顾问式经销商管理-武汉茶花女卫生用品有限公司内训资料.ppt

经销商,精销商,金销商
经销商管理
潘文富简介
森潘纺织品贸易(上海)有限公司
广州市麦康企业管理顾问有限公司特聘讲师
国家国资委<经销商管理师> <现代卖场管理师>
<经销商经管技术交流> 杂志主编
<第一财经>日报市场营销顾问
中国经销商需求研究中心
西北经销商经管技术研究中心
锦华媒体内容供应商
内容大纲
现状分析
经销商问题的核心解决思路
基本的经销商状况了解
创新的经销商管理模式
顾问式经销商管理
全长18H
三个问题
你的特长是什么?
在与经销商合作和交往的过程中, 最让你感到头疼的问题是什么?
你认为做销售工作的核心是什么?
业务人员的内忧外患
工作为什么越来越难做?
面对经销商不听话的压力
,成本太高
,经销商的信心难以建立起来






,缺乏高质量有成效的沟通

, 干扰沟通/谈判/执行
, 经销商不以为然
, 常常被打乱
, 经销商往往听不进去
15. 经销商在厂家总部领导面前很老实~~
,并不主推,合作关系较为松散
,恨不得货都要厂家业务人员给送
,但其下属不积极,小鬼难缠~~~
,导致缺货,影响销量和形象

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问题分析
经销商为什么不好管?
八个角度看过来
八个角度看经销商不好管
理解不对称的角度
厂商之间不同经营理念的角度
经销商自己的角度
厂家业务人员的角度
厂家老板的角度
竞争的角度
研究的角度
经销商伪装的角度
小结,根本的原因在哪里?
1、坚持不在自己身上找原因
2、对经销商缺乏足够深入的了解
3、忽视了自己在经销商面前的身份
4、在对待经销商工作中存在误区
5、只关注经销商的前台而忽视后台
6、试图直接去改变/改造经销商
7、以工作的思维对待经销商
8、试图以远期利益来吸引经销商
9、期待着与经销商从战略角度来建设市场
10、管理手段与其他厂家同质化
11、与经销商之间仅仅是在产品层面沟通与合作