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亚瑟:决胜“销售教练”
    ——“销售管理中的泰罗制”系列之三
    跟进有销售教练的客户,比跟进没有教练的客户,成功率要高出80%!
    提高销售成功率,有一个最直接的办法,就是优先、重点跟进那些有“教练”的客户。跟进有教练的客户比没有教练的客户,成功率要高出80%!
    什么是教练?这类似于中国人常说的“关系人”,他是你在客户里的内部关系,可以提供“额外信息”。在与竞争对手同等的条件下,有教练者往往会胜出。
    但培养教练与“拉关系”的差别在于,在客户内部寻找教练的大前提是:你的行为是合法的、符合伦理道德的,这是一种小冒险,但也是有原则的。
    在美国,销售人员培养教练很少通过纯粹“礼尚往来”的方式,而是通过累积人情:这次我帮你,下次你帮我。看起来这不像是能规范化的事情,但其实不然——培养教练不仅有标准的做法,而且企业也需要从流程上来支持销售人员。
    让“教练”帮销售人员成功
    从销售人员的角度出发,最基本的步骤是:首先问自己,你与这个企业的某些重要人物有联系吗?你要确保在工作范围内帮助这个人的工作,让他的工作更高效,发展得更好。然后在这个基础上,与之建立个人关系。这样,即使以后此人离开这家公司,你们还是有联系的。
    要知道,每个人的职业都有连续性。比如:一个人在这家公司做HR,买我们的测评产品,而我们通过对他的工作提供额外支持,帮他把工作做得更好,发展更顺利,并且在这个基础上建立起个人关系后,他即使到了另一家公司(绝大多数情况还在做HR,而且可能职位更高),那他最有可能的还是购买我们的测评产品。
    与一些关键人物建立教练关系后,这些人将永远是你的销售教练。
    用好教练的两个关键
    怎样用好你的教练?第一个关键点是:销售人员要从教练出发筛选客户,去跟进那些有教练的客户。比如:在我们公司里,所有的重点潜在客户都是有教练的,或者说没有教练的客户,我们就不把它列为重点潜在客户。
    第二个关键点是:要从教练那里了解有购买决定权的人的购买风格。有时候教练并不能决定成交,但是你可以从他那里了解这些信息。然后让自己的销售风格与关键人物的购买风格相匹配。
    这里用到的销售技巧叫做Mirror(映射),让自己像镜子一样映射对方,并与之匹配。通过教练,我们能了解到决定购买的人的性格是指挥型还是思考型,是激励型还是支持型,并且选择针对性最强的销售风格与之对应,这样会大幅提升成交几率。这是教练要教给销售人员的一个关键内容,也是教练之所以称之为教练的原因之一。
    发展教练是“公事”
    从企业管理的角度来讲,围绕教练的寻找和培养要有流程上的支撑。
    首先,要对销售人员寻找教练提出要求。没有教练的潜在客户就把它“退”回去,不让销售人员重点跟进。
    也就是说,在销售漏斗里,没有教练的潜在客户就不要让它“漏”下来,让它重新回到漏斗里培养,当销售人员在这个客户里找到教练后,再让它进入销售的下一个步骤。
    另外,企业要为销售人员培养教练提供支持。有时候给客户一点额外的服务和支持,就能给客户创造巨大的价值,这并不是以花费多少来计算的。
    但这些服务资源,是需要企业提供给销售人员的,而不是销售人员自己埋单。销售管理者一定要把公司能给客户的额外服