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项目二分析客户价值(6 2).pptx

文档分类：经济/贸易/财会 | 页数：约121页举报非法文档有奖

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文档列表 文档介绍

项目二分析客户价值
任务1 寻找潜在客户
谁是你的客户?
假如你是一名房地产公司的销售人员?
假如你是一名母婴产品销售人员?
假如你是一名医药企业销售代表?
讨论:
……
谁是你的潜在客户
潜在客户必须具备两个要素
用得着
买得起
潜在客户
顾客= 购买力+ 购买决策权+购买需求
(Man) (Money) (Authority) (Need)
现有支付能力
潜在支付能力
识别真正的决策者,
提高推销的效率
识别顾客需求
发掘顾客未认
识到的需求
创造需要
第三节顾客资格审查
识别客户的方法
作为真正的有效客户,它至少具备三个条件,这
三个条件的英文缩写就是“一个人”:MAN。

第一就是要有钱,即 Money,这一点最重要。
推销员找到客户后就要想:他买得起我的东西吗?
一个月收入只有 2000 元的普通白领,你向他推销
奔驰车,尽管他很想买,但他买得起吗?
第二就是权力,即
Authority。有些人或部
门想要你的产品而且也
有钱,但他们就是没有
决策权。
很多推销员最后不能
成交的原因就是找错了
人,找了一个没有决定购
买权的人。
最后就是需求,即 Need。你推销的对象,除了有购买能力和决定权外,还要看他有没有需求。尽管他有钱(M)和决策权(A),但没有需求(N),凑不成一个人(MAN),所以,他自然就不是你的客户。

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