:人员推销D:公共关系下列属于随行就市定价法的是A:竞争导向定价法 B:需求导向定价法 C:成本导向定价法 D:地区差价法以低价格高促销费用推出新产品的价格策略称为A:缓慢渗透策略 B:缓慢撇脂策略 C:快速渗透策略 D:快速撇脂策略产品分销渠道的终点是A:消费者B:批发商C:生产者D:零售商一般情况下,运输易腐产品或精密产品通常采用【】A:航空运输B:公路运输 C:铁路运输 D:管道运输代理商的主要特点是A:不拥有产品的所有权 B:从事产品购销活动 C:获取进销差价 D:不是独立法人从家庭、朋友、邻居或者其他熟人那里获取的信息属于A:企业来源 B:经验来源 C:个人来源 D:公众来源 3无差异性市场营销策略主要适用于以下哪种情况A:企业实力较弱 B:市场需求相似C:市场竞争者多 D:消费需求复杂】消费者对某类产品缺乏兴趣或漠不关心,这种需要称为A:无需要B:潜在需要 C:否定需要 D:无益需要影响消费者购买行为的社会因素包括A:家庭B:欲望C:个性D:职业‘下列哪种类型的顾客是企业最理想最可靠的顾客A:感情关系类型B:功能关系类型C:伙伴关系类型D:游离关系类型二下列因素属于影响企业发展的宏观环境因素的是A:经济环境B:公众C:营销中介 D:技术环境E:社会文化下列属于商品的实体分销职能的是全选A:运输B:仓储C:货物搬运 D:定单处理 E:保护性包装]3零售商店的经营业态主要包括以下哪些类型A:批发俱乐部B:超级市场C:便利店D:目录商店 E:折扣百货店影响消费者购买行为的个人因素包括‘‘【A:职业B:文化C:个性D:家庭E:年龄‘顾客管理主要包括哪些方面的工作A:顾客分析B:顾客忠诚C:顾客档案管理D:顾客服务E:顾客反馈管理三市场营销产品生命周期直复营销特许经营目标市场四影响企业定价的内部因素有哪些?简述加盟特许经营的缺点。简述购买者筛选信息的过程包括哪几个步骤。简述企业应如何保证顾客投诉的圆满解决。五资本高手张海给第五季投入的巨额推广费用、制造的媒体话题和电视广告等,无不预示新产品将有了一个美好开局。但遗憾的是,良好的开局并没有带来理想销售效果。与传统消费品先推单一产品,待单一产品拥有较好销量、建立起品牌后,逐步进行品牌延伸不同,张海团队在市场启动之初,就一股脑儿推出第五季的众多延伸产品,包括6大系列,30多个品种,产品类别横跨茶饮料、碳酸饮料、果汁、纯净水等,可谓一问世就是子孙满堂。这种在导入期同时推广多产品、多型号的品牌策略,对于快速消费品来说,几乎没有成功的可能,第五季也不例外。只要简单分析一下就会知道,同时推广多规格、多产品,因为无法判断那种产品更容易销售,厂家、渠道均只能平均分散,从而导致推广重点不明,进而形成巨额的库存,降低现金流转速度。另外对于生产厂家来说,因为产品规格多、品类太多,也存在难以组织生产、销售管理困难等等问题。在上市之初就强行多种型号产品,无疑是犯了基础错误。由于健力宝多年来沿袭代销制,对于快速消费品非常重要的分销和终端管理,健力宝几乎无能为力。在没有强力渠道、不能保证对终端的覆盖和控制的情况下,就草率进行广告轰炸,则是第五季犯下的第二个常识错误。第五季代价错误的代价是,这个耗费数千万元推广的新品牌,尽管广告语路人皆知,但在不少地方,连走上货架的机会都没有。“莫名其妙”是对第五季营销的最好评价。?。(,促销费用高,制造成本高,销售利润低甚至是负值。(6分)2.(1)首先是产品没有任何新功能、新概念支撑;(3分)(2)引入期产品组合品种太多,增加了生产的成本;(3分)(3)新产品在引入期应快速进入渠道,让消费者快速接受产品;(3分)4)品牌策略方面,“第五季”强调空洞的“流行”,给消费者的核心利益点缺失。品牌战略定位出了问题,市场炒作动作越大,造成品牌认知误差越大。(