九大步骤及三板斧秘诀.doc

九大步骤三板斧的商办应用九大步骤三板斧一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二.《沙盘》大环境——小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系五.《算价》不得冷场、减少客户思想六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七.《具体问题具体分析》八.《逼定》果断九.《临门一脚》找人(经理)踢球一.《开场白》商办项目置业顾问的要求:职业!干练! 1、不卑不亢(心态)——切忌妄自菲薄、和妄自尊大 2、落落大方(感觉)——切忌扭捏造作、和不谙世事 3、彬彬有礼(方式)——切忌过分热情、和礼数不周客户谨慎、高傲、城府、成熟、经验****惯冷面、少语、挑剔、打断(赞美)一.《开场白》我们的建议: 先生您好!我是您的置业经理—孙东明,这是我的名片,很高兴为您服务!请问您选择领海大厦是自用还是投资啊?无论自用还是投资接下来:您确实非常有眼光,领海确实是非常好的自用(投资)产品。那我先听听您的意见,您为什么会选择领海呢?(抓住客户认同点、后期对症下药)。路过—位置、区域短信/电梯/户外—宣传的卖点朋友介绍—谈判多引用他人言论客户直接说明吸引点二.《沙盘》商办项目置业顾问的要求: 1、简明扼要——获得好感 2、逻辑清楚——获得认同 3、丝丝入扣——获得机会二.《沙盘》我们的建议: 围绕产品卖点来讲,避免讲说明文,是叙述文,在讲一个关于领海大厦的一个故事,他的前世今生,他的外貌和心情,在讲沙盘的时候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的,要带有你完整的对项目的感情和热情,充分的传递给客户,一定要做到:每一句话是脱口而出,不由自主!如果可以颠倒顺序,那么你的说辞就还需要精炼,一定要逻辑清楚,顺理成章!三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总) 商办项目置业顾问的要求: 1、面积大小——看客户实力 2、楼层高低——看客户目的 3、朝向方向——看客户喜好三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)我们的建议:1、适当建议,绝不对抗2、小客户,实力欠佳,推荐小面积,可拉近距离(善解人意) 大客户,实力雄厚,推荐大面积,可助于平等(不卑不亢)3、楼层高低,投资推低、自用推高4、房间朝向,客户喜欢(采光、视野、景观、安静还是热闹)四.《指点江山》沙盘重述、拉关系商办项目置业顾问的(看工地)要求: 1、张弛有道——主宾换位 2、博闻强识——注意卖点 3、客观公正——博得信任四.《指点江山》沙盘重述、拉关系我们的建议: 1、出了售楼部,客户压力骤减,置业顾问少说,多问,客户多说。 2、通过客户所说,了解客户需求,深化卖点。 3、用事实证明,你是可以相信的 4、客户说过:现在连眼泪都不能相信,我还能相信你的话吗?我只相信我眼睛所看到。五.《算价》不冷场、减少客户思想商办项目置业顾问的要求: 淡定 1、付款方式——一次性 2、付款时间——三天 3、月供金额——没问题五.《算价》不冷场、减少客户思想我们的建议: 1、决不能带着卖公寓楼的算价心态来卖商办!没有金刚钻不揽瓷器活 2、大胆的算,大胆的说,大胆的逼定! 3、给客户信心:你能行的!态度要好,语气要坚决! 4、不要过分计较,给客户算个大概就可以了,如果你过分计较,客户就会过分计较,容易引入误区 5、尽量不要给置业顾问掌握优惠的权力,让置业顾问全身心