下载此文档

微观运营手册剖析.doc


文档分类:经济/贸易/财会 | 页数:约41页 举报非法文档有奖
1/41
下载提示
  • 1.该资料是网友上传的,本站提供全文预览,预览什么样,下载就什么样。
  • 2.下载该文档所得收入归上传者、原创者。
  • 3.下载的文档,不会出现我们的网址水印。
1/41 下载此文档
文档列表 文档介绍
该【微观运营手册剖析 】是由【雨林小课堂】上传分享,文档一共【41】页,该文档可以免费在线阅读,需要了解更多关于【微观运营手册剖析 】的内容,可以使用淘豆网的站内搜索功能,选择自己适合的文档,以下文字是截取该文章内的部分文字,如需要获得完整电子版,请下载此文档到您的设备,方便您编辑和打印。【微观营运手册】目录-1-版权归青岛啤酒浙江省区所有,-2-版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究1、营销团队理念文化——诚诚的解说:作风求实、胸襟开放、恭敬规则、诚心反省诚的内容:求实、诚信、恭敬、诚心诚的要求:说真话、办实事、求实效;出言如山、言行切合、信守许诺敬己、敬人、敬业、敬规则;多反省自己的弊端、少训斥别人的不足诚的作用:涵养,尊敬规则就是涵养能力,履行规则就是能力2、营销团队理念文化——知知的解说:鉴于履行,知规则,知目标;鉴于竞争,知环境、知将来知的内容:知规则、知目标、知目标知的要求:高层要知规则,知战略;基层要知规则、知做法知的作用:标准化、提高履行效率;一致性,聚焦行动目标3、营销团队理念文化——行行的解说:对准目标,果断履行;系统简洁,追求见效;没有困难就没有价值;行的内容:严格、简洁、英勇、矫捷行的要求:严,就是要照章做事;简,就是要标准化,一致性勇,就是没有没有困难就没有价值敏,速度+见效行的作用:达到目的;实现目的-3-版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究第二章基本见解与术语1、业务组织架构图2、城市大区扁平化3、定格管理指把市场按地域细分,按合理的终端数目(城区业代150-200家终端;独立工作主管100-150家终端,分销商视为终端区分为若干片区,每个片区就是最小的业务编制和经营单位,即“定格”代;表企业在定格内独立张开销售推动工作的业务人员就称为“定格业代”。定格向下工作深度细分是路线—终端。路线:为便于终端拜见,在定格内依据终端就近和无遗漏拜见原则,定义每天拜见终端所在的路段组合,每定格不超出6条的合理拜见路线;中高档大区、城市市场中高档定格每条路线上餐饮终端数目好多于20家;其余地域定格(独立工作主管每条路线上餐饮终端数目好多于30家。终端:终端就是经营场所,包含餐饮、商超、夜场三各样类,每各样类又有细分。终端是定格业代睁动工作的主要对象,终端表现就是销售表现。主管视同定格说明:-5-版权归青岛啤酒浙江省区所有,翻版必究负责大客户团队微观营运管理的主管视同经理工作职责;负责若干乡镇独立工作的主管工作对象为乡镇所有ABC类餐饮终端+固定二批+镇上街批,归入路线,视同定格终端;负责若干县市独立工作的主管工作对象为县市城区ABC类餐饮终端+全县市固定二批,归入路线,视同定格终端;负责若干县市独立工作的商超主管工作对象为县市商超KA+全县市固定二批,归入路线,视同定格终端。4、产品及产品线青岛啤酒是中国啤酒行业标准的定义者,代表中国啤酒行销全世界70多个国家和地域。产品定义:啤酒是以麦芽为主要原料,增添酒花,经酵母发酵酿制而成的,是一种含二氧化碳、低酒精度的饮料酒。天然原料:麦芽、大米、酒花、水。产品线:在终端销售产品的组合叫产品线,我们的产品线分为中高档及中低档线:中高档:奥古特、青岛黑啤、青岛原生、青岛纯生、青岛经典、青岛欢动、;中低档:青岛冰醇、青岛8度大优、山川。5、产品订价订价原则:主流餐饮零售价格青岛啤酒高竞品1元/瓶;进店价格青岛啤酒高竞品8-10元/箱,渠道收益和促销高于竞品;山川啤酒与竞品同价。价格链:指“经销价—分销价—终端价—零售价”的组合,价格是影响开销者购置的一个重要的驱动因素,所以必定控制和管理零售价,即卖给开销者的价格,若是不可以够达到标准,我们要经过销售工作改良到位。6、终端终端定义:终端就是指产品和开销者“零距离”接触的地方,是销售中最要点的神经末梢,是开销者最后实现购置的零售和开销场所终端种类:餐饮终端(C、商超终端(S、夜场终端(Y。(1餐饮终端(C:10个包厢及以上称A类,4-9个包厢称B类,3个包厢及以下称C类,无包厢称D类(2商超终端(S:大型商超称为KA类,小型商超、便利店称S类。(3夜场终端(Y:主指夜市类的销售酒水类门市。如KTV、迪厅等。终端要点人:-老板促销要点人:履行经理生动化要点人:吧员收银订单补货要点人:库管直接销售要点人:领班以上五个层次要点人,要求业代在定格工作2周后就必然全面互相认识。终端升级:从空白终端提高到圆满终端的过程,叫做终端升级,分为“空白终端—有效铺货—圆满终端”。有效铺货终端:产品进店,规定终端价和零售价,生动化达标,合理存量。圆满终端:规定品项,规定终端价和零售价,所有生动化,据有率100%。终端品项:计划拜见路线内要达到规定品项进店,特别协议终端,务必按以下要求达标:(1AB类专卖店要求纯生进店,依据品位,力做经典(欢动打底,尽可能提高终端产品构造。(2ABC类进场协议店,要求纯生、经典进店,打底产品同或低于竞品打底售价产品。终端有效拜见:有效拜见指依据既定工作目标,见到相应目标要点人并有效展动工作目标推动,将工作过程实时表此刻《日工作记录》和其余有关报表中;若是没有做到有效拜见应当在当天做重复拜见。终端协议种类和基本条款签署:协议种类主要包含“进场、专卖、活动”。在投入后(包含现金/酒/冰柜/店招等,最好分月或季度支付,我们要获得以下回报:(1进场条款6+1全面生动化/有促销权(能够上促销员/活动/市调费下放/最低库存量/个性化量身部署/指定品项与零售价,最好能够包量。(2专卖条款6项独家生动化/独家销售产品(竞品不得直接或间接出现,不得以赠予等促销方式插入/最低库存量/个性化量身部署/指定品项与零售价/限制自带酒水(婚宴等集体用餐要介绍青岛,考虑优惠。(3活动包含陈设活动(摆桌+堆头、买赠活动(以拉动店方买卖为切入点,如店庆/开业等,针抵开销者做买赠,我们帮助拉条幅宣传,也能够帮店方分担买赠的部分开销、免费或特价(同上。第三章营运系统1、一个平台——大客户平台(含分销系统固化建立青岛啤酒大客户平台,固化分销网络。2、二个基础——渠道树固化与优化、定格系统固化与优化(1渠道树固化:依赖大客户平台建立固化、坚固的分销网络,建立圆满的渠道进销存管理。

微观运营手册剖析 来自淘豆网www.taodocs.com转载请标明出处.

相关文档 更多>>
非法内容举报中心
文档信息
  • 页数41
  • 收藏数0 收藏
  • 顶次数0
  • 上传人雨林小课堂
  • 文件大小1.42 MB
  • 时间2024-04-13
最近更新