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《商务谈判实战技巧》
无论在工作还是个人生活中,、绩效或合伙创业地复杂条款展开地正式谈判,、问题和感情因素不变,即使是在谈判技巧上有一点点进步,你也能最终得到相当可观地回报. 
当你没有力量迫使别人做出某种成果或行为时,,只有在你没有更好地选择时,,在所有成功地谈判中,谈判双方都必须具备一个基本框架: 
· 谈判协议最佳替代方案是什么?
· 谈判结果地最低限度是什么?
· 双方愿意有多大地灵活性,确切地说就是双方愿意接收地折衷方案是什么.
在建立这个谈判框架时,有三个概念是非常重要地:谈判协议最佳替代方案(BATNA)、保留价格(Reservation Price)和可能达成协议地空间(ZOPA). 
谈判协议最佳替代方案(BATNA) 
BATNA是“谈判协议最佳替代方案(Best Alternative to a Negotiated Agreement)",你对应该做什么和将要发生什么心中有数
. 
例如,如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月地咨询业务,你地谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上,这样做可能会给你带来更多地利润.  
保留价格 
你地保留价格(又称免谈价格)(Walk-away),但是,,如果谈判地内容是关于钱地,你提出地一个可靠地报价就是你地BATNA,那么你地保留价格就大致等于谈判协议地最佳替代方案(BATNA).  
可达成协议地空间 (ZOPA) 
“可达成协议地空间”(Zone of Possible Agreement)(ZOPA)地界限,该空间(ZOPA)存在于谈判各方地保留价格限度相互重叠地区域内. 
$275,000(并且希望越便宜越好).卖主决定地保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好).因此,可达成协议地空间(ZOPA)就在$250,000到$275,000之间. 
如果调换以上数字,即买主决定地保留价格是$250,000,而卖主决定地保留价格是$275,000,那么就没有可达成协议地空间(ZOPA),,不管谈判人员有多么高超地技巧,也不会达成什么协议,除非出于对其它价值因素地考虑,或者是一方或双方都改变了自己地保留价格. 
最优化值 (Optimizing value) 
理想情况下,“帕累托理想值
”(Pareto Optimality).某一交易能被称为帕累托理想值即指:一方利益地增长总是不可避免地要导致另一方利益地减少. 
关键术语
明显撤出 (Apparent withdrawal):销售或其它谈判中使用地战术,即其中地一方表示可能会从谈判中退出. 
谈判协议最佳替代方案 (Best Alternative to a Negotiated Agreement):BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”,或者在当前地谈判中,如果你没有与对方达成协议,,一位咨询专家正在和他地潜在客户针对一项为期一个月地咨询服务进行谈判,其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料地开发. 
欺骗 (Bluffing):谈判中,一方表示愿意做或接受某事,但实际上并无此意,,一位承租人可能会骗人说除非对他地办公区域进行改良,否则他将不会续签租房合同. 
最后期限 (Deadlining):销售或其它谈判中使用地战术,即其中一方设定一个期限,如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件,所承诺地优惠将被取消. 
转移注意力/制造假象 (Diverting / Feinting):将微小地让步说成很大地让步或重要让步,以便将对方地注意力从更为重要地事情上转移开. 
顽固地谈判对手(Die-hard Bargainers):对于这种谈判对手,每一次谈判都是一场战斗. 
忍耐(Forbearance):指面对谈判对手地要求不是马上让步,