健身会所谈单技巧.doc

会籍顾问谈单技巧汇总
常见顾客情况分析
年轻女性追求时尚和被关注,懒惰,愿意为虚荣花钱。要让她们感觉运动非但不累,而且开心。
2、年轻男性追求时尚和被关注,愿意为虚荣花钱。要让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣。
3、中年女性注重身心健康,排斥大运动量,消费理智,要让她们知道运动可以改善生活品质。
4、中年男性注重身体素质,对环境有要求,要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分。
5、学生消费能力弱但消费不理智,只要在消费能力范围,很容易通过时尚来打动他们消费。
6、银行,老师,医生,律师,公司职员,自私自负爱贪小便宜,消费理智。对他们最好的办法就是技术性的欺骗。
7、个体小老板勤劳务实,精打细算,消费理智,虚荣心不强。一定要让他们感觉买的很合算。
8、个体中老板有一定社会地位,有虚荣心,同时需求优质人脉,他们最需要的是尊重和体面。
9、公司白领(IT,物流) 工作压力大,认同新事物,消费理智,他们最需要的是良好的身体素质来面对生活。
10、家庭妇女生活枯燥,需要同流的群体,消费理智,他们最需要的是全新的生活方式和最多的朋友。
会籍顾问顺利成交的49种方法
销售跟踢足球一样,最关键的是临门一脚的技巧,而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧,结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。
1、直接成交法。面对现实直接成交,节约时间,提高效率。适用顺从型人群。
2、从众成交法。激起准会员的攀比心理,以大家都买了都办啦都成为会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。
3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。
4、演示成交法。客户非常相信自己的感受,演示可引起准会员的好奇心和兴趣——非常适合视觉型的客户。
5、提升产品(会籍)附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员的购买欲望,附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售,如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户
6、提议成交法。凡事欲测定,雨中卖伞一般都会成功。
注意事项:充分挖掘健身准会员的需求,抓住提示的时机,注意分寸。适用所有人群。
7、激将成交法。请将不如激将。注意事项:了解对手的性格,把握住请示的时机,要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理,那过完年后我们就要调价了,到时候您这个价格都办不了了。
8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项:在其他成交法都没有起到作用的时候使用。适用人群:和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。(您如果今天真的差这500块,您可以到另外的会所办理会籍,我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们会所的服务;您如果真的差这500块钱,您可以回家再考虑考虑,这个价格我们真的无能为力。)
9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项:强调机会的重要性,强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。
10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道,但喜欢和自己喜欢的人做生意成交。(会籍顾问是绝对的好人,帮助他选择好的会籍好的教练、、、、、、)适用所有人。
注意事项:
1、使用时要强调自己是诚实的人——我在这里有300多会员、、、、、、(展示自己的业绩,同时再说,这里有300多人都相信我、、、、、、)
2、强调自己是很诚实的人,很容易合作:“装傻气”,要表现得很诚实,目光要坚定,语气要坚定,动作要坚定、、、、、、
11、缓进成交法。适用第一次我们做了参观导引后没有成为我们会员的人群。(第一次参观导引后我们给他一次试锻炼体验的机会,我们在缓进其成为我们会员的机会。)
12、二选一成交法。不管选择什么都是对我们有利的。除支配型以外的所有人群。注意事项:二选一的结果一定要都对我们有利,注意与其他成交法配合使用。
13、互惠互利成交法。价格优惠点,但得再介绍另外的会员过来。适用所有人群。
14、尊重对方成交法。绝对适合支配型的人群。支配型准会员会拿过我们的会籍价目册自己选择,当支配型的准会员自己选定会籍类型的时候(我觉得这个会籍比较适合我),作为会籍顾问,我们应该说:我尊重您的选择,马上为您办理。
15、走出去,请进来,体验完成交法。我们要坚信会所的服务质量和品质,所有的准会员试用后一定会进行购买。适用人群:理智型人群。
注意事项:产品的价值一定要好。试用的时间一定要短。
16、小点成交法。避大就小是某一部分人群的共性。适用人群:犹豫不决的准会员,特别注重小利益的准会员。
注意事项:注意利用好时机,将小点变成大点,提供的小点要有实在价值。(小点就是我们给他的附加值比别人多一点点,如:对方说其出差时间特别多的时候,我们可以说去申请——适当增加其停卡的次数、、、、、、)
17、真实比较成交法。在前台完成,