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文档介绍
第十八章如何推荐商品
第十八章如何推荐商品
本章教学目的:
1、掌握:灵活处理顾客异议、抓住时机果断成交、讨价还价策略、增加交易额的启发式推销策略、售后服务策略
2、理解:赢得顾客信任
3、了解:推荐商品的地点、环境
3/16/2018
1
市场营销学
第一节赢得顾客信任
一、推销员的人格魅力是赢得顾客信任的基础
(一)树立“推销商品的前提是推销你自己”的理念
现代推销强调的一个基本原则是:推销,首先是推销你自己。所谓推销你自己,就是让顾客喜欢你,信任你,尊重你,接受你,简言之,就是要让顾客对你抱有好感。
某食品研究所生产一种饮料,一名女大学生前往一家公司推销,拿出两瓶样品怯生生地说:“这是我们刚研制的新产品,想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员,正要一口回绝,却被同事叫去听电话,就随口说了声:“你稍等。”打完了一个漫长的电话,经理已忘记了这件事。这样,这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时,经理才发觉这位等回话的大学生,感动得要请她吃饭。面对这个不善言谈的书生,经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理,内心一下子感到很踏实,当场拍板进货。这个案例说明,推销员在与顾客交往中,他首先要用人格魅力吸引顾客。
3/16/2018
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市场营销学
推销是与人打交道的工作,在推销活动中,人和产品同等重要。顾客购买时,不仅看产品是否合适,而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明,顾客之所以购买你的产品,尤其是选择何种牌子的商品,并非是对产品质量先有概念才决定的,而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情,自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之,如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人,买卖也难以做成。并且,推销员只有“首先”把自己推销给顾客,顾客乐意与推销员接触,愿意听推销员介绍时,才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中,一些推销员不懂这一道理,见了顾客张口就说买不买,闭口就问要不要,十有八九要碰壁的。其原因在于,在顾客末接受你之前,推销员谈论产品、推销,顾客本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早离开。一条推销戒律就是:一开口就谈生意的人,是二流推销员。
3/16/2018
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市场营销学
(二)相信自己和商品可增加顾客的信任程度
自信是成功的第一秘诀。推销员的自信心,就是推销员在从事推销活动时,坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功,这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说:“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说:“在推销过程的每一个环节,自信心都是必要的成份”。
推销是与人交往的工作。在推销过程中,推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物,也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,就不可能推销成功。
推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝,推销员只有抱着“不定什么时候,一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。
3/16/2018
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市场营销学
推销是不易取得成绩的工作。推销不象工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳,就会对推销失去信心。
推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益,坚信自己的推销是服务顾客,你就会说服顾客。反之,推销员对自己的工作和产品缺乏自信,把推销理解为求人办事,看顾客的脸色,听顾客说难听话,那么,推销员将一事无成。
相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的推销能力,相信自己肯定能取得成功。这种自信,能使推销员发挥出才能,战胜各种困难,获得成功。
3/16/2018
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市场营销学
(三)努力成为既关心销售又关心顾客的推销员
推销过程既是负责双方的交易过程,也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客,又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系,不仅影响着一次交易能否成功,而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。
在推销实践中,优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾
第十八章如何推荐商品
本章教学目的:
1、掌握:灵活处理顾客异议、抓住时机果断成交、讨价还价策略、增加交易额的启发式推销策略、售后服务策略
2、理解:赢得顾客信任
3、了解:推荐商品的地点、环境
3/16/2018
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市场营销学
第一节赢得顾客信任
一、推销员的人格魅力是赢得顾客信任的基础
(一)树立“推销商品的前提是推销你自己”的理念
现代推销强调的一个基本原则是:推销,首先是推销你自己。所谓推销你自己,就是让顾客喜欢你,信任你,尊重你,接受你,简言之,就是要让顾客对你抱有好感。
某食品研究所生产一种饮料,一名女大学生前往一家公司推销,拿出两瓶样品怯生生地说:“这是我们刚研制的新产品,想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员,正要一口回绝,却被同事叫去听电话,就随口说了声:“你稍等。”打完了一个漫长的电话,经理已忘记了这件事。这样,这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时,经理才发觉这位等回话的大学生,感动得要请她吃饭。面对这个不善言谈的书生,经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理,内心一下子感到很踏实,当场拍板进货。这个案例说明,推销员在与顾客交往中,他首先要用人格魅力吸引顾客。
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市场营销学
推销是与人打交道的工作,在推销活动中,人和产品同等重要。顾客购买时,不仅看产品是否合适,而且要考虑推销员的形象。顾客的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明,顾客之所以购买你的产品,尤其是选择何种牌子的商品,并非是对产品质量先有概念才决定的,而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦顾客对你产生了喜欢、信赖之情,自然会喜欢、信赖和接受你的产品。反之,如果顾客喜欢你的产品但不喜欢你这个人,买卖也难以做成。并且,推销员只有“首先”把自己推销给顾客,顾客乐意与推销员接触,愿意听推销员介绍时,才会为推销员提供一个推销产品的机会。在实践中,一些推销员不懂这一道理,见了顾客张口就说买不买,闭口就问要不要,十有八九要碰壁的。其原因在于,在顾客末接受你之前,推销员谈论产品、推销,顾客本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早离开。一条推销戒律就是:一开口就谈生意的人,是二流推销员。
3/16/2018
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市场营销学
(二)相信自己和商品可增加顾客的信任程度
自信是成功的第一秘诀。推销员的自信心,就是推销员在从事推销活动时,坚信自己能够取得推销成功的心理状态。自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功,这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说:“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说:“在推销过程的每一个环节,自信心都是必要的成份”。
推销是与人交往的工作。在推销过程中,推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物,也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且要能够说服他们,赢得他们的信任和欣赏,就必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,就不可能推销成功。
推销是易遭顾客拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对顾客的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好成绩。面对顾客的拒绝,推销员只有抱着“不定什么时候,一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。
3/16/2018
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市场营销学
推销是不易取得成绩的工作。推销不象工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳,就会对推销失去信心。
推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益,坚信自己的推销是服务顾客,你就会说服顾客。反之,推销员对自己的工作和产品缺乏自信,把推销理解为求人办事,看顾客的脸色,听顾客说难听话,那么,推销员将一事无成。
相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的推销能力,相信自己肯定能取得成功。这种自信,能使推销员发挥出才能,战胜各种困难,获得成功。
3/16/2018
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市场营销学
(三)努力成为既关心销售又关心顾客的推销员
推销过程既是负责双方的交易过程,也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客,又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系,不仅影响着一次交易能否成功,而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。
在推销实践中,优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾
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