2024年实用口才技巧.docx

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他机灵的说道:“我曾经挨家挨户的推销过商品。” 他的机灵让老板录用了他。 隔天老板来视察工作,问他说:“今天成了几单啊?” “1单,”小伙子回答说。 “只有1单?”老板非常生气:“那卖了多少钱?” “3,000,000元,”年轻人说道。 “怎么可能,你是如何做到的?”老板惊讶道。 “事情是这样,”小伙子说,“有位男士进来公司买东西,我先后卖给了他一个小号、中号、大号的鱼钩。然后,我又卖给了他小号、中号、大号的鱼线。接着我问他要到哪里钓鱼,他说去大海边。然后我建议他要买条船去,所以我把他带到公司售船的专柜,他买了一艘有双个发动机20英尺长的纵帆船。然后他的大众汽车拖不动20英尺长的纵帆船。于是我将他带到汽车销售区,他买了辆新款豪华型丰田车。”老板退了退,难以置信万分惊讶地问道:“一个顾客只是来买个鱼钩,你居然卖给他那么多商品?” “他不是来买鱼钩的,”年轻人说道,“他只是来给他妻子买卫生巾的。然后我就对他说‘你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?’” 你这个周末毁了,为什么不去钓鱼,放松一下呢?虽然是个故事,但从股市里销售人员一步一步的引导顾客来看,他完全对男人休闲放松心理了如指掌,从而让顾客产生要去海边钓鱼的渴求,并且通过购买一系列必要工具而实现。瓷砖销售也是一样,顾客需求并不是你家的瓷砖,只不过是实现需求必须工具而已,顾客真正想要的是一个舒适、安全、美观的家,至于这个实现需求的工具是哪个品牌,就要看你销售人员如何引导了。 第三、阐述利益,提供证明 在推销产品过程中,最让客户看重的是产品感观还是产品功能,是客户的自我表现型利益还是情感利益?面对精神情感利益与经济物质利益的交错,将客户的需求转换成客户自身的利益是销售人员成功的关键。客户有很多,各自需求也都不一样,有看吸水率,有看综合效果、有看核心花色、有看品牌,面对客户的不同需求,销售人员可以从形式产品、延伸产品及核心产品三方进行介绍,然后击破客户最关心的利益。当然,在阐述完利益之后,还要用些手段去强化客户的感受,即提供参照物或提供证明。有这样一个案例: 客户进店就问道:“你家这种砖耐磨吗”,店主回答到:“我家这种砖那可好了,十大名牌之一,经过7800吨压机压出来的,很结实很耐磨,7800吨啊,那可是装满货物的130节火车皮的重量,如此重的压力压出来的砖,可是非常耐磨的?”,客户点头赞同,但最后还是走出了店门。店主的介绍已经算不错了,但客户为什么还是走掉呢?原因是店主阐述的可信度不够――有句话叫做,眼见为实耳听为虚,你说耐磨就耐磨啊,你说7800吨就7800吨啊,客户又不是三岁小孩。没有事实的足够证明,客户对你说的耐磨也就抱着将信将疑的态度然后跑去其他店看了,但如果你在说完耐磨后,用钥匙用钢钉在砖上划几下,用事实证明给他看,那结果客户还会走吗?后来,当另一个客户来店里的时候,店主就把这个“体验营销”的方法用上了,很快一笔几千块的订单成交了。说不如做,耳听为虚眼见为实,在体验的过程中,让客户对你的话得到验证,让他真正的相信你所说的耐磨。 第四、与客户互动 与顾客的互动有四方面:即表情、动作、语言、思维四个方面互动。 表情的互动对于销售效果十分重要,冷漠的、尴尬的、不带形式表情的表情会使客户产生潜意识的抵触心理,想要说的话也就不愿意说出来了,而欢迎、欣赏、肯定的表情能够使顾客得到鼓舞,从而打开心门说出更多的需求。谁不想处在一个相互欣赏相互尊重的生活环境中呢,一个会心的微笑往往能引发客户的认同。 语言的互动,通过自身的语调、表达内容、语气、语速等要素在销售过程中传递赞赏、鼓励、共鸣、信心、肯定、认同等信息。思维的互动则是在交谈过程中,隐藏于语言的表述中进行,就是通过对方交谈中所传递出来的信息,抓住关键点深入沟通交流,让双方就某个问题上,思维在同一轨道进行。 互动还要有动作,一个赞赏的手势、一个点头赞同的动作能让客户如沐春风,而一个描述场景的肢体语言则能让客户身临其境。 所以,在销售的过程中,适时的通过表情、语言、手势等动作来强化交谈的效果,客户与你的交谈将会变得更加流畅与融洽。 第五、处理客户异议 在销售过程中很容易碰到类似的问题: 客户:“我家在三楼,光线很不好,用颜色浅的砖” 导购:“是啊,颜色浅的砖用在比较低的楼层是再合适不过了” 客户:“但是浅色的砖很容易脏,卫生难搞啊” 沟通过程中,客户无意间给我们挖了个坑,不是说这有问题就是说你家的价格很贵,每个客户都会有自己的意见。能否恰当的处理好客户的异议,则是关乎到今天搬砖、倒茶、发烟、介绍等工作没有白做。一个优秀的销售人员要学会做好台词,把平时遇到的问题记下,并整理出来,然后针对不同客户列出不一样的答案,如此,经过一段时间的琢磨与积累,当你熟背台词的时候,就能够做到兵来将挡,水来土掩了。 第六、临门一脚达成交易 很多销售人员都曾经后悔过:明明谈的时候很好,但客户就是不下单走了呢? 其实,这跟我们平常求婚是一样的道理,主动逼婚的女孩只是少数,很多谈得好的女孩最后跟别人结婚,而不是你。不是她不想嫁给你,而是你在当时没把握时机向她求婚,最后被其他人抢走了。这就跟销售人员在最后时刻问客户:“您认为可以吗,还有哪些不符合您要求的地方?”一样,结果是客人想一下,来一句:我再考虑一下……转身出门走了。 所以,一个优秀的销售人员一定要避免上述现象的发生,在感觉与客户谈得可以的时候,要主动跟客户要求成交,如“这是订货单,您再核实一下”、“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢?”、“一共一万八,您是交定金还是交全款呢?”,如此,在前面沟通的基础上,加上求婚式的临门一脚,出于顾全面子的心理和前面的销售认同,很多时候谈得不错的客户基本上就能够达成交易。 第七、跟上时代,人有我有,人无我有 在这信息高速发展的网络时代,跟不上时代的洪流,你就会被淹没在时代的汪洋大海中。百事可乐与可口可乐是对死对头,众所周知。但之前百事可乐只是个默默无名的公司,甚至一度濒临破产,但现在百事可乐不仅起死回生,而且在中国的销量远超可口可乐。20xx年的时候,可口可乐为其进入中国制定了一套系统,即可口可乐101系统,这套系统为可口可乐在20xx年到20xx年的销售立下了汗马功劳,恰好也是这四年间中国经济发展最快,城乡变化最大的四年,中国市场的环境发生了翻天覆地的变化。 最开始百事可乐和可口可乐一样,但在研究市场变化之后,百事可乐提出了“通路精耕”策略。其结果就是新兴渠道包括中小超市、网吧、餐饮、工厂,由于专门的投入和促销,百事可乐全面领先于可口可乐。终端几乎看不到可口可乐的形象广告,可口可乐淹没在百事可乐的终端形象广告的海洋里。现在到处都是百事可乐的广告,喝百事的人比可口的多得多。 因此,任何时候都要跟上时代的步伐,不要固步自封。做瓷砖销售也是一样的,先前的营销手段是不错,但你应该再想想,还有什么可以增加瓷砖的销售。比如说,先前你向客户展示了瓷砖的耐磨,接下来客户要选择瓷砖,怎样选择,如何搭配,你就在那滔滔不绝跟客户说,哪种颜色配哪种。但是客户都没看到效果,耳听为虚眼见为实。这时,你就该想想,有什么办法或者有什么瓷砖软件,能让客户看到你所说的效果,让客户信服你的话,找到满意的瓷砖,为销售成功奠定基础。东西再好,客户看不到优点,也是枉然的。在别人没有的时候,你有了样优势,那成功的天平就会向你倾斜。实用口才技巧3 实用演讲20个口才技巧 ---弄清楚才能把话说明白 “以己昏昏,使人昭昭”,这是很多人失败的主要原因。如果你对自己所说的东西了如指掌,你怎么可能说不明白呢? ---要说话就该做好准备 俗话说;有备无患,一个人之所以害怕在众人面前讲话,往往是自己的准备工作不到位,心里没底。有一点必须明白,无论在什么情况下,都不能打无把握的仗。 ---话需要通俗易懂方能流传久远 说话要简洁明白,切忌眉毛胡子一把抓,抓不住要领,又显的罗嗦。要想别人明白你的话,那么你说的话就要条理清楚,先说什么后说什么。 ---记住对方的名字就能赢得好感 名字虽然只是一个人的代号,可是人们对自己的名字还是非常重视的。在说话过程中记住对方的名字是获得对方好感的有效途径之一。 ---多读好书,增加见识 如果你决心读书,并坚持下去,你的词汇量必然逐渐地丰富起来,你的语言就能变得更优雅,慢慢地,你也就具有了你所读书中的主人公的荣耀,美丽及高贵气质。 ---研读经典,锻炼思路 英国桂冠诗人每天研究圣经,大文豪托尔斯泰把《新约福音》读了又读,能够完整得背诵下来,罗斯金的母亲每天逼他背诵圣经里的章节,又规定每年要把整本圣经大声朗读一遍,一点不能遗漏。福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品,以改进他的演讲风格。林肯能过很熟练的背诵柏恩斯,布朗宁等人的诗集,在他的办公室放着一本拜伦的诗集。 如果你感到自己的思路不够明确的时候,研读一片思路清晰结构严谨的文章,你的思路就会清晰起来。 ---豁出去就敢说话 如果你能够克服当中说话的恐惧,那么你就不仅仅会变得能言善辩,拥有好口才,而且对你的其他方面也会产生潜移默化的影响。 ---真话最能感动听众 说话时,尽管你又热情,尽管你有技巧,可是你的话都是不着边际的胡扯瞎说,也是不行的,你说话时必须围绕着一个中心,把自己的意思合理归类,把问题讲明白,你用到的事例应该与这个中心保持一致,这些都是说话的最基本要求,但是有一点需要注意,你的话必须是发自内心的。谈话时有目的的,目的不同,详略,重点地选择等也应该有所不同,否则,你的话就不能表达你的思想。