专业化销售流程之缘故市场开拓
何谓缘故客户?
家人
亲戚
朋友
老同学
老同事
邻居
同好者
其他关系密切的人
缘故客户如何开发?
电话约访
接触面谈
电话约访
目的:争取面谈的机会,为接触面谈做准备
电话约访的要点
目的明确
言辞简洁,不在电话中谈保险
坚定连贯
用“二选一”法提出会面要求
向准客户寒暄致意
介绍自己及取得谈话时间的确定
介绍公司服务
说明来意
通过“二选一”法确定见面的时间,减少反对意见出现的可能性
重申会面时间与地点
礼貌的结束对话
电话约访的步骤
接触面谈的目的
建立信任关系
收集客户资料
寻找购买需求点
观念沟通:风险的存在与影响
收集客户资料:根据资料发觉潜在需求
注意客户的关注点:保障?理财?养老?其他
讲保险小故事:生活化的语言讲保险
接触面谈的重点
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