客户价值评价方法.ppt

全球销售学校
客户价值评价方法(CVM)
XX 拜访模型(拜访咨询)
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GLOBAL SALES SCHOOL
Save the Deal-Learning Lab
CVM的5个阶段代表端到端的客户端体验
客户价值评价方法
理解
确认
开发
探索
实施
理解
客户的业务和需求
探索
展开交流,确认客户需求
开发
提供客户需要的解决方案
实施
客户解决方案
确认
实现客户价值达到客户期望
客户需要什么?想实现什么价值?
探索何种方法?如何确认客户需求?
有何解决方案?
如何成功实施?
如何提高价值?
团队关键决策
洗衣粉——清除污渍——干净的衣服……
洗衣粉
肥皂、洗衣液
洗衣店
价格优先
可信赖供应商
创新伙伴
实施和确认决定以后的可持续发展
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GLOBAL SALES SCHOOL
Save the Deal-Learning Lab
在每一CVM阶段建造XX品牌差异的建议
客户价值评价方法
自问:
客户需要何种价值?
我们有何独特价值吸引客户?
能否确保激发兴趣、引导客户行为?
寻找你是否:
。
。
。
4. 尽可能关注客户为何行动以及为何与我们进行合作。
自问:
探索何种选择?
能否发展客户对于XX特殊价值的认知力?
寻找你是否:
。
(管理链——相关决策影响人有哪些)
(XX客户中心和示范)促进进展。
、XX,网络合作伙伴的专家发展业务。
。
自问:
何种方案可解决此问题?
是否能够实现客户的收益预期,提供最优选择?
寻找你是否:
,以评估替代方案,为客户提供最佳选择。
——如何开展并进行后续步骤。
。
自问:
如何成功实施?
是否符合客户交付期望?
寻找你是否:
,深入思考,进一步理解客户。
,改进实施方法,并不断学****核对,确保实现既定目标
。
,提供客户最需要的资源。
自问:
如何提高价值?
是否能够确保决议的使用符合客户预期?
寻找你是否:
,帮助他们看到选择另外方案可以获得额外好处的可能性。
、可靠资源和客户积极经验,围绕重点领域,为未来创建共同议程。
理解
确认
开发
探索
实施
理解
客户的业务和需求
探索
展开交流,确认客户需求
开发
提供客户端解决方案
实施
客户端解决方案
确认
实现客户价值达到客户期望
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通过购买行为创建赢利策略
确定客户的当前购买行为,有助于你更好的理解客户希望如何与你互动
购买行为包括(Value for Money)价格优先、(Trusted Supplier)可信赖供应商和(Innovation Partner)创新伙伴
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Save the Deal-Learning Lab
客户的不同购买模式取决于他们的价值观
购买行为
创新伙伴
可信赖供应商
价格优先
以关系为中心
以项目为中心
以交付/完成为中心
协定内容
价格优先
方案优先
业务优先
出错牌可能将卖主踢出局
创新伙伴
客户需要特定的客户化解决方案,以解决具有高策略行业影响和风险的复杂业务问题,客户需要对其有深入了解的行业专家和业界资深领头人进行合作。
可信赖供应商
客户需求的是创新一流的技术和支持服务,不仅与他们现有的基础设施相融合,还与交付销售过程中以客户为中心的团队的高触感项目管理相一致。
价格优先
客户需要值得信赖的品牌的特定技术或服务,并希望以一种有竞争力的价格,简单有效及时地提供给他们。
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GLOBAL SALES SCHOOL
Save the Deal-Learning Lab
销售中特殊阶段产生的客户决策点
机会动机和速度
XX确实能理解我方需求吗?
是
我方是否从XX购买?
是
XX方案是否起作用?风险低吗?
是
客户必须信服以上各条并最终做出XX购买决定。
XX能否更好地满足我方需要?
是
XX解决方案能否实现我方预期价值?
是
理解
确认
开发
探索
实施
理解
客户的业务和需求
探索
展开交流,确认