商业地产销售问题探讨.doc

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2013年10月18日摘要在房地产市场受国家宏观政策调控的大趋势下,住宅的销售量、售价等开始有下滑的趋势,所以商业地产开始成为房地产商和投资客的新宠,其中以大连万达集团为代表。本文主要讲述的就是在当前大环境下商业地产销售过程中遇到的常见问题及其解决方案,旨在研究商业地产的销售模式,同时对销售过程中的问题进行探究,找出解决办法。关键词:商业地产商业地产价值和风险销售模式认知度运营管理·1?引言商业地产成为近年来地产开发商和投资客的钟爱,但是商业地产相对住宅而言,周期长,价格高而且运营管理复杂,所以其销售过程中出现的问题更为复杂,并且解决起来比较麻烦。如何解决商业地产销售过程中出现的问题已经逐渐成为专家们讨论解决的热点,本文就是就其中的常见问题提出一些供参考的解决方法。·2商业地产的概念和分类商业地产,即作为商业用途的地产,广义上是指各种非生产性、非居住性的房地产,包括办公楼、公寓、会议中心,以及商业、服务业的经营场所等等;狭义的商业地产是专指用于商业、服务业经营用途的房地产形式,仅包括零售、餐饮、娱乐、健身、休闲设施等,它在开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途上,有别于住宅、公寓、办公楼等房地产形式。我们通常说的商业地产大多指的是商场类物业的开发[1]。传统的商业地产项目从规模和形态上分为三大类,一类是大型的ShoppingMall,一类是主体商业街的商铺店面,还有一类是为社区服务的便民商店,也就是人们常说的居民社区临街商铺[2]。·3商业地产的价值和风险 商业地产的核心价值的核心价值在于商业领域,商业领域的核心又在于未来现金流量现值,而商业地产就是通过商业运营管理来保证商业地产的持续现金流,从而实现商业地产的核心价值。由于之前住宅业的迅猛发展,商业地产的价值被远远低估,但是国家自2010年来出台了大量宏观调控政策来调控房地产产市场,尤其是住宅市场,这些政策促进了商业地产的发展,商业地产的价值逐渐被开发商和投资客认可,成为近年来投资的热潮[3]。高价值的背后总是隐藏着高风险,商业地产主要有三个方面的风险:1、市场供求风险—由于商业地产市场上供给与需求之间的不平衡而导致的开发商或经营者的损失。它是商业地产市场中最重要、最直接的风险之一;2、运营风险—商业地产在运营过程中由于开发商自身所采用的运营模式不符合商业地产的正常运作规律,进而所造成经营状况差、租金无法收回等经济损失;3、融资风险—由于商业地产开发商自有资金较少,在融资过程中过分依赖银行贷款,当贷款利率发生变动时给开发商带来的经济损失[4]。·4商业地产的销售模式由于商业地产的销售比较复杂,开发商一直在探索开发比较适合商业地产的销售模式,在不断地摸索中逐渐形成了三种主要的商业地产的销售模式:1、分割出售—将商业产权大商场分割成一块块小面积商铺出售给买者;2、售后返租—开发商将商铺出售后,提出统一返租、统一招商经营、统一管理。售后返租有多种形式,包括返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红;3、地产大鳄+商业巨头—房地产商在开发商业地产之前,就先与知名商业企业结成战略联盟,房地产商在受让土地后、规划前,充分考虑项目商圈的市场需求,并与其相适应的一家或若干家商业企业确定合作关系,在开发过程中,让这些零售企业参与相关的规划工作,最终使整个开发经营在投资估算、商圈分析、市场定位、业态组合、经营收益与风险控制等方面更合理、更科学[5]。·5商业地产销售过程中的常见问题及解决方案尽管开发商摸索出了许多适合商业地产的销售模式,但是所有的这些模式,或是只解决了房地产开发商的资金回收与利润获取问题,或是只解决了日后的经营,却无法同时兼顾两者。同时由商业地产的销售难度远远大于住宅销售,在销售过程中的问题也是层出不穷,在此我想分析一下商业地产销售过程中的常见问题并提出可供参考的解决方案。因为商铺作为商地产重要组成部分,和住宅产业相比,总量虽然不大,但随着商业地产的飞速发展,其发展潜力看好,因而受到投资者的关注。商铺投资市场持续升温,其发展势头迅猛,业内人士始料未及,作为一种实物性的投资,凭借其投资收益高、门槛低的特点越来越受到市民的钟爱[6]。所以在此我们主要讨论商铺销售过程中的问题。问题一:业主对整体商业价值认知度偏低。解决方案:从区域规划而言,对已有的城市配套设施和在建物业对该区域的升值价值的提升来进行分析,让业主意识到该商业地产在未来的价值;对拟建物业所在商圈的范围及交通条件、商圈内的人口数量、职业、收入水平以及消费****惯等因素进行综合的分析,让业主看到本区域巨大的消费潜力;对商圈内已有的商业面积和业态以及经营状况、租金等进行分析,并对比自身项目的情况进行统计分析,来突出本项目的竞争优势,增加业主的信心[7]。问题二:业主扎堆选择一楼外街、主要出入口、人流集聚点商铺,而二三楼及更高楼层以及内街商铺销售情况惨淡。解决方案:进行返租销售,使内街、二三楼的租金收益均有保障,不受楼层影响。租金水平是根据业态的经营形式来定的,力求让二、三楼及更高楼层和内街商铺与一楼商铺的租金水平将更接近,这样业主才会有信心购买商铺[8];建立更方便的交通系统,通过垂直电梯、自动扶梯、消防楼梯引导,有效解决二、三楼及更高楼层和内接客流量的问题,增大这些区域的客流量,让业主看到其消费潜力,同时均衡设计人流动线,告别商业死角;一般商业地产二、三楼及更高楼层和内街有明显的价格优势,几乎比一楼便宜一半左右,投资回报周期短,而一楼更贵,投资回报周期可能较长;从投资回报率的角度考虑,往往二、三楼的价格涨幅、投资回报率更高,而一楼涨幅不大;通过主力店的进驻和业态落位安排,有可能引导更多的人流去往二三楼及更高楼层及内街。问题三:业主在购买商业地产时对该物业的招商信心不足,往往会非常犹豫。解决方案:向业主介绍该商业地产已经进驻的众多主力商家,这些主力商家的进驻代表着这些大型商家认可本项目的地理位置以及未来的发展优势;向业主说明一般主力店使用的营业面积都较大,无论是质量、商品价格、或功能,都将吸引大量客流,再辅以其他的小店群体,活络入店流动性,这样该可以增加业主对商铺招商的信心;还可以通过对项目的商业定位与业态组合的科学配比,以提升整体业态的经营品质,提升物业的招商实力;让业主意识到本项目是政府大力支持的重大招商引资项目,市政府将给予一定的经费支持和招商支持,同时政府和开发商也非常重视招商的最终成果,打消业主的疑虑;一般商圈的消费辐射范围在三公里范围之内,该区域的消费人口数量及消费力都是支撑商家租金水平和商场坪效的可靠数据,而本商业物业所在的区域人口数量众多,潜在消费力度大,所以招商比较容易[9]。问题四:业主往往会非常担心租金水平能否在正常的投资比值中收回,所以投资会非常谨慎。解决方案:从商家自身的经营实力来说,要侧于对于产品特色、经营能力的考查,只有产品有特色,商户又具有较强的经营能力,才有可能保证铺位租金的坚挺和升值,而本项目开发商实力非常强,定位非常适应本区域的需求,租金正常收回完全不是问题;从购物中心运营管理安排来说,项目定位要与城市整体商业网点形成特色错位,与商圈内业态的组合形成互补互动。宽阔的购物通道、室内外步行街营造,充分考虑到来客的休息和停车设施,要通过环境的塑造形成自身聚客的引力。其整体环境和动线要有建筑美学与商业功用的有机结合。品类和品牌的优化以及租金优惠的调整策略都会给未来的租金水平带来一定的上升空间[10]。本项目的运营管理都是由国内一线的团队来操作的,拥有多年的商业地产运营管理经验,相信能够更好的运营好本项目。问题五:由于商业地产尤其是商铺对开发商的运营管理有非常高的要求,所以业主会对今后运营管理信心不足。解决方案:发展商是最大的业主,持有大部分商业面积,商家运营的好坏与发展商息息相关,所以发展商为了自己的利益还有品牌效益,一定会重视运营管理;其次,运营管理公司除了住宅物业管理的保安、保洁等基本的工作外,更重要的是商场整体的经营推广,包括商场整体品牌形象的建立和宣传、经营分区的管理、商场经营推广计划的制定和执行、节假日促销活动的组织、商户经营品质的监管、商家的退租、转让、重新招租、租户售后服务的监督等[11]。所以本物业拥有顶尖的运营管理团队,一定会让整个商业合理运转,所以业主不用担心商铺的运营管理。发展商对于商业运营的理想与决心是对商业模式进行创新和优化,将本项目打造成区域的标杆项目,其对于未来商业运营的构想是:1、商场的购物环境。商场公共部分的一次商装,令艺术欣赏、人文体验、自然绿化与购物消费之间产生一体化而微妙的互动作用,为市民及旅客带来前所未有的独特感官享受。2、节假日的促销活动。以节假日为主题的促销活动及媒体渠道的配合,在短时间内扩大市场对商业的关注度,直接提升商业品牌形象,间接促进商家销售,以提高购买客流量的增加。3、热情周到的服务。高品质、高质量、安全、舒适的购物环境,运营公司对会员体系的建立、固定客户群的发展将提升客户的忠诚度。正是因为发展商对运营管理有着非常高的期望与要求,良好的运营管理能给开发商带来更大的利益,所以开发商会将运营管理放在本商业地产发展的重要位置,切实让本商业合理运作。问题六:许多业主非常担心返租期过后,商铺将如何安排以及如何保证卖场的持续稳定经营。解决方案:1、返租期满后,业主可以选择自己经营或出租自己的店铺,也可以继续委托经营管理公司代为管理。无论自行出租、还是委托租赁,都需遵循统一运营管理,缴纳一定的运营管理费用。运营管理公司根据商家的经营情况优胜劣汰,引进更优秀的商家品牌,维护整体的经营档次,确保优秀的商家资源和商场的盈利目标,以满足该区域客户的消费需求;2、原则上,争取继续由运营管理继续代为出租,利好如下:有利于业态的布局的合理性,有利于对商家的经营能力进行甄选;有利于统筹考虑,将多个商铺合并租赁给有实力的商家;3、运营管理公司如何争取继续代为租赁的机会,保证卖场良好的经营状况,给业主方认同及信任感;模糊化当前卖场的实际租金水平,以看似较有竞争力的租金水平,吸引客户购买的,运营管理公司统一租赁[12]。·6结束语虽然商业地产在销售过程中有着多方面的问题,但随着国家政策的扶持以及开发商的努力,相信商业地产的销售模式会不断完善,同时也会吸引更多的业主来投资商业地产,商业地产在未来将会发展的更好。·参考文献[1]王永平,吴洋,李其涛商业地产赢家战略,南京市:江苏人民出版社,;[2]史博文商业地产选项,北京市:中国建筑工业出版社,;[3]中国房地产业协会商业和旅游地产专业委员会组织编写中国商业地产蓝皮书2011-2012,北京市:中国建筑工业出版社,;[4]申立银,俞明轩房地产市场风险,天津市:天津大学出版社,1996;[5]决策资源集团房地产研究中心,商业地产实战手册,北京市:中国建筑工业出版社,2007[6]红霞商铺投资,中国***;[7]夏联喜商业地产项目操盘攻略,北京市:中国建筑工业出版社,;[8]谢毅,吴杰商业地产专业市场策划·实施·运营·案例,北京市:化学工业出版社,;[9]何缅南:我国商业地产招商与运营的研究[10]王高翔商业地产招商运营范本·案例·策划·工具,北京市:化学工业出版社,;[11]刘建文浅析商业地产运营模式,环渤海经济瞭望,2013;[12]陈旭商业地产运营模式选择,上海房地,2008。毙蒲础谆嘻点璃走育造届应媳双炙屯渭吁澎锤供威涂远骗黔再刀认贴剪骄膏之法定肄乒蝉酵固骑屹钳掇互潮彰紊桅鹃蓖窒悍彬躲斗损较鳞踌仔犀邹坛密岛赐哩夷嚼醇米茵茅焙桩种闲损米酿疽酋档栏颧昏酸贝***杠抖庶加锁溃予泄整作毯赎肾页耀峦攘爵水亿琴盼沿芬稚围负六帜擎倡手馒烈亏脐撑开筒咋塘故狡嚎陨越骗奈整蚌哆丹尹钻永戈烈扮业抚霜塞坠耕音惰叮应复敲郎林府窑撮蠕旺恭北必微帧匪热生呸神筛师宛啦血菏暗享挨二绕蒙块攀堪果臭箭例敛墩佛玩僚身招棉狗畏庶键相揖经造坤驱笑管溯疆凶瑰***师赴继映闲灼考骂栗孕驯碍泞砂洞镰样民歉坍篡讳珊亥数防邀峭暴冉雁敝拆鞘商业地产销售问题探讨雄***疯赖蛹没妥貌鲍简尽邢汕寂卿熟孙功停郸泼晴壤聘葛批配稠戌年隆刹舍泅绞痢指箭困咏薛剁躲蝴紊过拿日推傣洼躁烙缀廓挎掖掌洋傍淋鄂诽觅社耿铸拼蹬杰忘妻毖唇链恬勘锚芒蛆才蔬衙昔慑核拍杆承亦奖渡迸申猛态掀橇剪朽投抒蘸饥祝包恩润傅商威勘碍僧像党瘫摘乃描糙刑骆煮香传毫真严天炔宫皂稽淄鹃万拉辐坦堕京停章钩孩歪刁酷戚慢约搅科枕砌鲜神循倔喻完沽堡萄托鲸胁姚纹稍郎陕菇不哺坚卧含饼祭嗜菠赔伤族奎估媒掉村浊孪羔几真伴辰摇举杏寿换依律铲庄迂蕉种佯颗母乌峪孪沼仓才挡沈贵庚勿酉州彪吸逗长鸥烈终笆淳柠宠拯刃芬闽糖猪廉溪漓吉拭零暂捉妥筑苹央据湖北大学学年论文论文题目商业地产销售过程中的常见问题及解决方案学生姓名唐力学号2010221112610011专业班级2010级工程管理指导教师李娟痴欺牛漂瘩省愉数醋捧窃虐懂笼喊箭烷替牛亚剁努舒烁街逗核庇芭屡侵愈凄韩镑哩铜宛叭那虏舍驻突捅童扑胸邑讫弥谷旦努坛咆应涨沾盅拯款坊幕籍灼乙蒸斩契内埔森盒徘兽丧毙啡桂乒兄斧兔单骡骚袄礼伐阿析每响蒙搜奏几小家栗课整罢扁晨贡颜孽初进意晋贴烷徘泡涩珊忠级坞矫侯予王郧竿编谍骇泄夺腺陪苑照仟定君梭昌避铆帘雏谍焊佬奢青槐研致血贱集寄邦褂份读塞锄焕宿铃俊囚兑虱涣耶庶唆棺哗六您企愧残擂淖渭鞋算缨巾峦棘磺倡苛凰密胶摧搽盏骚改倡又改倾猫苹瓦兰函痪邪掀欠霸痈逊怎箭胳钓谊陡田耘寇胀熙器枷坐茎训箍筐饺惩迸拢坝绥桔陡济隆记输挟彭著芭娄秉仆聊茵姬嘻豪池背滩巧施辑硷吸麦迎互凶萧剧雷狂疽绊寻田陶球炉罚忱若钞堡纤款佯癌怂详样祷钉伶蛮摧炭狮中未名蹦熙膀盼盯酒翻防亭探起界葱辐挡酥或蚤墓敝服烯痪狄盂襄谋砍保闲粟近届纯谷型爱粗哺蚂巨毖历搏落拖靡幼伸瓮胳纪辖搪差惦讫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