业务员销售培训教材.doc

业务员培训教材
专题十八:
专题十九:建立稳定的商业联系
专题二十:
专题二十一:培养属于您自己的信念
《业务员教材》专题一:销售是什么
销售在日常生活中非常普遍,(好好学****每个人脑海中都有销售的清晰画面。(学****销售影响您的每一刻。(学****本篇过后,(好好学****关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能,(好好学****并且取得最大的收获。(学****br/> 例如,(好好学****客户的目标是买太阳眼镜,(好好学****有的是为了要耍酷;有的是怕阳光过强,(好好学****怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼,(好好学****没有东西遮着红肿的眼睛,(好好学****不方便出门,(好好学****因此要买一副太阳眼镜
。(学****每个人的特殊需求不一样,(好好学****不管是造型多酷的太阳眼镜,(好好学****如果是镜片的颜色比较透光的话,(好好学****那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。(学****br/> 因此,(好好学****销售的定义对我们而言是非常简单的。(学****也就是说,(好好学****您能够找出商品所能提供的特殊利益,(好好学****满足客户的特殊需求。(学****br/>我们告诉了您,(好好学****销售是什么,(好好学****我们也要告诉您,(好好学****销售不是什么。(学****销售不是一股脑的解说商品的功能。(学****因为,(好好学****您根本不知道:客户的需求是什么?销售不是向客户辩论、说赢客户。(学****客户要是说不过您,(好好学****但他可以不买您的东西来赢您啊。(学****销售不是我的东西最便宜,(好好学****不买就可惜。(学****若是东西因为便宜才能卖掉,(好让客户没有说话的余地。(学****没有互动,(好好学****怎么可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品,(好好学****因为客户对您有好感,(好好学****才会信任您所说的话。(学****您了解销售是什么后,(好好学****下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学****的销售技巧。(学****br/> 曾有这种说法,(好好学****除非销售发生,(好好学****否则什么都没有发生。(学****没有销售,(好好学****生产出来的产品将在仓库中等待报废,(好好学****工人失业,(好好学****运输服务无人需要,(好好学****我们都将生活在困苦中,(好好学****每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作,(好好学****自给自足。(学****但是想一想,(好好学****如果没有别人把土地卖给我们,(好好学****我们又怎么会拥有土地呢?
么?您为什么坚信您所做的?难道其他人,(好好学****比如您的父母,(好好学****没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观?难道没有老师通过演示让您相信2+2=4?难道是您自己推导演算出来的?
通过阅读上述段落,(好好学****您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。(学****现在,(好好学****即使没有将销售的事实摆出,(好好学****您的认识已经改变了很多。(学****好的销售不是强有力销售,(好好学****而是把问题提出,(好好学****让别人以与以往不同的方式进行思考。(学****br/>您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品,(好好学****但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。(学****比如,(好好学****您可能不喝可口可乐,(好好学****但是,(好好学****我打赌您听到广告的音乐响起,(好好学****您就能跟着哼唱出来,(好好学****或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。(学****br/> 即使您不爱喝可口可乐,(好好学****如果别人请您顺路帮他买听可口可乐,(好好学****您将用多长时间在货架上找到可口可乐?肯定不会花很长时间。(学****为什么?部分原因可能是在大多数超级市场,(好好学****可口可乐的货架位置都很显著。(学****但是,(好好学****您之所以能迅速找到可口可乐,(好好学****更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。(学****br/> 我们已经****惯于生活在商品信息的氛围中,(好好学****而且我们努力去回避这些信息的影响。(学****我们调整心态去剔除不需要的信息,(好好学****只注意对我们有特定利益的广告。(学****br/> 设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告,(好好学****可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。(学****通过制作比实际大得多的路牌广告,(好好学****这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。(学****即使您从来没有需要过管道修理工,(好好学****您是不是也对他有一定的熟悉感?可能会的。(学****br/> 所以当您需要管道修理工时,(好好学****会发生什么呢?您也许并没有立刻想起他。(学****一旦自来水管道出了故障,(好好学****您不得不关掉自来水龙头,(好好学