商务谈判中的价格谈判(PPT57页).ppt

该【商务谈判中的价格谈判(PPT57页) 】是由【小屁孩】上传分享，文档一共【58】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【商务谈判中的价格谈判(PPT57页) 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。第七章商务谈判中的价格谈判价格谈判,事关双方的切身利益,是商务谈判的核心。价格谈判,实际上是交易利益的分割过程。其中包括:初始报价,即提出开盘价格;之后多回合的讨价还价,即再询盘与还盘,以及双方的让步与交换,直至互相靠拢,达成成交价格等一系列环节。2021/10/、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略2021/10/103一、影响价格的因素1、市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围;2、利益要求由于谈判者的利益需求不同,他们对价格的理解也就各不相同。例如:2021/10/104三种结果:谈判中,如果某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,谈判结果可能有三种:一是外商追求的是盈利的最大化,某公司追求的是添补国内空白,谈判结果可能是高价;二是外商追求的是打入我市场,某公司追求的是盈利最大化,谈判的结果可能是低价;三是双方追求的都是盈利最大化,谈判结果可能是妥协后的中价,或者谈判破裂。2021/10/105一、影响价格的因素3、交货期要求对方急需,“等米下锅”,对方可能比较忽略价格高低;另外,只注重价格高低,不考虑交货期,可能吃亏。例如:2021/10/106举例说明某远洋公司向外商购一条旧船,外方开价1000万美元,该公司要求降低到800万美元。谈判结果,外方同意了800万美元的价格,但提出推迟交货三个月;该公司认为价格合适,便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输,营运收入360万美元,大大超过了船价少获得的200万美元。显然,该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。2021/10/107一、影响价格的因素4、产品的复杂程度产品结构、性能越复杂,制造技术和工艺要求越高和越精细,成本、价值及其价格就会越高。而且,该产品的成本核算和估算价格就较难,同时,可以参照的同类产品也较少,价格伸缩性就较大。2021/10/108一、影响价格的因素5、货物的新旧程度货物当然是新的比旧的好,旧货的价格要低得多。例如:发达国家的二手设备、工具、车辆等,只要折旧年限不是很长,经过检修,技术性能仍相当良好,售价也相当低廉。2021/10/109一、影响价格的因素6、附带条件和服务整体产品观念。附带条件和服务,能降低标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解价格谈判的阻力。此为产品的一部分,交易者对此自然重视。7、产品和企业声誉产品和企业的良好声誉,是宝贵的无形资产,对价格有重要影响。2021/10/1010