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客户缘故市场的开发和应用.ppt

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文档列表 文档介绍

缘故市场开发与应对
1
课程大纲
一、导言
何谓缘故市场
经营缘故市场意义
经营缘故市场的态度及方式
二、缘故市场的应对
三、如何开口谈保险
四、课程总结
2
课程目的
改变业务员不敢拜访缘故客户的心态
掌握开发缘故市场的方法和应对
学会如何在缘故客户面前谈保险
3
缘故客户与其他客户之区别
推销流程
寒暄、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点
激发兴趣
商品说明
拒绝处理
促成
缘故
一样
不用做
不用做
一样
程度浅
一样
简单
力度弱
其他
一样
要做
要做
一样
程度深
一样
复杂
力度强
4
经营缘故客户的态度及方式
你拜访过缘故客户没有?
在拜访过程中,你遇到的最大障碍是什么?
5
你遇到的最大障碍?
害怕客户拒绝
不做亲友的生意
不知道如何开口谈保险
(你还有其他答案吗?)
6
缘故客户的经营方式为:全面拜访
没保障的客户:保险理念强的先促成
保险理念差的细水长流
基本上每年会有3人投保
不推销,绝对是业务员的不对。
让每一个人都有印象
7
经营缘故市场的内容
调整心态:客户不投保也算练****一次
昭告天下三次,坦然面对拒绝
找出客户拒绝的原因
准备好处理拒绝的方法
(请学员补充其他内容)
8
找出客户拒绝的原因
客户不信任保险
客户发现你并不够认同保险
客户并不信任、认同你
(请学员补充其他内容)
9
客户转移话题
“你根本不适合做保险”
“你不该做这项工作”
“你不该丢掉原来的工作”
转移话题时客户的心理背景是:
他是在帮你,而不是拒绝你
10

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