主顾开拓的方法.ppt

主顾开拓36招
(2014年转正培训)
1
华山剑法——主顾开拓的基本方法(27招)
适合绝大部分业务员。常见途径有:..。
独孤九剑——主顾开拓的特别方法(9招)
、形象、技能较完善的业务员。主要包括几个方法:走上层路线;职团开拓;利用媒体树立个人品牌;网络行销等方法。
2
穿针引线
简述:从客户或朋友处取得转介绍名单,发出要求见面的信函。
层面:。
优势:有好朋友引荐,易取得见面机会,事前对准客户可以作全面的了解,赢面较大。
契机:,将获得源源不断的准客户!
华山剑法之一
3
投石问路
简述:从报刊、杂志或一些特殊场合收集潜在的优质客户资料。,并及时电话追踪。
层面:适合社会经验丰富,。
优势:资讯来源广,可分期操作,信函开拓体现了对客户的尊重。,获得见面机会。
契机:很多潜在的优质客户缺乏保险,业务员接触他们的机会很少,信函开拓有助于获得面谈机会。
华山剑法之二
4
简述:针对陌拜或转介过程中婉拒的客户,采用信函的方式进行沟通与约见,不致招惹客户的反感。
层面:适用各类型的业务员。
优势:采用灵活迥回的方式,既使客户感到被尊重,又容易引起客户真正的关注与对保险的兴趣。
契机:这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一,性格不太强势和修养较好的准主顾,只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。
永不放弃
华山剑法之三
5
简述:给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。
层面:适用于具有一定霸气与说服力的业务员。
优势:态度差的客户并非永远不买保险,若能用毅力与诚意感动对方,可能成为最好的朋友与忠诚的客户。
契机:业务员的坚持与霸气可能征服客户,彻底激发客户的危机感,前提是你的观念与思想比客户更先进。
回头是岸
华山剑法之四
6
简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板,实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。
层面:专业形象较佳有亲和力业务员
优势:客户来源多,客户资料详尽。
契机:秘书小姐手上有资料,对公司各种人员熟悉,但常不被重视与关注。当我们对其充分尊重与关注,容易建立认同,获得员工老板资讯,今后也能为我们开展工作提供方便。
声东击西
华山剑法之五
7
简述:从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处(送些小礼品)抄写大量名片资料,分类按计划约访
层面:善于分析复杂情况、具判断力的老业务员。
优势:因为这些名片的人与他们本人关系不是很大,没有厉害关系,所以较易获得这些准客户资料,而且可以获得的名单数量非常大。
契机:此方法虽然与客户是陌生的,但由于掌握名片的一些基本资料,相对易于寻找话题,作约访时感觉就不是很陌生了,比陌拜难度要稍低些。
广结善缘
华山剑法之六
8
双赢
简述:收集一些单位的主管和人事经理们手中大量的落聘者的资料,争取在它们遗失之前拿到手。方法1:提供符合条件的应聘者的资料交换。方法2:给落聘者寄发感谢函的方式。
层面:能够正视拒绝、具有较强行动力的业务员
优势:一方面减少收集客户资料的麻烦,另一方面拥有一个相对稳定的收集准客户的渠道。
契机:对于双方来说都面临着的困难,同时又各有优势,我们在帮企业解决一些困难、树立企业形象的同时,又为我们解决了客户源的问题。只要方法得当,精心维护,一定可以形成长期的协作关系。
华山剑法之七
9
简述:在公共汽车上主动为别人让坐,借机攀谈,下车后尾随,了解到对方的地址,以后,偶然在附近相遇,渐渐与对方由陌生到熟悉,并成为朋友。
层面:入司六个月以上灵活,机智,。
优势:主动创造机缘,形式灵活,不受限制。
契机:聊天的同时有针对性的收集对方信息,给对方留下良好而深刻的印象,为下次接触做铺垫。
趁热打铁
华山剑法之八
10