买点不等于卖点.pptx

卖点≠买点
山东金孚隆股份有限公司
2011年1月11日
2018/3/3
用心去做永不满足
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山东金孚隆股份有限公司
有两家规模相当的超市公司,它们的连锁店都是开在工业区,主要顾客大都是工厂工人,在各个商圈都是门对门,、店堂布局规划上、,,规范的陈列、合理的店堂设计、亮眼的LOGO都是甲超市相对于其竞争店的优势、特色即卖点,但为何这些卖点没能换来其业绩上的优势呢?
案例分析
对于单只的商品当我们要主推它时,,某卖场专门做过实验:当300美元的面包机与60美元的面包机摆在一起销售时由于两款功能基本相似,每月可以卖掉60美元售价的大约180台,300美元的只有二三台的销量;,,但它可以促进其它商品的销售,因而也是必须要做销售陈列的.
案例分析
同样超市的每位从业员,各人的卖点在哪里呢?这是店长一定要去研究和跟踪的,一位消瘦弱不禁风的员工,你去让他做保健食品推销员;一位满脸雀斑的姑娘,你安排她去护肤品柜台上班等等,绝对是不合适的,,我看到一位在约五十多岁的阿姨在卖脑白金,,一定要在准确公正地自我评估的基础上,分析自身的优劣势找出"卖点",我们要从哪个方向去塑造自身的"卖点".
深入探讨就会发现,由于两家公司的门店都是开在工业区,它们的顾客对于某些门店的规范并不认可。也就是说,甲超市的卖点并不是顾客的买点。一般工人认为店堂很漂亮,用电很多它的商品肯定不可能便宜。有时穿着油腻的工作服下班去购物还不敢踏上超市呈亮呈亮的地板。在这里甲超市的所谓卖点不但没有成为顾客的买点,在某种程度上还成了制约业绩提升的劣势。
可以看出,超市的卖点与顾客的买点不能对接时门店将是“吃力不讨好”的。作为超市的经营者应该按照现时、现地顾客的买点来打造我们的卖点,顾客的买点是会随着时间、地点的变换而变换的。
思考
超市的卖点一定是基于顾客的买点而推出来的,,门店一定要因时因地调整自身的卖点.
方向
记得有一次与某知名生鲜超市店总沟通,他说,门店员工向其反应有开车的顾客投诉门店生鲜设在二楼造成门店气味很重,他告诉员工,这些我们知道就好了。开车的对环境挑剔的顾客不是我们的目标顾客,这种顾客的买点一定是优美的购物环境、高端品牌的商品,我们主要是服务家庭主妇、服务普通市民的,如果她们投诉门店生鲜品种不全,价格贵等等要马上向上层反应。他认为,他们的卖点是生鲜优势,这也是其目标顾客的买点,门店的卖点不可能成为所有顾客的买点,但一定要成为目标顾客的买点。
目标顾客
对商品而言同样如此,二十年前在卖手表时可能会告诉顾客,我销售的手表走时很准而不会说手表很时尚很个性,,我认为不会有销售人员如此推介了,顾客的买点变了,从厂家、门店都应该按顾客新的买点来推出新的卖点,,今天应该不会有商家把耐穿耐磨作为卖点了.
不论是厂家还是门店,,卖点≠买点,、你的商品和服务的卖点同顾客的买点对接了吗?
对于门店,所谓卖点应该是最能吸引消费者眼球的、相较于竞争对手具备比较优势的、,作为本土中小型超市在同一个商圈内,商品渠道、潜在顾客、?