以用户为核心的营销设计-2012易观电商年会.pptx

以用户为核心的营销设计
易观第三届电子商务年会
亿玛
2017/11/12
1
北京亿玛在线科技有限公司
传统企业向电商化发展是一个必然的趋势
2017/11/12
2
北京亿玛在线科技有限公司
美国数据: Retailer
2011年B2C企业增长率
数据来源:艾瑞
电商格局渐趋成型VS传统电商蓄势待发
数据来源:亿起发平台月数据分析
2017/11/12
3
北京亿玛在线科技有限公司
成功传统电商的突破方向
2017/11/12
北京亿玛在线科技有限公司
4
重在开拓增量市场,不只是做“存量”市场;
重在为顾客提供价值,不只是拼“价格”;
充分利用已有基础的母品牌,不只是另开炉灶再做一个线上“新品牌”;
线上渠道线下实体店联动,不只是完全抛开线下做“纯电商”;
专业提供各种优质文档解决方案 oc-45897481-
线上与线下的和谐共存:电子商务可持续发展
1)利益共享从制度上协调线上线下利益分配
2)产品差异化策略:关键是线上线下款式的重复率要低
3)品类延伸策略:品牌电商化后更方便品类的延伸
4)多品牌战略:通过品牌群的管理有效获取不同人群
2017/11/12
北京亿玛在线科技有限公司
5
传统品牌、传统零售、平台电商的对比
传统零售电商
零售商
掌控销售渠道
价格战/用户争夺战
销售规模,用户规模
VS
传统品牌电商
品牌商
掌握产品/品牌
品牌战、价值战
销量、利润、良性发展
平台型电商
零售商
转售他人产品/品牌
价格战/割肉战/割喉战
先求规模,再讲利润
VS
2017/11/12
6
北京亿玛在线科技有限公司
多元化渠道架构
网上通销渠道
销售渠道
平台渠道
淘宝、拍拍…
京东、当当、卓越…
运营商渠道
移动、联通、电信
银行、积分商城
安全
渠道
亿起发CPS联盟
营销渠道
效果营销
(可控性强)
SEM
(百度、谷歌)…
智能媒体营销投放平台(亿告…)
站内
营销
EDM
短信…
品牌
营销
公关
(活动、软文)
品牌渗透
(门户…)
2017/11/12
北京亿玛在线科技有限公司
7
网络营销的效果不只是品牌曝光度、受众参与等难以量化的指标,而是实实在在的销售转化率。
2017/11/12
北京亿玛在线科技有限公司
8
发展阶段划分,把控营销节奏
网络营销费用占比一般达到直接
订单毛利的100%-200%之间
门户网站/导航
广告网络投放
SEM搜索投放
广告网络投放
效果联盟合作
SEM/SEO
效果联盟合作
日均10000单
访客订单比:-2%
线上、线下融合
用户的分级化管理
技术提升、资金扩展
日均1000单
访客订单比:-%
供应链整合
网站体验优化
品类或者平台扩展
效果联盟合作
日均100000单
阶梯佣金刺激政策
访客订单比:1-3%
PR活动/体验店
物流客服建立
用户购买习惯
品牌忠诚度用户粘性
实现地域扩张
提升用户Arpu值
用户终身价值
活动推广
广告网络投放
SEM/SEO合作
持续优化+竞争策略
佣金优惠券活动吸引
高性价比存货购买
按照受众群点击竞价
ROI提高+市场扩张
稳定佣金\结算\发券
品牌体验与认知
覆盖率+不同类型媒体差异化ROI合作
网站/y用户活动规划
媒体定位投放
门户网站/导航
高性价比存货购买
网络营销费用占比一般达到直接订单毛利的50%%-100%之间
网络营销费用占比一般达到直接订单毛利的30%%-50%之间
广告网络投放
效果联盟合作
SEM/SEO
高佣金策略吸引投放
SEM为内功试金石手段,SEO内部技术尝试
媒体测试投放
建立品牌知名度
网络营销费用占比一般达到直接
订单毛利的200%-300%之间
日均100单
访客订单比:-%
网站系统
制定业务流程
组织规划、团队建设
ROI提高+品牌保护
营销预算分配-各个渠道价值
2017/11/12
9
北京亿玛在线科技有限公司
高转化率
30%
一般转化率
60%
低转化率
10%
前一月后一月
-2倍预算
可维持原投放
可删除此投放
用户的获取、转化、留存
2017/11/12
10
北京亿玛在线科技有限公司
用户
获取
用户转化
用户留存
会员化
Membership
—用户全程
非客户—潜在客户—浏览客户—购买客户—二次购买客户—忠诚客户—高ARPU值客户
用户获取
用户留存
用户