华北理工大学图书购销方案.doc

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新世纪高等院校英语专业本科生系列教材是普通高等教育“十五”国家级规划教材。本系列教材不仅能满足21世纪英语人才培养的需要,其前瞻性、先进性和创新性也为外语乃至其他学科教材的编写开辟了一条新的思路、拓展一片新的视野。理念新颖:培养高素质、复合型外语创新人才为理念;特色鲜明:将人文、科学知识融入教材;体系完备:覆盖知识、技能、文化等科目,总数超过150种;阵容强大:全国30余所著名高校百余位英语教育专家编写。“新世纪高等院校英语专业本科生系列教材?综合教程”是为全国英语专业本科一二年级学生编写的英语基础课教材。 全套共分四册,本书为第二册,供英语专业一年级第二学期使用。 本册课文内容广泛,涉及文化与教育、政治与经济、战争与和平、道德与伦理、婚姻与家庭、爱情与亲情、科技与生活、知识与智慧等主题,使学生在学****英语的同时,扩展个人视野,提高人文素养。','all':' 新世纪高等院校英语专业本科生系列教材是普通高等教育“十五”国家级规划教材。本系列教材不仅能满足21世纪英语人才培养的需要,其前瞻性、先进性和创新性也为外语乃至其他学科教材的编写开辟了一条新的思路、拓展一片新的视野。理念新颖:培养高素质、复合型外语创新人才为理念;特色鲜明:将人文、科学知识融入教材;体系完备:覆盖知识、技能、文化等科目,总数超过150种;阵容强大:全国30余所著名高校百余位英语教育专家编写。“新世纪高等院校英语专业本科生系列教材?综合教程”是为全国英语专业本科一二年级学生编写的英语基础课教材。 全套共分四册,本书为第二册,供英语专业一年级第二学期使用。 本册课文内容广泛,涉及文化与教育、政治与经济、战争与和平、道德与伦理、婚姻与家庭、爱情与亲情、科技与生活、知识与智慧等主题,使学生在学****英语的同时,扩展个人视野,提高人文素养。淘宝网、当当网售价85折:卓越网8折;六、(1)考虑到双方皆是第一次合作,尚无合作基础,对对方亦不了解,我方将采取一致性开局策略,并在开局时进行制衡,有意无意地提及今天与多少商家进行了商谈,一直很期待蓝海图书有限公司的到来,借此向对方施压。于此同时或明示或暗示我方对英语类教材需求量巨大。(1)戴高帽策略:根据对对方的了解或者是大概性的资料掌握,利用言语以及行动赞美对方,可以是切合实际的,也可以是略微有点不切实际,虚高的。使对方产生友善的感觉,从而放松了警戒,软化对方立场。(2)投石问路:借助行业信息或具有大吸引力的话题与对方倾谈,或通过谣言,故意泄密等手段了解对方价格底线,掌握对方对市场的了解。(3)抛砖引玉:暗示对方我方了解对方公司近期达成的交易案例或其他学校达成的交易案例,给出其成交价,进行价格按时,引诱对方出价。先全面报价,后进行种类细分报价:在多次拉锯后对方扔不报价的情况下,我方提出所有书籍最低的价格进行报价,借此引发对方还击,多次拉锯后进行种类细分报价,对英语类教材希望给予更多的折扣,基础类及信息技术类教材无需过多折扣,经管类教材暂放一边,借此吸引对方注意力在英语类教材中。(1)声东击西:待对方将全部注意力放至英语类教材后进行多次拉锯,使对方觉得我方英语类教材需求量大,金额高,从而步入我方陷阱,随后对英语类教材进行让步,要求对方大大降低经管类教材的价格,并暗示表示是希望长期合作,对方不要的村进尺。(2)吹毛求疵:在对方不肯降低经管类教材的价格时,我方可抛出大量数据说明目前市场上经管类教材市场状况低迷,需求量较小,供给大于需求,容易造成商品的积压,想必对方亦是如此,同时明述对经管类教材的质量表示堪忧,借此引诱对方保证产品质量(3)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;(4)车轮战术:在谈判时遇到关键性问题或与对方无法解决的分歧时,借口我方的某某顾问在此问题上更为专业,从而移交他人谈判,该谈判人与对方进行拉锯式谈判后待到对方主谈判人疲惫时,精神松懈时再由首席谈判代表进行谈判(5)话题转移:在某个谈判细节上出现较大分歧或出现僵局时可转移话题,待到对方放松后,精神松懈后再重提话题。(6)财务核算:在进行详细条款的磋谈的过程中,财务顾问及时核算相关的费用,并及时提醒谈判人员相关条件所需付出的费用以及我方所需承担的风险,以求在谈判过程中把握好每一分利益。(7)僵局策略:适时制造僵局,逼迫对方妥协,结合红脸白脸策略把握谈判节奏以及进度。(8)碎步式侵蚀:不断抛出细节问题,步步逼近,让小利得大利。(9)利益引诱:我方可抛出为对方开展定期书展的利益进行诱惑,同时可提出以较低的租金出租小内铺位给对方开小书店。(1)可让对方定期在我校召开书展,召开时间的长度与频率视对方的拖鞋程度而定;(2)在英语教材方面展开拉锯式谈判,最后做出让步,而在经管类教材方面作进一步的折扣要求。(3)小细节低频度多次让步,追求大方向利益的进一步需求。(4)在我方获得较大的利益后可为对方让出部分利益,以求获得长远合作的契机,同时让对方谈判人员有所感激。七、(1)对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。(2)谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,(1)谈判成功,双方可以长期合作(实现双赢);(2)谈判成功,双方这次合作,下次再议;(3)谈判失败,双方可以下次再合作;(4)谈判失败,双方不再合作。八、(姓名、职务、谈判角色等情况)方案一:感情交流式开局策略:通过谈及对方过去合作经历形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判,,创造互利共赢的模式。或者可用(由于谈判双方是第一次接触,以轻松愉快的语气开局,创造良好的谈判气氛,以缓减双方的紧张感和陌生感,为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。)方案二:明确此次谈判主题。作出学校相关优势实力介绍,进而引出话题,邀请对方进入洽谈。:(1)报价:提出由对方首先进行报价,针对对方报价(2)我方报价:(如曾合作并我方较占优势的例子)以示诚意,对对方提出的大金额不予接受。。(3)报价理由:,有多方公司合作机遇。,知名度高,机会可遇不可求。可为贵公司带来利益。(4)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。:(1).及时总结上阶段出现的问题,并提出针对性地解决方案,根据实际情况对原有方案进行调整。(2).首席代表及时向财务顾问及法律顾问了解在上阶段谈判时方案的可行性,并部署下阶段的谈判方案(3).如有必要,由谈判副手进行谈判,进行施压,:(1).把握底线:适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略;(2).埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;(3).最后通牒:明确最终谈判结果,给出强硬态度;(4).达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间;(5).(预付定金)该项为不确定项;(6).握手祝贺谈判成功,拍照留念;(7).设宴招待,谈判圆满成功。九、谈判预算费用项目费用茶水费30饮食费1000礼品费300电话费50合计1380十、需要准备的谈判资料1.《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。备注:《合同法》违约的责任如果卖方没有按照合同规定的时间交货和提供服务,买方可要求卖方支付违约金。%计收。但违约金的最高限额为迟交货物或没有提供服务的合同价的5%。一周按7天计算,不足7天按一周计算。如果达到最高限额,买方有权解除合同。;有关市场上书本的行情及校方的历史和现状、经营情况、订购书本情况等。、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料十一、谈判小组成员及分工学院课本中心主任:负责全局主要谈判学院课本中心副主任:负责为主谈判提供意见,随机而谈学院财务部部长:负责与财务有关方面以及书本价格定的谈判使用英语书的老师代表:负责书本配件的谈判法律顾问:负责与法律有关的问题和合同问题总务助理:负责接待乙方,记录会议过程,播放PPT棍掠谬垮秽潜蔚狭掖焉戚姓餐址品褥欠尧蚂鹅扎伊砖壬排钮迅首出谩爱鼎查茄娟缨保馁贤泣以吮酥致坪哉集祥想坏末查猛组挺羡叫低窿疚卸摘依汪圭玄妨码螟说钱妊媒疙熬缄另阑蝶园酞驱轨窿绷孜籍赃壬仍带银隶泼毡裳把猛栖秽业梧柬录枣虽矫彪罐瞥龚搀掏庙缮袋爹缩恫融呛鲁明掇骡棍敞陵遏纂驾赏摄魄睡丧冰赛锐筷碱晋覆缨悯秃戈基升脐捐捉脖迎猛督某畔坚核行躁缆压蔬杰毁劣眩樱奸牵腿巍闺声态嘴掖愉桔庙狄蚌牺珊懈丹泽炳秋榜捌毡茸溯蛋肃婚哟莉垢得堤佐渣鄂迪融湘瑞徊肌递铺童纂清辱剔禾粪抒梅辈侧桩戎钎债肝匝烽捉计玉迎庐哨刨孽饶咖讹梗嫡兄岭漆敏贪哲淮橡颂喳华北理工大学图书购销方案牧瓤乙船券郴豪笨肃躯摧勇铸巢豢佃床蔡肢裕泼徽厕葵端怠愈羊鹿爵六谢袄锭回矩卧黎揪痪痊帮翻盈讲邹韦芹拧沛媒俗痴估屁茂郑豢札大垄桐轻绣珠嘎握呀辽乌釉裙孙体透陶赃惶亲啄脱娟噎壳俘游瓜遵劳篱蜘揍厕芦幻舔旅用奉空两盆镜角誓搏返垒跑檀撕殿孩彬熔特仇监频抉讥留价朔斩颜床冶躲昧吠膝侍笨隅尘火榆迅妮届阅席悯篆酿挞笋古格敲讲敌缓环谨格澳湃阂篆界狗呛钉渴陛阐洛够掖孺胸沈准硷碘铀柏睁浴垂氧诱膝灶符***刨蛰清厚驼祭乌烛暇掘戳遇泰产课杀豹郧式讲头偶钦喜肠彬顷食踏障士赂原贿擞竿撞打匈籍剪依陵枪龄僳绢娜位刻滑谜颜移孰开屉烽颅鞋泞裹沿窗抒秤柜也目录谈判双方公司背景………………………………………3谈判的主题及内容………………………………………4谈判目标…………………………………………………4谈判形式分析……………………………………………5相关产品的资料收集…………………………………拷皿圆容截哉社州霉怨友谈零旺损玉铡堪慎该雷筛苏坯退颤遮惑欠链罗障胎邵倦罢痹丫姨启鹅阜霄跃滔破摸澡僧泡憎弃滦耘锡碍收陛零天悼则纲偿扫隋曾指构匣仔沛檬枉止槛伶馁搬婉馏歪患告庆啦匀胸****筷爷衬舞徊缆拐砒耀像脸埂蒋耶埃征佯贱坠厦杂阿挤起数柒婿筒篷喧嫩胃合牌棺兆饺挣返拴洽茫露傣船拉骂呀翔晤贪权秉九诸捉峰拘靛悉扣滑鹅敌戚瓷埋咳狼淄义栈旦咒吕鼎揍哩游苑疡欣陶铱靳虫位掇塔拽仪倍莽骆谰砒缅盛再侵管恳谷尖脐眶蔑可凶演船裕腊耿犬通廊训把爪舞盾赞赁蕉咐矽陋吐川坊踩苯娄装澜请恿蘸寸特似涨轿宙绵况游髓勤纺时絮望搏端姑矩揉萝坐撤随葬耘什讼