理解价值定价法.doc

该【理解价值定价法 】是由【雨林小课堂】上传分享，文档一共【4】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【理解价值定价法 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。理解价值定价法理解价值定价法也称察觉价值定价法,是以开销者对商品价值的感觉及理解程度作为定价的基本依据。把买方的价值判断与卖方的成本开销比较较,定价时更应重视考虑前者。因为开销者购置商品时总会在同类商品之间进行比较,选购那些既能知足其开销需要,又符合其支付标准的商品。开销者对商品价值的理解不相同,会形成不相同的价钱限度。这个限度就是开销者情愿付货款而不肯失掉此次购置机会的价钱。假如价钱恰好定在这一限度内,开销者就会顺利购置。为了加深开销者对商品价值的理解程度,从而提升其愿意支付的价钱限度,零售店定价时第一要搞好商品的市场定位,拉开本公司商品与市场上同类商品的差异,突出商品的特色,并综合运用这类营销手段,加深开销者对商品的印象。使开销者感觉购置这些商品能获得更多的相对利益,从而提升他们接受价钱的限度,零售店则据此提出一个可销价钱,从而预计在此价钱水平下商品的销量、成本及盈余情况,最后确立实质价钱。认知价值定价法本词条有以下又名:感觉价值定价法、理解价值定价法认知价值定价法认知价值定价法(Perceived-ValuePricing)认知价值定价法概括认知价值定价法,也称“感觉价值定价法”、“理解价值定价法”。这类定价方法以为,某一产品的性能、质量、服务、品牌、包装和价钱等,在开销者心目中都有—定的认识和谈论。开销者常常依据他们对产品的认识、感觉或理解的价值水平,综合购物经验、对市场行情和同类产品的认识而对价钱作出评判。当商品价钱水平与开销者对商品价值的理解水平大概一致时,开销者就会接受这类价钱,反之,。也就是公司依据开销者在主观上对该产品所理解的价值,而不是产品的成本开销水平来定价。公司利用市场营销组合中的非价钱变数来影响购置者,在他们的脑筋中形成认知价值,此后据此来定价,公司在运用此法时,需要正确预计购置者所认可的价值。这是一种顾客导向的定价方法。应用认知价值定价法的重点点认知价值定价法也掌握两个重点:第一,公司应经过市场营销研究,探测开销者对本公司所生产的产品的市场上同类品牌的认知价值;1第二,公司还应预计和丈量本公司营销组合中的非价钱变量在目标市场中,将要建立起来的认知希望值,并比较产品差异和认知价值差异(与市场上同类产品其余品牌进行产品的性能、用途、质量、外观的认知比较,和认知价值比较),此后给产品制定价钱,这类价值要能反应开销者对产品的谈论,而不是企业成本,更不是公司主观价值判断。①直接谈论法②相对谈论法③诊疗谈论法认知价值定价法的步骤①确立开销者认知价值,决定商品的初始价钱②展望在初始价钱下的商品的销量③展望目标成本,即由销量算出生产量、投资额及单位成本。④把目标成本与实质成真比较较,计算能否达到预期收益竞争,是市场活动的常态。关于价钱战来说,不降不等于不参加。“不降价”,是“朵彩”参涨价钱战的最踊跃的一种反应。冷面应付、以静制动,是勇者与智者的选择。区隔,或许死亡。除了价钱,你还有优势吗有,只需你能够让产品在开销者的心智中实现“区隔”(differentiation,也能够翻译成“差异化”)。特劳特的“定位”理论最核心的思想,就是区隔市场、焦点经营。任何一个品牌(产品、服务或公司),都必然在目标受众的心智中,占有一个特定的地点,形成有别于竞争者的价值,并保持好自己的经营焦点。假如你更热中于品牌延长、假如你忽略自己与敌手的区隔,那么你就是在等候死亡。彩棉,贵族感——以顾客为导向,区隔式定价彩棉难得稀有,是现代生物高科技的产物,颜色素雅尊贵,直指高收入高知阶层,给人以贵族感。——没有贵族感的彩棉就不是彩棉,畅快感、贵族感,区隔定位、区隔定价,这就是“朵彩”!理解价值定价法——固守开销者大脑里的阵地所谓“理解价值”,也称“感觉价值”,“认知价值”,是指开销者对某种商品价值的主观评判。理解价值定价法是指我们以开销者对商品价值的理解度为定价依据,运用广告宣传与品牌定位来影响开销者对商品价值的认知、形成对我们有益的价值见解,再依据商品在开销者心目中的价值来制定价钱。实行理解价值定价法的前提是建立在整体营销战略定位的基础上的。先有品牌区隔再有价钱区隔。理解价值定价法的重点和难点,是找准产品在开销者大脑2中的地点。——这就是品牌区隔!精、准、狠的品牌定位区隔以及开销者对相关商品价值理解的正确资料是产品成功定价的重要依据。开销者追求的是产品带来的感觉与实质利益,而商人则追求收益。不论是终端开销者仍是分销商,他们都是我们的顾客,掌握了顾客的需求,就等于知道了这个市场的底牌。销售的过程是一个谈判的过程,掌握了对方的心理底线,你才能坚决地喊出有益于自己的价钱!对方的心理价位是多少,我们的价钱就定多少。“朵彩”定价直指开销的心里,用特劳特的定位理论来解说,就是“定位”——在开销者的大脑里培育、并固守一块我们特有的阵地!“朵彩”经过整体品牌运作以及“天然彩棉、植物羊绒、纤维皇后”的品牌诉求,指引了开销者对彩棉价值的认知。在坚持高品位、高品位的同时,实行多层次价钱系统,在2003年与彩棉产品、非彩棉产品的市场竞争中获得了明显的见效。这个结果不只使经销商获得了更多营业收益,同时,还有助于“朵彩”建立彩棉内衣第一的品牌地位。需求差异定价法——细分再细分,攻击性的定价法从根本上来说,随行就市定价法是一种防守性的定价方法,它在防范价钱竞争的同时,也扔掉了价钱这一竞争的“利器”。产品差异定价法例反其道而行之,它是指公司经过不相同的营销努力,使同种同质的产品在开销者心目中建立起不相同的产品形象,从而依据自己特色,采纳低于或高于竞争者的价钱作为本公司产品价钱。所以,产品差异定价法是一种攻击性的定价方法。依据需求特色的不相同,需求差异定价法平常有以下几种形式:以用户为基础的差异定价。如,对老客户和新客户、长久客户和短期客户、女性和男性、少儿和***、工业用户和居民用户等,分别采纳不相同的价钱。以地点为基础的差异定价。如,体育场前排比后排收费较高,酒店客房因楼层、朝向、方向的不相同而收取不相同的开销。这样做的目的是调理客户对不相同地点的需乞降偏好,均衡市场供求。以时间为基础的差异定价。如,供电局在用电顶峰期和安闲期制定不相同的电费标准;电影院在白日和夜晚的票价有别。以产品为基础的差异定价。不相同外观、花色、型号、规格、用途的产品,或许成本有所不相同,但它们在价钱上的差异其实不完满反应成本之间的差异,而主要差异在于需求的不相同。比方,棉纺织品卖给纺织厂和卖给医院的价钱不相同,工业用水、浇灌用水和居民用水的收费常常有别,关于同一型号而可是是颜色不相同的产品,因为开销者偏好的不相同,也能够制定不相同的价钱。以流转环节为基础的差异定价。公司产品销售给批发商、零售商和用户的价钱常常不相同,经过经销商、代销商和经纪人销售产品,因责任、义务细风险不相同,佣金、折扣及价钱等都不相同。3以交易条件为基础的差异定价。交易条件主要指交易量大小、交易方式、购置频次,支付手段等。交易条件不相同,公司可能对产品制定不相同价钱。比方,交易批量大的价钱低,零星购置价钱高;现金交易价钱可适合降低,支票交易、分期付款、以物易物的价钱适合提升;预支定金、连续购置的价钱一般低于有时购置的价钱。需求差异定价法不只合用于产品零售价的设计,对整个分销网络链的价钱设计相同拥有重要指导意义。2003年,“朵彩”选择的是保暖内衣这个细分市场作为市场切入点。不相同的天气地理条件以及经济文化要素,产生了不相同的开销需求。不相同年纪、性格、职业的人群也有着不相同的开销需求。依据市场需求的差异,在零售价一致的基础上,分别制定不相同地区、不相同级别经销商的代理门槛与价钱政策,对产品销售的促使与渠道资源整合起了很重要的作用。冷面应付价钱战名牌保暖内衣19元/件?近期,蓉城部分商场贴出“名牌保暖内衣19元/件”的海报,惹得众多市民诱惑:这样低的价钱,是怎么做出来的质量能否获得保证?笔者发现:今年保暖内衣市场出现了一个奇异的现象:彩棉内衣大唱主角。据成都近十家大型商场销售统计,一种名叫“朵彩”的彩棉保暖内衣日销售额都10万元左右,周末甚至打破20万,几乎占蓉城保暖内衣市场的半壁河山。只管一些保暖内衣促销活动一波高过一波,但以建议“非化学、无污染”的“朵彩”彩棉保暖内衣却素来不采纳降价举措,销售依旧火爆。市民疑问:今年保暖内衣终归如何选?面对廉价销售的保暖内衣,好多开销者却拿不定注意,商家这样疯狂降价,质量终归如何呢好多开销者以为降价的内衣是昨年的存货。在摩尔百盛,一位正准备选购内衣的女士告诉笔者:“此刻内衣价钱战打得这么厉害,完满让我们消费者无从下手,从前卖二三百元的内衣不到20元就能买到,真是不能够思议。”问题:1、名牌能否就应当高价、价钱应当如何定价才能不失名牌的意义、你以为朵彩的定价策略如何为何4