2012开盘流程设定原则与注意事项 66p.ppt

开盘流程设定原则与注意事项
内部培训
2012年6月6日
开盘前准备工作
开盘前期准备工作
提交价格表
安排内部关系户选房
认购书合同原件装裱
解筹物料到位
通知客户并进行梳理
售楼处现场布置彩排
开盘当日工作流程
一、开盘前客户梳理
二、选房顺序确定
三、开盘选房流程
四、各区域功能分解
开盘核心步骤
开盘前经历的几个客户梳理阶段
积累客户
认筹、交定金
开盘
营销节点
第一阶段
第二阶段
第三阶段
认筹(VIP卡)
(取得预售许可证前禁止)
样板间开放
目的:通过设定门槛,筛选诚意客户,确保开盘目标;
形式:
没有取得预售许可证的情况下,可以出具存款证明,确定选房身份。
取得预售许可证以后缴纳定金,确定选房身份。
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
前期积累的来电数量(5月19日到6月3日网络进线约407 组,。转来访仅有60 组),来电转来访的客户比例低,无法梳理客户意向,对有效客户树立把握不清。
第一阶段
第一阶段
累计人气
第一卡
发放样板间参观诚意卡
手段:
所有客户必须到现场领取样板间参观诚意卡才能够参观样间;
拥有样板间参观卡的客户才能够购买VIP卡,才能够参加选房
目的:
增加来电转来访的比例,更好的把握客户的总数;
能够更好的安排样板间开放日,以免造成客户过多损害客户满意度;
初步验证客户的意向程度。
目的
第一关卡
效果
截止到6月8日共计领卡430张,周末有效的安排了每天150组左右客户参观样板间
第一工具
工具
全程意向跟踪
效果
客户全程意向跟踪表
效果:
有效的把握客户各时段的情况,及时发现问题
为开盘奠定了精准的客户意向整理
5月19日
6月9日
6月15日
6月23日
售楼处开放
样板间开放
算价
交定金
开盘
6月20日
阶段二
第二阶段
基本意向梳理
通知客户到售楼处进行价格核算,并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度,并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导,避免个别单位出现客户扎堆的情况;