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文档介绍
《顾问式销售技术》
——SPIN理论基础篇
CMCA高层经理管理技术培训课程
主讲: 盛福平
是以无形产品或大额产品销售为基础,
利用自己的专业知识,
与客户建立信任为原则,
以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
SPIN-顾问式销售技巧(基础篇)
(4)获取承诺
(3)显示能力
(1)初步接触
情况型问题(S)
难点型问题(P)
内含型问题(I)
需求回报型问题(N)
隐含需求
明确需求
(2)
调
查
开幕曲
一、心理准备
二、个人形象
三、销售工具
五、开门见山
六、有效沟通
四、约见客户
如何开发需求
几乎是
完美
我有一
点点
不满意
我的问
题越来
越大了
我
需要
立刻
改变
-----需求
-----需求
SPIN代表意义
S 情况问题
( Situation Question)
P 难点问题
( Problem Question)
I 内含问题
( Implication Queation)
N 需要回报的问题
( Need-pay off Question)
需求回报型问题(N)
收集事实、信息及其背景数据
情况型问题(S)
难点型问题(P)
内含型问题(I)
利益
隐含需求
明确需求
S 情况问题
内容:寻找有关顾客现状的事实
目的:为下面问题的问题打下基础
——SPIN理论基础篇
CMCA高层经理管理技术培训课程
主讲: 盛福平
是以无形产品或大额产品销售为基础,
利用自己的专业知识,
与客户建立信任为原则,
以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的.
SPIN-顾问式销售技巧(基础篇)
(4)获取承诺
(3)显示能力
(1)初步接触
情况型问题(S)
难点型问题(P)
内含型问题(I)
需求回报型问题(N)
隐含需求
明确需求
(2)
调
查
开幕曲
一、心理准备
二、个人形象
三、销售工具
五、开门见山
六、有效沟通
四、约见客户
如何开发需求
几乎是
完美
我有一
点点
不满意
我的问
题越来
越大了
我
需要
立刻
改变
-----需求
-----需求
SPIN代表意义
S 情况问题
( Situation Question)
P 难点问题
( Problem Question)
I 内含问题
( Implication Queation)
N 需要回报的问题
( Need-pay off Question)
需求回报型问题(N)
收集事实、信息及其背景数据
情况型问题(S)
难点型问题(P)
内含型问题(I)
利益
隐含需求
明确需求
S 情况问题
内容:寻找有关顾客现状的事实
目的:为下面问题的问题打下基础
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