如何达成交易-Apr.04.ppt

如何达成交易
丰远玫瑰城置业顾问专业培训系列课程
★客户初步接触的技巧
★说服销售的技巧
★处理异议的技巧
★最后达成交易的技巧
★置业顾问的成功法则
※序言※
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※序言※
三流销售人员总也弄不清楚顾客要什么,签单完全靠运气。
二流销售人员知道顾客要什么,只可惜自己卖的东西往往不符合顾客的需要。
一流销售人员不仅总能把东西卖给顾客,而且让顾客坚信这就是他想要的东西。
销售人员最根本的技能就在于沟通。
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1、初步接触的目的
* 了解客户类型
* 创造轻松的谈话气氛,争取客户的信任
* 激发客户对本楼盘的兴趣
* 尽量鼓励客户开口说话,以赢得他的参与感
与客户初步接触的技巧
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练****一:
* 根据上述目的,对照实际工作,列出在与客户初步接触中,适宜谈和不宜谈的话题(5分钟)。
* 每个小组选取一个代表与大家分享
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2、话题
称赞的话
家人、家庭
新闻、时事
娱乐、嗜好
旅行、运动
气候、季节
同时,也有一些不宜谈及或深谈的话题,比如:
竞争对手的坏话
其他客户的秘密(如财产状况)
顾客颇为忌讳的缺点和弱点(如容貌、身材等)
与客户初步接触的技巧
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【提示】置业顾问平时应注意培养良好的阅读****惯及兴趣爱好,你所掌握的信息量越大,越容易与客户找到共同话题。
与客户初步接触的技巧
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与客户初步接触的技巧
3、表达技巧
* 态度热诚
* 充满信心与***
* 声音洪亮
* 语言简洁、不拖泥带水
* 可以偶尔开个无伤大雅的玩笑,调节气氛
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与客户初步接触的技巧
4、创造客户再次上门的机会
对于不同类型的客户,方法应有所不同,比如:
* 对优柔寡断型客户,可明示再访日期
* 对自主果断型(力量型)客户,可先试探着给其两个以
上选择,或直接问:“什么时间再来比较好?
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说服销售的技巧
练****二:
写出以下销售方法的关键因素比例(2分钟)
每小组派另一代表给大家分享
建立信任?%
发现需要?%
说明?%
促成?%
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