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课程论文
题目:
商务谈判策划书
学号:
120804108
学生姓名:
吴迪
专业:
物流管理
班级:
A12物流

2015年 6月 20日

商务谈判策划书
一、谈判主题
1、主题:关于武汉友芝友保健乳品有限公司与贝达包装材料厂的采购谈判
2、背景:武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品,长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家,工艺先进,产品出色。现在为了拓展武汉市场,就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。

二、谈判人员组成
1、首席谈判代表:掌控谈判全局,监督谈判程序,把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见,决定谈判过程中的重要事项,有领导权和决策权;汇报谈判工作,代表单位签约。
2、商务代表:即专业谈判人员,阐述己方谈判的目的和条件,了解对方的目的和条件,找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表:确认对方经济组织的法人地位,监督谈判在法律许可的范围内进行,检查谈判文件的合法性、真实性和完整性,草拟相关的法律文件。
4、财务代表:对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表:负责对有关生产技术,食品安全检测,质量标准,产品验收,技术服务等同题的谈判,也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员:准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标
1、价格目标:武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元/吨,我方期望价格5700元/吨,底线价格5200元/吨。
2、交货期目标:由于对方对于交货期要求严格,根据对方的订单采取按批发货,在接到对方订单后24小时内发货,两天内到达。
3、付款方式目标:采用按月付款方式,每个月结账一次。
4、数量目标:拿到对方50%的包装订单。
5、质量目标:保证达到国家标准。

四、谈判程序及策略
1、谈判议题先后顺序
高度关注 H 商品价格商品数量
中等关注 M 商品质量交货期
低度关注 L 付款方式
我方价格问题对对方商品质量,我方商品数量对对方交货期,我方付款方式对对方付款方式
2、开局阶段策略
方案一:协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对我方产生好感,便于双方对谈判的理解,产生"一致性"的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来,第一次接触,希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题,使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢,沉稳中不失热情,自信但不自傲,把握住分寸,顺利打开局面。
方案二:进攻时开局策略。营造低调谈判气氛,指出我方的优势,令对方产生信赖感,使我方处于主动地位。


报价时机策略中采取先报价策略,在谈判力相当或强于对方的谈判中,先报价,有利于我方划定一条基准线,最终协议将在这个范围内达成,同时还会有利于我方掌握成交条件。

采用价格起点策略,先