《KA大客户部操作手册》.doc

KA大客户部操作手册
一、大客户的定义……………………………………………………………………1
二、大客户部设立目的和意义………………………………………………………3
三、大客户部的组织机构设置………………………………………………………4
四、岗位职责阐述……………………………………………………………………5
五、岗位考核方式……………………………………………………………………6
六、大客户的运作模式………………………………………………………………6
七、附件…………………………………………………………………………… 11
一、大客户的定义
大客户
品牌连锁客户
K/A客户
大型装饰公司
大型地产公司
大型设计咨询公司
大型连锁商超
大型服装品牌连锁
大型餐饮品牌连锁
大型装饰品牌连锁
大型家私品牌连锁
品牌连锁客户根据客户所属行业可划分以下几类(见上图所示意):
全国大型的服装鞋业连锁专卖店
定义:集服饰研究、设计、制造和销售为一体,以自营专卖和特许专卖作为主要销售通路的综合性集团公司。
EG:雅戈尔、柒牌、李宁、耐克、阿迪达斯等。
全国大型的餐饮、咖啡连锁店
定义:为消费者提供快速、便捷、卫生的饮食场所或为消费者提供舒适、安静环境场所,以全国连锁或区域连锁形式经营的知名公司。
EG: 麦当劳、肯德基、星巴克、上岛咖啡等
全国内外知名家私、汽车、照相器材等品牌的连锁;
定义:提供高档消费用品,提高生活节奏,享受生活带来的便捷经营场所。
EG: 本田、丰田、柯达等。
全国内外知名珠宝、钟表、眼镜等品牌的连锁店。
定义:为消费者提供高档自身消费用品的经营场所,以自营和特许专卖为主要销售通路的知名公司
EG:周大福、谢瑞麟、宝岛眼镜等。
全国甲级装饰公司
定义:以住宅产业开发、建筑工程总承包、物业经营、为核心业务,以建筑设计、工程监理、建筑装修、酒店物业管理为关联业务的公司。在地产及建筑工程业界以历史久远、业绩彪炳、信誉卓著、实力雄厚而享有盛名的集团公司。
Eg:深圳烘涛装饰公司、新邦装饰集团、广东集美装饰公司、青华宫美
全国大型房地产公司
定义:以住宅房地产、商业房地产为支柱产业的大型企业集团,
EG:中天房地产公司、浦东房地产集团、深圳万科、大连万达、和生创展、顺驰。
全国大型设计咨询公司
定义:从事建筑、室内、园林设计和广告设计工作的经验,并与广大设计院、装饰设计公司、广告设计公司建立了良好的合作关系。为了满足广大用人单位与社会的需要的大型公司
EG:香港PLC公司等
全国大型连锁商超、酒店、通信、银行、保险、证券等集团公司
定义:全过连锁大型的为消费者提供日常消费和服务的集团公司;区域性分布较广、国家垄断的大型集团公司。
EG:沃尔玛、香格里拉、中国电信、中国银行、平安保险、国泰君安证券等。
二、大客户部设立目的和意义
(一)、目的
满足一部分特殊的消费群体而开辟的新的渠道。
从零星采购和分散采购引申到集中采购和集团采购。
简单的买卖关系延伸到战略合作联盟关系。
(二)、意义
品牌连锁辐射能力强,能迅速形成终端使用网络。
通过品牌连锁提升品牌形象。
借助品牌连锁仿效效应提高产品销量。
K/A终端客户是为了化零为整,降低整体公关